這個會議主要談到三大塊：一是關于XX冰箱的營銷定位問題，這是許多客戶想知道的，為什么XX冰箱價格要高于許多品牌的冰箱；二是冰箱渠道管理的問題，這是代理商、經銷商敏感的話題；三是關于冰箱市場推廣支持問題，這是經銷商特關注的實質性問題。

一、 關于XX冰箱營銷定位問題

在XX母品牌文化影響下，XX冰箱定位也是在高端市場一塊，以倡導科技、時尚營銷理念，以大手筆、大投入營銷思路，引領當今消費觀念（這就是為何XX冰箱表面看來價格偏高的初衷）。今日冰箱市場，隨著城市生活節奏的加快，追求簡約、浪漫的現代時尚冰箱無疑隨之受到青睞。追逐個性，追求差異，力求功能的多樣化、科技化，即將成為冰箱市場的主流概念，XX冰箱定位始終是時尚以科技為根本，致力于內在與外在的完美結合。

目前XX冰箱成功運用了以下兩點：

1、 時尚以科技彰顯魅力

XX冰箱在擁有了自己冰箱生產線后，則致力于科研投資、款式創新等各方面的投入都圍繞著一個主題時尚以科技為本。例如XX冰箱的銀離子殺菌設計、氧離子抗菌、內膽抗菌材料、冷觸酶保鮮器，平板噴涂、整體折彎、太空倉三層密封技術等，以及電腦冰箱的E時代、智能三循環、獨立四溫區、氧鮮離子倉等設計靈感，無不在彰現時尚已科技為本的理念。

2、時尚以款式表現個性

XX冰箱不僅蘊藏著內在豐富科技含量，而且就外在的款式、形體、色彩都彰現著時尚個性的表達，使消費者從外在形象感官尋求自我需求的冰箱款式，融合家居生活裝飾的寫意生活，表達出對人生、對生活的品位和感受。時尚為科技增添生活色彩，科技為時尚帶來生活靈性，讓消費者時刻體驗時尚生活的情調。

二、 關于XX冰箱渠道管理問題

市場是企業的生命。從根本上說，誰掌握了營銷渠道，誰就掌握了消費者、掌握了市場。以致我們06年區域市場營銷思路主要從以下三個方面回答經銷商朋友的心聲。

1、 生意人賺錢才是硬道理

“殺頭的買賣有人做，虧本的生意無人干”。所以賺錢才是各位經銷商朋友根本要求。所以XX冰箱對三、四級市場的營銷思路，就是選擇核心經銷商獨家經營模式和強勢的促銷支持，避免經銷商之間惡性競爭，失去主推的信心與熱情。而對于一、二級市場必須建設強勢終端工程，無論展臺形象、導購配置、終端推廣都必須向最強化、最優化的層次進軍，來提高產品銷售力，取得規模優勢。為客戶創造利潤，為公司創造價值，為我們營銷人發放薪水。其實我們營銷人的薪水都是在坐的客戶給的，而不是來源于廠家，是你們給了我們飯吃。

2、戀愛者，共鳴才能產生真情

做生意就象談戀愛一般，只靠男方或女方單方面的付出，往往愛情很難取得圓滿的結果，最后一拍兩散。所以渴望全體營銷人員和在坐的各位經銷商朋友共同發揮銷售、服務的積極性和主動性，共同打開XX冰箱通路環節。今年總部和分公司會不間斷的在央視廣告、軟文廣告、促銷活動、推廣支持、贈品支持、營銷基金等方面給予大力的投入，目的就和在做的大家一齊同甘共苦，把產品銷售出去，使通路順暢，讓大家都能皆大歡喜。

3、這個地盤，你做主，我保護

我想在做的朋友大多都為竄貨或價格戰傷透了腦筋。也許大家之所以選擇美的、榮事達冰箱。一是因為看到XX企業發展的遠大前景，二是因為她嚴謹的渠道保護策略。就今年的市場規劃中，我們會一如既往打擊竄貨和價格戰，同時對惡性竄貨的代理商、經銷商、業務人員給于更大砝碼的處罰或開除。目的只是一個，只有你們賺到錢了，我們才能活的更好。

三、關于XX冰箱市場推廣問題

在推廣方面，姑且不說今年已經運作的央視媒體、地方報廣、墻體廣告等大手筆支持了，單就一些細節性、細微性的推廣方面給大家一個說法。JX是個傳統的冰箱市場，除了一級和個別的二級市場外，大多的分銷商還是都在和代理商在操作業務。所以公司的工作大頭還是依靠代理商進行的。希望客戶能夠對我們的代理商和我們當地業務實行毫不留情的監督管理。

1、對代理商的小小要求

公司對XX冰箱在贈品方面的配置都是一比一的，不同系列產品配置不同層次贈品促銷支持。希望代理商盡心盡力合理安排好贈品資源配置，加大冰箱推廣的砝碼。因考慮冰箱在價格方面局部不合理問題 ，公司可能會不定期出臺一些提貨獎勵政策，下放給代理商，希望協同公司片區業務在提貨及時返回給當地經銷商。同時根據不同層次的經銷商經營狀況的差異，公司也制定了渠道營銷基金，根據各經銷商的銷售回款狀況，給于額外的促銷推廣支持例如戶外活動、贈品加大、終端建設等，來提高大家積極性和經銷的信心。還有，就經銷商協議來說，往年，大家可能都僅僅只是和代理商隨便簽下，沒有一點認真感、約束感和歸屬感，得到得不到都無所謂。今年這塊是個三方協議，我希望大家，對于自己那塊該得的利益也不要不在乎。公司也保證，如果是你們該得到的那塊利益，無論代理商作了什么樣調整，只要大家完成了分配的任務，公司是沒有任何借口的給予兌現。

2、 對片區業務的本職要求

希望各片區業務在制定出明確的年度、季度、月份銷售計劃，回款計劃和市場開發計劃、終端支持計劃的同時，同時根據各經銷市場競爭、經銷商經營思路，以及我品牌在當地占有率，擬訂詳細每月、每周促銷推廣支持方案，方案具體到實際工作安排，及時把竟品促銷推廣思路、經銷商促銷推廣要求、終端形象布置的需求及時反饋給中心，讓公司能最迅速拿出具體實施方案給予支持和協調，讓經銷商感到我們是真正在做市場工作。市場推廣無論對業務來講還是中心來講都是極為艱巨的，因為資源都是有限的。這里還希望各代理商、經銷商共同協助、共同投入，以最小的付出贏取最大的收獲。

其次，就是常見的經銷商、分銷商頒獎、抽獎、游戲互動等活動，在這里就不重復訴說了。