組合營(yíng)銷一三九，是筆者在06年前后形成的一個(gè)營(yíng)銷理念。這個(gè)理念受當(dāng)時(shí)一位特種部隊(duì)朋友的啟發(fā)而成。特種兵在戰(zhàn)斗狀態(tài)下的基本隊(duì)形是什么，是三角形，三角形最穩(wěn)定，任何問(wèn)題的解決出路最少也在三種以上。

什么樣的營(yíng)銷最難做？單一的，單一的產(chǎn)品、單一的定位，單一的渠道，單一的客戶，單一的價(jià)格，想想看，這樣的產(chǎn)品要賣(mài)出去，有難度吧。產(chǎn)品、渠道、客戶、價(jià)格都形成了組合，細(xì)化產(chǎn)品細(xì)化市場(chǎng)細(xì)化客戶，總有一款適合顧客需求，一款為特定客戶量身設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在等待著客戶的選擇，這樣的產(chǎn)品能不好賣(mài)嗎？細(xì)化的基本系數(shù)是幾呢，就是三，一生三，三生九，九九歸一。

何首烏、四味參、紫草和黃精，同稱“泰山四大名藥”，是泰山的地方特產(chǎn)，近年來(lái)產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)已經(jīng)形成初步規(guī)模，但對(duì)于如何擴(kuò)大市場(chǎng)，尚處于摸索階段。剛接觸泰山四大名藥這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，經(jīng)過(guò)了解，羅列了一下，這個(gè)四大名藥的產(chǎn)品定位有五個(gè)之多，后來(lái)又刪減，確立為三個(gè)，即藥品、禮品、菜品。一個(gè)產(chǎn)品三種定位，不同的定位代表不同的營(yíng)銷方向和營(yíng)銷模式，也就代表了不同的發(fā)展方向。

藥品是四大名藥的本性，是其保健養(yǎng)生滋補(bǔ)功能的具體體現(xiàn)。藥品作為產(chǎn)品定位去營(yíng)銷有很多難度，有法律上的，有科技上，有管理上，這個(gè)定位要保留，但不能作為主力軍去打市場(chǎng)，真正把泰山四大名藥當(dāng)作藥材來(lái)消費(fèi)的客戶也是寥寥無(wú)幾。藥品的定位是一種功能解釋，產(chǎn)業(yè)化的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思路，是長(zhǎng)線。

禮品是四大名藥的形象所在。泰山四大名藥作為地方特產(chǎn)，作為禮品來(lái)定位，有其一定的市場(chǎng)空間，也能樹(shù)立四大名藥的市場(chǎng)高檔形象，但是，禮品市場(chǎng)的空間畢竟是有限的，禮品營(yíng)銷的投入成本也比較大，在面對(duì)有較好市場(chǎng)知名度的泰山四寶和其豐厚利潤(rùn)空間的競(jìng)爭(zhēng)下，四大名藥在禮品市場(chǎng)尋得出路的難度很大。

菜品是四大名藥走向廣闊市場(chǎng)的較好定位。四大名藥最近幾年火爆，不是得益于其藥品和禮品定位帶來(lái)的客戶口碑反應(yīng)，而是來(lái)源于四大名藥作為特色滋補(bǔ)食品藥膳帶給廣大客戶的價(jià)值反饋。這個(gè)世界上，吃滋補(bǔ)品遠(yuǎn)比吃藥給客戶的帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)價(jià)值高，吃菜的人也遠(yuǎn)比吃藥的人多得多。四大名藥作為特色滋補(bǔ)餐飲，其市場(chǎng)需求空間，客戶接受程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于作為藥品和禮品定位對(duì)應(yīng)的潛在消費(fèi)群體。

三個(gè)定位，菜品做市場(chǎng)擴(kuò)張，是盈利來(lái)源，通過(guò)餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)可以逐步實(shí)現(xiàn)四大名藥的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)；禮品做市場(chǎng)形象，是產(chǎn)品品牌的高端體現(xiàn)，不賠即是盈；藥品作為核心功能，市場(chǎng)面暫時(shí)恐怕是沒(méi)什么盈利的，但也有其保留價(jià)值。

三個(gè)定位就是三個(gè)特種兵，在市場(chǎng)叢林戰(zhàn)里，互相掩護(hù)、互相配合，互相轉(zhuǎn)化，共同去奪取最后的勝利！

組合營(yíng)銷一三九之二：客戶決定營(yíng)銷模式

現(xiàn)在大家都在談營(yíng)銷模式，營(yíng)銷模式是誰(shuí)確定的呢？遠(yuǎn)翔神思認(rèn)為，是客戶決定了一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。

一個(gè)產(chǎn)品有了自己的產(chǎn)品定位，順應(yīng)的也就有個(gè)客戶定位，不同的產(chǎn)品定位決定不同的客戶定位，不同的客戶定位要提供不同的服務(wù)方式，也就是營(yíng)銷模式。

還是以泰山四大名藥為例來(lái)說(shuō)明。上文我們講到，泰山四大名藥經(jīng)過(guò)篩選，有個(gè)三個(gè)定位，即藥品、菜品和禮品。從這個(gè)三個(gè)產(chǎn)品出發(fā)，我們可以找到對(duì)應(yīng)的客戶定位，也能反向思維來(lái)研究如何為客戶提供更好的服務(wù)，也就能確定針對(duì)這個(gè)客戶定位的營(yíng)銷模式。

四大名藥是一種藥材，藥品是它的本質(zhì)屬性，源自四大名藥本身具有的藥性功能，比如滋補(bǔ)壯陽(yáng)、養(yǎng)陰潤(rùn)肺、活血利尿、補(bǔ)中益氣等功效，這些特定功能對(duì)于某些特定客戶來(lái)說(shuō)，是有特定作用的，也就是作為藥品的四大名藥，其對(duì)應(yīng)的客戶群體是治病療效和保健作用的非正常健康人群。如何為這些客戶提供好服務(wù)，就需要走藥材營(yíng)銷的路線和模式，以突出產(chǎn)品的藥用功效為主題，以藥材銷售、藥品加工的中成藥營(yíng)銷模式服務(wù)客戶。這一營(yíng)銷模式限于各方面制約因素的營(yíng)銷，可以做長(zhǎng)線開(kāi)發(fā)策略，作為主要市場(chǎng)進(jìn)攻方向的側(cè)翼和潛在力量。

四大名藥是一種菜品，一種有益健康的滋補(bǔ)食品。對(duì)應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品定位的客戶群體，就是有保健養(yǎng)生需求的中高檔“食客”一族，這也是近年來(lái)四大名藥主要服務(wù)的客戶群體，以四大名藥為主要原材料的獨(dú)具泰山特色的藥膳餐飲，是為企業(yè)創(chuàng)造“金牛”的主要來(lái)源。高消費(fèi)群體、養(yǎng)生群體等，是順應(yīng)菜品這一產(chǎn)品定位的主要客戶群。對(duì)內(nèi)豐富菜系品種，對(duì)外連鎖經(jīng)營(yíng)，是作為菜品存在的四大名藥主要營(yíng)銷模式，以滿足不同層次、不同區(qū)域客戶對(duì)泰山四大名藥的追捧式需求。

禮品是四大名藥的高端產(chǎn)品定位，作為一個(gè)地方特色產(chǎn)品，這樣一個(gè)產(chǎn)品定位對(duì)應(yīng)的是本地企事業(yè)單位、往來(lái)走動(dòng)送禮的客戶群體。為這個(gè)客戶群體搞好服務(wù)，需要設(shè)計(jì)精美包裝，需要樹(shù)立品牌形象，需要方便客戶購(gòu)買(mǎi)開(kāi)設(shè)專賣(mài)店。作為特產(chǎn)出現(xiàn)的四大名藥，一直是以禮品為主導(dǎo)營(yíng)銷方向的，但通過(guò)效益分析，我們認(rèn)為，作為禮品部分的產(chǎn)品利潤(rùn)幾乎為微利的，但是它樹(shù)立了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，支持并掩護(hù)作為菜品出現(xiàn)的四大名藥“暗度陳倉(cāng)”，順利達(dá)到“利潤(rùn)池”，挖掘到豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

因此我們說(shuō)，是客戶在決定著一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，為什么樣的客戶服務(wù)，就要采取什么樣的營(yíng)銷模式。產(chǎn)品定位是分類的，客戶定位也就是分類，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式，也是分類的。這些分類之間，是互相策應(yīng)、互相轉(zhuǎn)化的過(guò)程，隨著市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)資源的變化而變化。

組合營(yíng)銷一三九之三：文化體系提升競(jìng)爭(zhēng)力

文化是提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不可多得、不好模仿的獨(dú)門(mén)秘笈，很多產(chǎn)品都附加了一些文化色彩在上面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，但是當(dāng)產(chǎn)品與客戶之間短暫的激情過(guò)后，當(dāng)文化的面紗被無(wú)情的揭開(kāi)之后，客戶看到當(dāng)初費(fèi)盡無(wú)數(shù)“聘禮”娶到家的“新娘”竟然也有種種劣癍，對(duì)產(chǎn)品的美譽(yù)度自然也是褒貶不一。

為什么出現(xiàn)這種情況呢？遠(yuǎn)翔神思認(rèn)為，文化作為靈魂要素附加在產(chǎn)品上的時(shí)候，被單一化、簡(jiǎn)單化了，客戶需要的不是孤立的一個(gè)文化符號(hào)，而是一套系統(tǒng)的文化體系，一套與時(shí)俱進(jìn)的文化價(jià)值體系。我們認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品有不同的產(chǎn)品定位，對(duì)應(yīng)不同的客戶群體，適用不同的營(yíng)銷模式，也需要對(duì)應(yīng)不同的文化價(jià)值理念，共同構(gòu)成一個(gè)完整的動(dòng)態(tài)的文化體系，滿足客戶的文化審美需求和文化價(jià)值需求。

還是以泰山四大名藥為例來(lái)說(shuō)明這個(gè)文化體系。

四大名藥產(chǎn)于泰山深處，是泰山周邊地區(qū)的特產(chǎn)，近年來(lái)已經(jīng)成為泰山特產(chǎn)的知名代表產(chǎn)品，可以說(shuō)，四大名藥與泰山之間是緊密關(guān)聯(lián)的，借助文化營(yíng)銷四大名藥，必然要從泰山文化上挖掘素材。泰山文化博大精深，包羅萬(wàn)象，發(fā)揮哪一個(gè)具體的文化特征附加在四大名藥上，需要對(duì)產(chǎn)品定位與泰山文化進(jìn)行最佳的組合搭配。

作為藥品的四大名藥產(chǎn)自泰山，從生長(zhǎng)環(huán)境來(lái)講，是泰山地區(qū)獨(dú)特的地理、氣候環(huán)境，孕育了四大名藥獨(dú)特的藥理學(xué)特性，從文化意義上來(lái)講，泰山獨(dú)具神奇魅力的發(fā)育萬(wàn)物、駿極于天的文化更符合四大名藥獨(dú)特的藥物性特性。泰山屹立東方，天地相交于泰，陰陽(yáng)媾和而生萬(wàn)物，是人世間一切萬(wàn)物出生的地方，具有獨(dú)特醫(yī)藥功能的四大名藥誕生于“發(fā)育萬(wàn)物”的泰山腳下，自然是作為藥品的四大名藥的最好的文化解讀。

作為禮品的四大名藥，其知名度尾隨泰山的知名度而走向世界，泰山的知名度來(lái)自哪里？是前百年來(lái)無(wú)數(shù)帝王將相、文人墨客、無(wú)名香客萬(wàn)里封禪、頂禮膜拜、虔誠(chéng)信仰的歷史集合，雄偉壯麗的風(fēng)景、悠久傳承的文化，令三皇五帝和平民百姓一起折腰。順應(yīng)禮品這一定位，與其相得益彰的文化元素可以概括為“萬(wàn)眾敬仰”，五岳獨(dú)尊、帝王封禪，都可以作為禮品的附加文化元素。

我們認(rèn)為，泰山文化的最高境界是生命文化，無(wú)論是天地交泰的孕育生命還是碧霞元君“福佑四海”的呵護(hù)生命，都與生命有關(guān)，而前百年來(lái)無(wú)數(shù)香客到泰山進(jìn)香朝拜，也正是為了祈求人生平安、祈求上蒼恩賜生命。可以說(shuō)，對(duì)生命的關(guān)愛(ài)，是一切事物的最高境界，“關(guān)愛(ài)生命”是作為菜品出現(xiàn)的四大名藥最好的文化寫(xiě)照。關(guān)愛(ài)每一個(gè)人的生命健康，祝福每一個(gè)人人生祥和，這樣的文化定位伴隨四大名藥連鎖藥膳走向全國(guó)各地，能不得到消費(fèi)者的認(rèn)可嗎？

不同的產(chǎn)品定位對(duì)應(yīng)不同的文化價(jià)值，構(gòu)成一個(gè)完整的產(chǎn)品體系的同時(shí)，也構(gòu)成了一個(gè)完整的文化體系，唯有如此，才能更好的服務(wù)客戶，以細(xì)分的文化服務(wù)細(xì)分的客戶，以組合文化體系構(gòu)建一個(gè)完整的文化價(jià)值體系，借由文化體系的組合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶細(xì)分的重組。