糖酒會(huì)能帶給企業(yè)什么

隨著糖酒會(huì)規(guī)模和職能作用減弱，糖酒會(huì)能給企業(yè)帶來(lái)什么也越來(lái)越明顯，主要以下幾點(diǎn)：

一、企業(yè)的“廠商聯(lián)誼會(huì)”

糖酒會(huì)主要功能是架起了一座廠商之間的橋梁，促進(jìn)廠商之間的交流與合作，這也是最吸引廠商參與的主要原因，糖酒會(huì)也因其規(guī)模大，效果顯著，而被（糖酒）食品行業(yè)譽(yù)為“天下第一會(huì)”。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈化，企業(yè)招商手段及營(yíng)銷手段的多元化發(fā)展，再加上地方糖酒會(huì)頻繁舉辦，使全國(guó)糖酒會(huì)功能與作用也變得越來(lái)越弱，招商的效果大不如從前。現(xiàn)在的糖酒會(huì)幾乎成了大廠家大品牌和經(jīng)銷商見面的“聯(lián)誼會(huì)”，多數(shù)的廠家只是借此機(jī)會(huì)和經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，吃吃喝喝，玩玩樂(lè)樂(lè)，湊湊熱鬧而已。

二、得不償失的感覺(jué)

過(guò)去企業(yè)參會(huì)的主要目的就是為了招商，經(jīng)銷商參會(huì)的目的主要是找到合適的產(chǎn)品和品牌。現(xiàn)在則不同了，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇和糖酒會(huì)招商作用的減弱，多數(shù)中小型企業(yè)認(rèn)為參加糖酒會(huì)就等于在“燒錢”，勞命傷財(cái)，得不償失。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是如此，也不會(huì)對(duì)那些在糖酒會(huì)上過(guò)于招搖的企業(yè)所迷惑，對(duì)自己選擇合作廠家和品牌也越來(lái)越注重對(duì)企業(yè)的綜合考察了，也不像以前那樣盲目和感情用事了。

三、了解信息，證明自己存在|

糖酒會(huì)參會(huì)的企業(yè)曾經(jīng)高達(dá)數(shù)千家，參展商品達(dá)數(shù)萬(wàn)種，參會(huì)代表最多時(shí)突破10萬(wàn)人，展場(chǎng)面積超過(guò)6萬(wàn)平方米，成交額突破100億元以上。但自2003年起通過(guò)在沈陽(yáng)、濟(jì)南及西安等城市舉辦的糖酒會(huì)規(guī)模及參與人數(shù)不難看出，參會(huì)企業(yè)的規(guī)模和參會(huì)人數(shù)在逐步減小。在以前，一些企業(yè)的參加糖酒會(huì)，動(dòng)不動(dòng)就是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶隊(duì)，親自掛帥，現(xiàn)場(chǎng)指揮，而且出手大方，投入巨資搞宣傳，做促銷，十分隆重。而今，企業(yè)雖然也參與，但顯然沒(méi)有以前那樣積極了，重視了，而是參會(huì)的規(guī)模小了，人數(shù)少了，投入也了了，象征性的參與參與，目的收集和了解一些信息，與老客戶見見面，同時(shí)，證明企業(yè)還活著就行了。

糖酒會(huì)招商為什么受傷害的總是我

誰(shuí)都明白，糖酒會(huì)期間雖然能簽出大把的訂單來(lái)，但這些訂單就如同廢紙，說(shuō)起來(lái)上億乃至十幾億，聽起來(lái)挺誘人的，其實(shí)，企業(yè)比誰(shuí)就明白，糖酒會(huì)的訂單金額只是玩了一把數(shù)字游戲而已，訂單履行率極低的，這已是個(gè)公開的秘密。正是因?yàn)榇耍芏鄥?huì)的企業(yè)對(duì)糖酒會(huì)是滿肚子的委屈和怨言，一些企業(yè)尤其中小企業(yè)總發(fā)出這樣的吶喊：為什么受傷害的總是我？

中小食品企業(yè)參加糖酒會(huì)招商為什么總是受傷？這難道僅僅是糖酒會(huì)帶來(lái)的傷害嗎？作為企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到糖酒會(huì)不是招商的救命稻草，更不是企業(yè)招商的終結(jié)者，就目前而言，糖酒會(huì)僅僅是廠商的“見面平臺(tái)”和收集“信息平臺(tái)”。面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，糖酒會(huì)的功能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)招商的需要， 作為企業(yè)不能一味的去埋怨環(huán)境給自己帶來(lái)不公和傷害，而應(yīng)該反思自己的營(yíng)銷工作做到是否到位，是否完善，畢竟招商的背后還是營(yíng)銷，功夫在其外，而不在其內(nèi)。同時(shí)，也要奉勸糖酒會(huì)的主辦者和舉辦者，必須認(rèn)真地去審視自己，重新定位自己，發(fā)揮真正作用，不要再讓企業(yè)傷心、流淚。

當(dāng)然，招商的成敗也絕不是單單的一個(gè)糖酒會(huì)所能決定的，它是一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷工程，體現(xiàn)的是企業(yè)整體營(yíng)銷水平和能力。因此，企業(yè)必須提高自己的綜合營(yíng)銷能力，除此之外沒(méi)有捷徑可走。

中小企業(yè)成功招商靠什么贏

中小企業(yè)招商之前必須弄清楚幾個(gè)問(wèn)題，首先，要明白自己對(duì)目前經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品了解多少？經(jīng)銷商最需要的是什么產(chǎn)品？處于什么樣合作心理？其次，要明白自己處于一個(gè)什么樣位置？各方面做的怎么樣？需要什么樣的經(jīng)銷商？那些方面能否贏得經(jīng)銷商？

在以前，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品和合作廠家時(shí)與現(xiàn)在的有明顯的不同，以前經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)比較注重的幾個(gè)方面：首先產(chǎn)品利益空間，價(jià)格高不高；有無(wú)利益可圖；其次政策支持大不大，有沒(méi)有機(jī)會(huì)撈一把；再次看看產(chǎn)品是不是好賣，包裝花不花哨；最后才是看企業(yè)大不大，有沒(méi)有名氣等，至于其他方面經(jīng)銷商往往關(guān)注的就比較少了。

現(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和營(yíng)銷水平有了大大的提高，所以對(duì)產(chǎn)品的選擇所關(guān)注點(diǎn)和以前也大不一樣，現(xiàn)在經(jīng)銷商主要關(guān)注的：第一是產(chǎn)品有無(wú)特色和賣點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的利益和價(jià)值；第二是產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和管理是不是規(guī)范，有無(wú)遠(yuǎn)景；第三企業(yè)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)支持力，是不是真正的合作共贏的關(guān)系；第四企業(yè)和產(chǎn)品潛力，有無(wú)長(zhǎng)期合作價(jià)值等，其他方面如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力、配合度等考慮的也比較多一些。所以，現(xiàn)代的經(jīng)銷商明顯對(duì)企業(yè)的綜合營(yíng)銷能力要求越來(lái)越高，面對(duì)于此，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商就必須不斷創(chuàng)新，不斷提升自己，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和需要。

那么，作為中小企業(yè)應(yīng)該怎樣參加糖酒會(huì)？如何實(shí)現(xiàn)成功招商？筆者認(rèn)為中小企業(yè)要想成功招商，就必須慎重參加糖酒會(huì)，并做好糖酒會(huì)和糖酒會(huì)之外這兩方面的工作，兩手都要抓，關(guān)鍵在會(huì)外。

一、糖酒會(huì)：慎重參加、講究策略

對(duì)于糖酒會(huì)作為中小企業(yè)尤其是剛剛起步的小企業(yè)應(yīng)慎重參加，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)情況、營(yíng)銷戰(zhàn)略等因素決定是否參加，若決定參加一定要有策略、講方法，否則，是很難獲得較好的招商效果。糖酒會(huì)招商要取得較好的效果，企業(yè)就必須做好三個(gè)方面工作。

1、會(huì)前：細(xì)作準(zhǔn)備、明確目標(biāo)

在參會(huì)前，企業(yè)要充分了解糖酒會(huì)一些信息、舉辦城市市場(chǎng)情況等；明確參會(huì)的目的和目標(biāo)；確立有特色的參會(huì)產(chǎn)品，制定科學(xué)的、誠(chéng)實(shí)的招商政策；避開會(huì)期高密度的廣告宣傳，提前做些能引起經(jīng)銷商關(guān)注的宣傳攻勢(shì)等。

2、會(huì)中：講究策略、慎選客戶

在會(huì)期中，要找一些有經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)談判代表、接待人員和促銷人員等，做到促銷人員要將宣傳資料有目的發(fā)放，接待和談判人要學(xué)會(huì)識(shí)別客戶的能力和技巧，不要浪費(fèi)時(shí)間，盲目確定經(jīng)銷商等。

3、會(huì)后：迅速總結(jié)、跟蹤調(diào)查

在會(huì)后，要迅速總結(jié)和分析會(huì)上的有意向的經(jīng)銷商信息，分出層次，找出重點(diǎn)，進(jìn)行跟蹤回訪，調(diào)查經(jīng)銷商的情況，必要時(shí)舉行區(qū)域市場(chǎng)代理競(jìng)標(biāo)活動(dòng)等。

二、成功招商關(guān)鍵在會(huì)外

糖酒會(huì)招商只是企業(yè)招商的一種形式，是企業(yè)招商的一個(gè)補(bǔ)充，絕不是招商重點(diǎn)。成功招商關(guān)鍵在糖酒會(huì)之外，所以，企業(yè)要想成功招商在就須做好以下幾個(gè)方面的工作。

1、挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，打造明星產(chǎn)品

企業(yè)在開發(fā)方面要改變以多取勝的觀念，要以精取勝，開發(fā)和選擇自己的明星產(chǎn)品。明星產(chǎn)品要有一定的差異性，最好能獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)品類，強(qiáng)占品類的第一資源，提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)和價(jià)值，充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的個(gè)性化，以產(chǎn)品特色取勝。如雅客V9糖，以品類創(chuàng)新并以“補(bǔ)充每天所需9種維生素”核心賣點(diǎn)，贏得了經(jīng)銷商和消費(fèi)者青睞，苗條淑女減肥飲料，曾以他獨(dú)特包裝設(shè)計(jì)和鮮明價(jià)值訴求而成為2005年糖酒會(huì)經(jīng)銷商追寵的對(duì)象，五谷道場(chǎng)以“非油炸、更健康”，而引爆行業(yè)，同時(shí)也引來(lái)了大批大經(jīng)銷商等。

2、實(shí)現(xiàn)從明星產(chǎn)品到明星品牌的跨越

現(xiàn)代經(jīng)銷商在選在合作企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越注重企業(yè)對(duì)品牌運(yùn)做態(tài)度和理念，有無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，目標(biāo)是什么？著看起來(lái)是很虛的東西，但這直接影響經(jīng)銷商的決策。那么作為企業(yè)不但要有產(chǎn)品創(chuàng)新，明星產(chǎn)品，而且更要注重品牌規(guī)劃與管理，不能讓明星產(chǎn)品一味成為企業(yè)招攬錢財(cái)?shù)墓ぞ撸且衙餍钱a(chǎn)品作為企業(yè)騰飛的基石，從而實(shí)現(xiàn)明星產(chǎn)品到明星品牌跨越。

3、提升營(yíng)銷水平、完善管理

現(xiàn)在企業(yè)招商仍停留在過(guò)去那種落后的做法上，總是想通過(guò)讓利和優(yōu)惠的政策去吸引經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商當(dāng)成白癡。不考慮經(jīng)銷商是怎么想的，經(jīng)銷商會(huì)在心理說(shuō)“真當(dāng)我是白癡呀，再大的利潤(rùn)空間再優(yōu)惠的政策，我把產(chǎn)品拉回去賣不出去也不是白搭呀！”所以，就不難理解企業(yè)在糖酒會(huì)上簽?zāi)敲炊嗳鐝U紙般的協(xié)議，經(jīng)銷商會(huì)讓企業(yè)看看誰(shuí)玩誰(shuí)？所以，再用中這些落后手段去找商，那不是找傷害是什么？因此，企業(yè)必須反思自己，從提高整體營(yíng)銷水平開始，完善營(yíng)銷管理，不但要授經(jīng)銷商以“魚”，更要授之以“漁”。這才是現(xiàn)代經(jīng)銷商所要的。

4、建立樣板、彰顯實(shí)力

對(duì)經(jīng)銷商而言，是很難判斷企業(yè)有沒(méi)有實(shí)力做強(qiáng)、做大，和有沒(méi)有營(yíng)銷的能力和決心？但最直觀最簡(jiǎn)單的判斷就是看企業(yè)的“樣板市場(chǎng)”。這也是很多企業(yè)不惜重金建樣板市場(chǎng)的重要原因。樣板市場(chǎng)不僅是企業(yè)招商最好的談判工具，更是證明企業(yè)決策力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力等有力證據(jù)。但現(xiàn)在很多企業(yè)做樣板市場(chǎng)目的和動(dòng)機(jī)不純，做樣板市場(chǎng)的目的僅僅為了招商引資，并為此不惜巨資，也要將樣板市場(chǎng)“砸” 出來(lái)，這種急功近利行為，最終將難逃失敗下場(chǎng)。

除做好以上方面的工作外，還要在人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面下功夫。總之，招商是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)必須體現(xiàn)出自己的綜合營(yíng)銷能力和水平，只有這樣才能更好的贏得經(jīng)銷商的芳心。