拿筆者所在地山東臨沂區(qū)域一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)來說：該區(qū)域消費(fèi)者白酒“跟風(fēng)”消費(fèi)心理現(xiàn)象發(fā)生率非常之高，從當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)一年換一個(gè)牌子上即可看出：該區(qū)域09-10年期間主流品牌為瀘州老窖，10-11年期間主流品牌為沂蒙老區(qū)酒，11-12年期間主流品牌為四特，12-13年期間預(yù)計(jì)為醇柔古郯壇藏年份酒。

臨沂羅莊區(qū)的某飯店大堂經(jīng)理陸先生也坦言：“現(xiàn)在很多人喝白酒就是跟著別人的，經(jīng)常聽說別人喝什么他就跟著喝什么。他們中許多人并不懂白酒，白酒的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)可謂是相當(dāng)?shù)螀T乏。他們消費(fèi)起來也很盲目，你說啥價(jià)就啥價(jià)，什么國窖什么水井坊什么舍得，他們幾乎都區(qū)分不開，市場(chǎng)上哪個(gè)流行，他們就喝哪個(gè)，且他們中多數(shù)人好酒壞酒經(jīng)常喝不出來”。

如今，在中國絕多數(shù)縣級(jí)市場(chǎng)中，只要縣政府高層或高級(jí)商務(wù)聚會(huì)中意見領(lǐng)袖帶頭喝起某一品牌，則一般政商務(wù)聚會(huì)立即“跟潮流之風(fēng)”消費(fèi)該品牌，隨之而來的就是縣城百姓順勢(shì)“跟大勢(shì)風(fēng)”火爆消費(fèi)該品牌。消費(fèi)者的“跟風(fēng)”消費(fèi)心理不僅是縣級(jí)市場(chǎng)“一年喝倒一個(gè)牌子”現(xiàn)象的主要原因，而且還是具有中國特色的“政務(wù)消費(fèi)引導(dǎo)商務(wù)消費(fèi)，商務(wù)消費(fèi)引導(dǎo)大眾消費(fèi)”消費(fèi)模式存在的重要原因。

筆者認(rèn)為：縣城城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地市場(chǎng)的消費(fèi)者收入正處于從溫飽水平轉(zhuǎn)型到小康水平過程中，部分消費(fèi)者隨著收入的增加開始形成了追求時(shí)尚品牌消費(fèi)的心理，因而易受社會(huì)較高層人士的影響，出現(xiàn)“跟風(fēng)”消費(fèi)行為。

那么白酒企業(yè)營銷人該如何利用消費(fèi)者的白酒“跟風(fēng)”消費(fèi)心理呢？

不同的企業(yè)由于所擁有的資源差異，故所采取的營銷策略也會(huì)有較大的差別。筆者認(rèn)為：

首先，所有企業(yè)都要抓住核心意見領(lǐng)袖不放手；

白酒業(yè)內(nèi)營銷人一般都深知：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，要想運(yùn)作成功一個(gè)新品牌，首選抓住該區(qū)域核心關(guān)鍵人物，抓住一個(gè)意見領(lǐng)袖就會(huì)帶動(dòng)多于十個(gè)“跟風(fēng)”消費(fèi)的消費(fèi)者。這也是近些年來洋河呈現(xiàn)快速爆發(fā)式增長的絕招之一，行業(yè)內(nèi)稱之為消費(fèi)者盤中盤操作模式。因此，白酒企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)都需要重點(diǎn)投入資源去掌控區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的意見領(lǐng)袖們。只有這樣才能以較低的投入來降低新產(chǎn)品的推廣難度，提升產(chǎn)品動(dòng)銷速度，加快企業(yè)品牌知名度及美譽(yù)度的傳播。

其次，強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)需加強(qiáng)高空品牌建設(shè)；

對(duì)于這些著名大型白酒企業(yè)來說，通過大手筆的廣告投入加快全國化的步伐并不不陌生。高空宣傳對(duì)于白酒企業(yè)推廣起到了至關(guān)重要的作用，因?yàn)楦呖諒V告轟炸可以接觸到大量的消費(fèi)者，并把品牌概念植入到消費(fèi)者的無意識(shí)之中，促進(jìn)消費(fèi)者“跟風(fēng)”消費(fèi)心理加快作用。

最后，中小型白酒企業(yè)需加強(qiáng)地面推廣及口碑宣傳；

中國白酒行業(yè)中絕大多數(shù)的企業(yè)為中小型白酒企業(yè)，低利潤率導(dǎo)致其資源稀缺，致使他們中多數(shù)企業(yè)一直在生死邊緣掙扎。大多數(shù)中小白酒企業(yè)做不了也沒有必要進(jìn)行大手筆的廣告投入，地面小范圍的推廣及口碑傳播為他們最好的選擇。且許多市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果也發(fā)現(xiàn)，這兩種推廣方式不僅合理且高效，而且經(jīng)常是低投入高回報(bào)。