但經過幾年的市場磨練，也使企業的頭腦冷靜下來，明白品牌的競爭，不單是局部的競爭，而是從產品款式、品質、品牌形象、渠道等各個環節的全方位的競爭。在這種情況下，每個企業都在思索，以何種優勢與資源占領市場，下面，筆者以一個具體的案例，來分析營銷創新，對于企業發展的重要性。

企業現狀：X內衣品牌，自95年進入國內市場來，在國內市場低調耕耘十余載，憑借精湛的質量工藝在市場上樹立起了良好的口碑。但這幾年，明顯感覺到來自市場的壓力，在競爭激烈的市場環境中，一直無法找到有利的競爭利器。市場開拓乏力，招商會年年開，年年都法達到滿意的效果。如何快速塑造品牌形象，提升產品的附加值；如何運用有效的招商方法，來增長市場銷售業績與份額，是擺在企業面前的兩大難題。

存在的問題：●產品線短：該品牌以經營文胸與保暖內衣為主，產品明顯存在季節性，以致出現旺季時，產品脫銷，淡季時無貨推的局面，不利于企業與品牌的發展。

●營銷策略平淡：沒有一個可以迅速開拓市場的營銷策略。

●品牌形象知名低：品牌消費時代，沒有形成強勢的品牌影響力，就沒有核心競爭力。

優勢：這些劣勢在二三線的內衣品牌都存在著這些問題，因此，這是劣勢，反過來看，也是優勢。也就是說大家都在同一起跑線上，要想快速地跑起來，也是比較容易的。在經過進一步分析之后，X品牌也存在很多優勢，經過十幾年的積累，無論是在生產技術與資金實力，都存在著絕對的優勢。如何把這些優勢，轉化為開拓市場的利器，就是目前的主要工作任務。因此，在經過綜合分析之后，決定把工作重點放在招商上。

案例點評：取其長，避其短，才能更好地集優勢資源，攻占市場。面對一線品牌的擠壓，二三線品牌在營運上，只能劍走偏鋒，避開一線品牌的強大的產品研發力量、知名品牌形象、強勢的廣告宣傳攻勢等強項環節，而選擇一個突破口，來獲取市場的認同，以達到市場擴張的目標。X內衣品牌存在的這些問題，可以說在二三線品牌都存在著。因此，在分析優劣之后，決定以招商作為市場拓展的突破口，是強棋一著。眾所周知，招商活動的成功，是直接決定著品牌存亡，而前期，在各品牌的招商活動，都流于一種公式，領導與代理商講講話、展示一下新產品，就是招商會的主要內容。這樣一種形式，無論是對企業或代理商來說，都會出現一種“審美疲勞”的后果，而無法完成企業的愿望。因此，以招商會創新，將會帶來不一樣的效果。

招商會以奇制勝，預熱市場

對于招商會活動，在經過充分的了解與分析之后，決定改變這種招商會無效果的局面。在這種情況下，把招商會辦成營銷論壇的策劃思路在腦中清晰地體現出來。這種策劃思路是取決于現在市場的現狀，在如今，經過前期市場的無序競爭，無論作為企業也好、加盟商也好，對市場的發展都處于惘然階段，企業到底要怎么做？如何做？這是一個問題。而對加盟商來說，如何去規避風險，真正找到有實力的廠家加盟，以免落到那些以圈錢為目的企業手中，這也是存在的問題。問題找到了，該如何解決？在出了幾套方案之后，大家把目光放在以營銷論壇形式來召開招商會的方案上來。

這種方式的最大特點，就是決定聘請行業類專家，一方面講述市場發展的趨勢與前景，讓加盟商對投資項目充滿信心；另一方面，企業也借助專家，向加盟商傳授如何去規避市場風險、如何選擇品牌、如何去拓展市場等。這種具有實戰操作的經驗比任何傳播方式其效果都要管用，也是廠家與加盟商樂意接受的。于是，05年下半年，X品牌內衣聯合行業類的專業雜志社舉辦中國內衣營銷論壇。因為其方法的新穎性，使招商會變為廠家與加盟商的互動交流平臺，轟動內衣行業。而X品牌也因為此次活動的順利成功的召開，擴大了品牌的影響力。

案例點評：招商！招商！這是每個企業都在做的工作，無可否認，招商會是內衣企業進行市場拓展重要的一環，對企業市場的戰略布局起著至關重要的作用。但縱觀各廠家的招商會，一般都是由模特走走秀，老板講講話的套路。每家都是這種思路在做，所以，加盟商對于參加這類會議都多少有些生厭，而廠家是錢花了，又沒有達到理想的招商效果。如何突破這種巢臼，讓招商會真正起到招商的功效與作用，這是許多廠家在想的問題。另外，經過幾年的殘酷洗禮，內衣行業暴利的時代已經一去不返了，如今的消費者也越來越理性，越來越注重產品的性價比。而廣大的內衣經銷商希望看到的則是產品的優秀質量、廠家的完善服務，而不是廠家在瘋狂的廣告招商活動后的一味圈錢。內衣經銷商們最終達成合作意向的還是那些踏踏實實，產品品質有保障、有資金實力的品牌企業。這就是市場的現狀，如果還是以傳統的方式來開拓這個市場，肯定是行不通的。那只有另辟蹊徑，找出市場的制勝點才行。

重禮相送 讓終端招商活起來

市場終于在前期的操作下，活了起來，如何在這基礎上再點一把火，讓招商活動取得更大的成功。通過整合內部資源，調整營銷策略。X品牌明確企業市場開拓的思路，確定企業與加盟商的關系，是魚與水的關系，二者相互融匯，才能創造出更好的成績的市場拓展方針，為創造企業與加盟商實現雙贏的局面。X品牌在特許連鎖加盟的體系上，改變操作方式，從加盟商的利益出發，對于加盟商免收加盟費，讓加盟商免費共享X品牌內衣連鎖各類成熟資源，讓加盟經銷商減少經營投入。為此，企業借助第87屆中國針棉織品交易會上，這個被譽為針織行業的“春節聯歡晚會”的交流平臺，向全國有意向加盟該品牌的客戶贈送出總價值3000萬的加盟大禮，將市場支持政策直接貫徹到終端。這樣的終端加盟政策可以說在內衣行業是一種新的創舉，是實實在在地為經銷商著想，因此吸引著眾多有意向加盟投資商的青睞，紛紛前來X品牌設在上海新國際博覽中心的展位咨詢，并達成多項加盟意向。此次活動一推出，即引起市場強烈的反應，全國各地的終端加盟商異常活躍，達成簽約意向的有幾十家，取得了公司預期的效果。

案例點評：創新，已成為內衣企業經營的重要一環。在激爭激烈的市場，企業都紛紛力爭做市場的先導者，而不想做追隨者。因此，無論是在招商活動、營銷策略、終端導購、渠道建設、產品開發等各個環節，都追求創新，如內衣行業日漸興起的“內衣連鎖”的營銷模式、終端服務的“5S精神”，都在說明這個行業在求變。改革才有發展的希望，在大家都囿于打價格戰時，內衣企業不妨跳出這種競爭思路，學習《藍海戰略》的一些觀點，以創新的精神，去開發新領域，才能獲得新發展。