回答是：體制不是萬能，適合自己特色的有效的科學營銷，才是永恒的真理！

也正是在改制萬能風潮的風起云涌面前，大型國營白酒企業(yè)——山東景芝酒業(yè)板塊組合營銷的成功操作對于眾多的白酒企業(yè)來說，不能不說是一個現(xiàn)實的深思性科題，無論對于改制過或是沒有改制過的！

一、資源審查：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，我們可以不了解敵人，但不能不了解自己，在國有體制這座平臺上，景芝要完成“穩(wěn)健發(fā)展”的目標，營銷決策層們作出的第一件事就是全面審查自己。

A．優(yōu)勢：景芝酒業(yè)屬于山東省“四大家族”之一，行業(yè)老大，曾經(jīng)有過超六個億的銷售佳績，知名度高，質(zhì)量穩(wěn)定；

B．劣勢：如大多數(shù)白酒企業(yè)一樣，處于成熟后的規(guī)律性下滑階段；同時由于企業(yè)大而老，人力資源結(jié)構(gòu)不適應新一輪整合營銷；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化；

C．機會點：沒有資金障礙；決策層團結(jié)；自然條件得天獨厚，有濕潤的地氣，優(yōu)質(zhì)的礦泉水，獨特的地域環(huán)境與雄厚的技術(shù)資源，能釀造高品質(zhì)白酒；有較多的外商青睞景芝品牌。

通過資源的綜合評估，2002年初，公司確定了戰(zhàn)略營銷方針：不求所有，但求發(fā)展，繼承優(yōu)勢，大膽創(chuàng)新，板塊組合，穩(wěn)健發(fā)展。

也就是說：以板塊優(yōu)勢組合法則為營銷指針，以現(xiàn)有體制狠抓有效的穩(wěn)健發(fā)展，在發(fā)展中適時進行機制改革。結(jié)果在短短的幾個月，景芝銷售額較2001年穩(wěn)中有增，且占濰坊地區(qū)60%財政收入。2002年完成利稅1704萬元。2003年前4個月較去年同期又有了大幅度增長。這一戰(zhàn)略碩果又是如何落實的呢？

二、板塊組合

“板塊組合營銷”是一項比較成熟通用的營銷法則，就是將品牌分成若干模塊，并將它們稱為“不可或缺模塊”和“可選擇模塊”（允許根據(jù)實際情況變通的操作方法）。通過兩個模塊有效的組合，使企業(yè)能夠最大限度地兼顧不同消費者的需求，贏得更多消費者的青睞。這樣既保證了品牌核心部分的穩(wěn)定性，同時又促進了產(chǎn)品在外圍的兼容性。“模塊組合營銷”的核心之處在于，依據(jù)企業(yè)自身資源，找出與其它企業(yè)有效組合更能體現(xiàn)有效創(chuàng)新和發(fā)展的部分，從而起到擴大顧客界面，豐滿品牌容量，進而達到品牌提升或再造的市場效果。

景芝知道，山東省多為中低檔產(chǎn)品，但要想創(chuàng)出高品質(zhì)高價位的代表產(chǎn)品，單靠國有體制下景芝現(xiàn)有的力量和思維是不夠的。于是在保證景芝地域優(yōu)勢核心競爭力不變的前提下，景芝大膽進行了招商引資下的模塊組合。2002年成功地與臺灣統(tǒng)一酒莊共同投資研制開發(fā)了新產(chǎn)品“春開窖”，以其高檔的酒品和文化內(nèi)涵，填補了山東內(nèi)高檔白酒的空白，使國內(nèi)不少大腕白酒企業(yè)刮目相看。另外，他們還與加拿大帝國投資公司合資成立了“濰坊景芝實業(yè)有限公司”，同時也加快了與日本今治株式會社、荷蘭尼德納投資有限公司等國外和國內(nèi)的實力公司模塊組合營銷的步伐。

在合作的過程中，新模塊的嶄新的營銷思維和充足的人力資源、資金及相關(guān)渠道，大大彌補了景芝現(xiàn)有體制的某些不足，同時卻發(fā)揮出了強大的生命力。這與那些被外來企業(yè)利用資本徹底控股的白酒企業(yè)相比，哪一種方式更具有厚重度和品牌可控力呢？這且暫時不論，關(guān)健是近幾個月來景芝銷售業(yè)績的猛增與模塊組合營銷有多大關(guān)系！

三、模塊組合營銷下的品牌再造

許多酒民不會忘記八十年代未齊魯大地和中原大地“景芝白乾”盛行的景觀吧，那是景芝人積六百年歷史釀造出的歷史上第一個芝麻香型白酒，成為山東惟一香型的代表，這是景芝的第一次品牌定位。依據(jù)當時的白酒消費情況，將其定位為大眾型消費，也可以稱之為低檔產(chǎn)品，權(quán)且稱“景芝白乾”為第一模塊吧。緊接著，為了搶占中檔消費界面，景芝又推出了中檔消費界面的濃香型白酒“景陽春”系列，僅這第二模塊就曾創(chuàng)下四億元左右人民幣的銷售業(yè)績；面對新稅制及消費水平的提高，景芝決策層認真分析了第一模塊景芝白乾”和第二模塊“景陽春”的優(yōu)勢和劣勢，大膽超脫自我，在保證第一和第二模塊穩(wěn)定流通的同時，通過與臺灣統(tǒng)一酒莊的模塊組合，以全新的營銷手法和產(chǎn)品體質(zhì)組合推出了第三模塊春開窖”。本產(chǎn)品系列以其新穎的設(shè)計風格和獨特的內(nèi)在品質(zhì)，一舉囊括了“齊魯之星、華東之星和中國之星”三項金質(zhì)大獎。2002年僅上市四個月時間，其產(chǎn)值效益定位居山東省白酒行業(yè)前列，被省政府譽為山東行業(yè)創(chuàng)新排頭兵企業(yè)。景芝使用什么樣的營銷策略使“春開窖”在2003年春天來臨之際一炮走紅呢？

四、“春開窖”精確整合營銷

A．祖先夙愿：明清時期，景芝鎮(zhèn)有位鄒姓釀酒高手，他在秋收后選好糧，在隆冬季節(jié)先將裝好的酒醅的粗砂大甕埋入地下，四周用泥土封嚴、踏實。其將這些滲透力極強的粗砂大甕稱作“桃花甕”。這種粗砂甕能與地氣充分接觸，這為立春時倒在酒醅里的酵母菌旺盛繁殖創(chuàng)造了良好條件。春暖花開，酒醅在甕中發(fā)酵后，經(jīng)一系列后續(xù)程序，甘冽香正的“桃花甕”酒就制成了。古籍載“這種燒酒一上市，就轟動了十里八鄉(xiāng)。高棧赫色的木質(zhì)寶瓶型酒幌下，綴兩條紅綢飄帶，微風徐來，如紫燕繞梁，上下翻飛。天睛沿街搬壇攜簍，提瓶攥壺，在明清時代盛極一時。面對祖宗的美好遺產(chǎn)，景芝人思想開闊起來，他們不能抱著“金碗”外出討飯，他們有能力制成一種高檔白酒，“春開窖”也就呼之欲出了。

B．文化理念：秋天的成熟，冬天的儲勢，春天的勃發(fā)，多么詩情畫意，多么富有哲理。優(yōu)秀的白酒文化往往蘊含在樸實自然之中，科學的文化定位既要汲取歷史之精華，又要走出單一賣歷史賣文化的怪圈。要吻合現(xiàn)代人的生活特點和心理需求。在生活節(jié)奏逐漸加快的現(xiàn)代生活中，人們的浮躁和焦慮情緒越來越令人擔擾，急功近利的風氣造成諸多不良的社會影響，甚至已波及到白酒的營銷當中。景芝人把準了時代的脈膊，沉靜地提出了“四季效應”文化理念，秋天有收獲更應該居安思危，在嚴寒的冬季認真儲藏秋天的收獲并不斷地反思

琢磨，在春天的季節(jié)享受著醇香成熟的同時，又進入了新的季節(jié)鏈。人生和企業(yè)運作何嘗不是這樣，我們不能只講收獲不講積蓄和過濾，

那樣的文化不就太膚淺了？于是“秋收、冬藏 、冬開窖”就成了本品牌文化理念的“精髓”。

C．包裝跟進：晶瑩、透明的水晶酒瓶宛如冬天的藝術(shù)冰雕，富有立體的菱形酒盒宛如桃花外層那薄薄的花瓣，蛋白色的主基調(diào)內(nèi)點綴著兩片鵝黃。兩枝寫真桃花自然地掛在盒體上，遠看似乎就是一朵桃花，近看似乎真的能聞到春天里的凈冽的酒香。據(jù)《中國商情》消息：“春開窖”的這套與眾不同又樸實純凈的富有文化內(nèi)含的包裝在2002年度中國之星包裝及標志設(shè)計大獎評比中，榮獲白酒類惟一金獎。

D．精確定位與定價

定位：古藝新葩的高質(zhì)量濃香型純糧釀造的白酒。

定價：導入期，主推主導產(chǎn)品——“春開窖”系列的領(lǐng)頭產(chǎn)品“52 °春開窖”，終端消費價在150元左右/瓶；進入成長期后依次跟進終端消費價90元左右/瓶和50元左右/瓶的產(chǎn)品，相繼豐滿“春開窖”產(chǎn)品群，但不生產(chǎn)終端消費價20元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品。

E．市場布局：

目前仍屬于試運營期，在此階段，選擇了景芝品牌成熟的市場：山東濰坊。山東濰坊地區(qū)（以濰坊城區(qū)為主）作為重點突破下的實驗基地，由于它的價位與第一模 “景芝白乾”和第二模“景陽春”的消費界面不沖突，所以不僅不會沖擊自身的消費容量，同時也可以踐驗老酒民是否能接受這個全新的高品質(zhì)高價位的新產(chǎn)品，結(jié)果4個月突破1000萬元。

實驗成功，景芝決策層正綜合各項資源，在2003年度，將以客戶為導向，通過對目標市場的精確定性進行個案推廣和營銷。

2003年的國營體制景芝酒業(yè)已站穩(wěn)了腳跟，并取得了穩(wěn)定的發(fā)展。到目前為止，其楊長避短式的模塊組合營銷的導入是順利的，但成功的營銷應該是可持續(xù)性的。好的開頭就是成功的一半，按照白酒行業(yè)新品牌的推廣規(guī)律，只要導入順利，執(zhí)行到位，該品牌的持續(xù)增長應該是3——4年左右。所以我們有理由說：體制是決定企業(yè)出路的相對性因素，而不是企業(yè)有效營銷健康發(fā)展的必要前提。