從合肥市區(qū)主干道長江西路的大西門段向北走，在原來由菜地、魚塘、農(nóng)舍和宅基地組成的城鄉(xiāng)結合部有上百棟“新徽派”風格民居，名為琥珀山莊。山莊內(nèi)環(huán)境舒適優(yōu)美，遠遠望去，以白色調(diào)為主、配以紅色頂瓦的整個建筑群宛如一塊塊天然琥珀，玲瓏剔透，溢彩流光。漫步山莊之內(nèi)，雕塑和園林小品掩映在綠樹碧波之中，使人仿佛置身于自然之間，甜美靜謐。隨著琥珀潭——黑池壩游園的建成和琥珀南村下沉式廣場的開放，琥珀山莊的美麗更是到了無以復加的地步。

“琥珀山莊”樓盤的開發(fā)成功在合肥市的房地產(chǎn)業(yè)歷史上無疑是一個經(jīng)典案例。如果從市場營銷的角度來分析，它的成功之處主要在于兩點：準確的市場定位和優(yōu)良的價格政策。

先從市場定位說起。人們應該記得，合肥市房地產(chǎn)開發(fā)的第一個高峰是上世紀八十年代初期，建設了銅陵、鋼鐵、太湖、蜀山、西園、亳州、寧國和濉溪這九個新村，其中以西園新村為代表。合肥的住宅市場那時剛剛起步，市民積攢了多年的買房欲望因為有了消費渠道，自然引起一陣轟動，市場看起來是一片繁榮。那么接下來的開發(fā)怎么去做？是繼續(xù)模仿這類中低檔次的商品房？還是另辟蹊徑？開發(fā)商合肥市城改辦感到不能貿(mào)然從事，認為必須進行充分的當?shù)貭I銷環(huán)境分析和未來發(fā)展前景預測，進一步細分需求市場，只有這樣才能進行精確的市場定位，才能有望成功。

經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)合肥的實際情況是：一方面，人均收入水平在全國省會城市中屬于中等偏下，經(jīng)濟活躍性和思想觀念開放程度也不高，假如開發(fā)高檔次、高利潤的房地產(chǎn)項目，意味著有高風險的存在。另一方面，隨著發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟活動向內(nèi)地輻射能量的加強，來合肥進行投資、經(jīng)商等公務活動以及探親訪友的高層次人員也必然會越來越多。這類人群大多在市內(nèi)的高檔賓館包租房間和設立辦事處，每年要支付相當昂貴的費用，如果能在市中心地帶適時提供合適的高級住宅，必定能滿足這批人的要求和愿望！何況由于部分經(jīng)濟實力雄厚的產(chǎn)業(yè)集團購買力以及少量先富裕起來的人購房或換房需求的存在，也必能吸引一筆相當可觀的資金。因此綜合起來考慮，開發(fā)高中檔商品房雖有一定的風險，但只要運作得好，搶得先機，是大有可為的！

市場目標確定了，接下來就是市場定位，即向市場提供什么類型的商品房。既然是高中檔商品房，那就應該以優(yōu)取勝，要強調(diào)精品意識。于是開發(fā)商提出了“以新穎的規(guī)劃設計吸引住戶，以優(yōu)良的工程質(zhì)量滿足住戶，以齊全的配套設施招徠客戶，以熱情的售后服務方便用戶”的總體建設方針。

在此方針指導下，開發(fā)商首先將工程質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量放在頭等重要的位置，配套設施一次性配齊，在東西跨度600米、南北長1500米共計32公頃的小區(qū)范圍內(nèi)大搞綠化建設，綠化面積達到40%，力圖營造出一種都市園林的感覺。其次，在房型設計上追求功能合理，舒適方便，提供了從獨院式三層花園別墅到中高檔商品房18個系列、數(shù)十種套型、建筑面積從40到300平方米不等的房屋供客戶選擇。

由于有極佳的環(huán)境品位和高品質(zhì)的房屋質(zhì)量作保證，琥珀山莊很快贏得了國內(nèi)外客戶的青睞，銷路十分看好。

再來說說價格政策。作為當時初次涉足住宅建設的新手，開發(fā)商采取的定價政策是追隨市場領袖型。在建設初期他們根據(jù)開發(fā)成本低的實際優(yōu)勢，以前期西園新村平均房價400元/平方米為參照，內(nèi)定一般商品房價為680元/平方米。等到現(xiàn)房銷售時，國內(nèi)市場龍頭房地產(chǎn)企業(yè)同類型住宅的價位已達到期房1080元/平方米、現(xiàn)房1600元/平方米，他們決定及時跟進，以1500元/平方米的價格試探市場，結果得到了市場的認可。

在銷售前景看好的前提下，開發(fā)商一方面在小區(qū)軟硬件設施完善上繼續(xù)下功夫，著力提高商品住宅的附加值；另一方面大力加強廣告力度。一九九四年七月在建設部全國城市住宅小區(qū)綜合評比中，琥珀山莊南村在科技進步、規(guī)劃、管理、工程質(zhì)量等方面榮獲7件獎項，一舉成為國家樣板小區(qū)，品牌效應立刻得以凸現(xiàn)！

隨著人們對琥珀山莊認同價值的提高，開發(fā)商即時果斷打出高價牌。小區(qū)內(nèi)的普通商品房均價由1500元/平方米節(jié)節(jié)攀升，最后定位在2350 — 2650元/平方米；售價3500元/平方米的16幢三層花園別墅尚未竣工就已全部售磬。人們爭相在此置業(yè)或投資，居住琥珀山莊變成了身份和地位的某種象征。

至此，良好的營銷理念和正確的定價策略為投資者帶來了豐厚利潤。開發(fā)商的經(jīng)營理念最終以相當完美的形式得到了實現(xiàn)。