2007年07月中下旬，筆者和D先生在共同談一起杭州某公司的類似PPG的項目合作方案，經(jīng)過多次交流、談判和雙方磋商，最終達(dá)成共識，簽訂合同，并在合同簽定后十個工作日起開始執(zhí)行，現(xiàn)在已經(jīng)執(zhí)行了一段時間，筆者進(jìn)行了總結(jié)，把其中的營銷套路進(jìn)行了分析，并結(jié)合藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國應(yīng)用的相關(guān)營銷工具和方法（參考沈宗南、張京宏：《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國》，基礎(chǔ)篇，上海交通大學(xué)出版社，2007版），理出一套簡潔的流程，在這里和讀者分享，希望對相關(guān)人員能有所幫助、參考和啟發(fā)。

行文之前筆者先澄清幾個概念。

一是項目營銷（project marketing）。所謂項目，根據(jù)《高級漢語大詞典》的解釋是“[item] 事物按性質(zhì)分成的類首先興辦關(guān)鍵性的建設(shè)項目”。按美國PMI(Project Management Institute)，協(xié)會的《PMBOK GUIDE》對項目的定義，是“將人力資源和非人力資源結(jié)合成一個短期組織以達(dá)到一個特殊目的”。所謂營銷，也叫行銷，是指商品自生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一系列有關(guān)機(jī)能(市場營運(yùn)、運(yùn)銷， 在市場上買賣)。所謂項目營銷，就是以項目操作為對象的營銷活動的集合。

二是營銷工具。形而上者之謂道，形而下者之謂器。營銷理論的道需要具體工具的“器”才能轉(zhuǎn)化成可實(shí)際操作的流程或規(guī)范。營銷工具便是“器”。

一、 案例分析

2007年6月份，D先生和筆者通過多種渠道接觸了PPG（襯衣品牌）的營銷總監(jiān)L女士及物流總監(jiān)H先生，了解和學(xué)習(xí)PPG的流程，操作模式。之后在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，按其方式到杭州去和C公司進(jìn)行類似項目合作，經(jīng)過多次交流、談判和雙方磋商，最終達(dá)成共識，簽訂合同，并在合同簽定后十個工作日起開始執(zhí)行，現(xiàn)在已經(jīng)執(zhí)行了一段時間，效果尚可。

在同時，從事服裝銷售工作的銷售經(jīng)理E女士也和筆者交流，她說自己是銷售商務(wù)西裝的，價格高，并且消費(fèi)者有個消費(fèi)習(xí)慣就是要到商店試穿，因此，不一定能按PPG的直銷模式執(zhí)行成功。

正反方面的實(shí)際案例和討論，也使筆者進(jìn)行了思考，并把這種思考成功分享出來。因為DELL只有一個DELL，PPG只有一個PPG，模仿者能不能成功，能不能結(jié)合實(shí)際創(chuàng)新，都是問題。因此，筆者先把杭州仿PPG模式操作的物流方案流程總結(jié)出來，共同和讀者分析。

二、 流程分析

首先是客戶需求分析。在雙方初期接觸和了解中，互相掌握客戶的要求是什么。從《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國》戰(zhàn)略思想的體系分析上講，就是市場需求到底如何，平衡還是差異？等等。

其次是同行競爭分析。主要分析因為同行競爭的因素和價值規(guī)律的作用共同形成的市場價格體系，渠道體系，成本體系和財務(wù)結(jié)算體系等。

第三是自身企業(yè)的特點(diǎn)和優(yōu)勢分析。至少要分析出三點(diǎn)明顯的優(yōu)勢，同時最多也只需要分析三點(diǎn)的優(yōu)勢即可。太少了不能叫特點(diǎn)，太多也也不能叫特點(diǎn)，兩三點(diǎn)最好。（參考沈宗南、張京宏：《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國》，基礎(chǔ)篇，上海交通大學(xué)出版社，2007版）

第四是價格、成本和利潤分析。這里包括服務(wù)費(fèi)用、項目人員管理費(fèi)用、項目控制費(fèi)用、相關(guān)商品保險費(fèi)用、渠道成本等等的分析。

第五是信息溝通分析。即雙方的有效溝通渠道和時效。

第六是財務(wù)安全和周轉(zhuǎn)速度分析。這里不展開。

三、 上述流程中藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國營銷工具的使用

第一是ROI工具。ROI（return on investment，投資回報率）是指，對公司中某項特定的資金利用，其利潤或節(jié)省的成本實(shí)現(xiàn)了多少。有時會用ROI的計算和其他方法一起來開發(fā)某提議的案例。一個企業(yè)總的ROI有時會用作評判一個公司管理好壞的等級的一種方式。 對一個有直接目標(biāo)的企業(yè)來說，例如得到市場份額、搭建基礎(chǔ)框架、定位自我，或其他的一些目標(biāo)等，那么其投資回報率則應(yīng)以達(dá)到這些目標(biāo)，而不是當(dāng)前的利潤或節(jié)約成本來衡量。 在杭州仿PPG案例中，成本和利潤分析中最直接的工具就是ROI工具。

第二是STP工具的應(yīng)用。仿PPG未必能執(zhí)行成功。要想執(zhí)行成功，則要對具體的市場相似程度，消費(fèi)者習(xí)慣、可類比性等方方面面進(jìn)行研究。STP工具的應(yīng)用在于，PPG從自己的服裝領(lǐng)域中成功學(xué)習(xí)了DELL，而杭州項目則是在電子產(chǎn)品領(lǐng)域中學(xué)習(xí)PPG并成功執(zhí)行的。其中最核心的工具就是市場細(xì)分STP工具。

四、結(jié)束語

寫一篇總結(jié)性的文章簡單，但具體操作這些項目確實(shí)不容易。在和D先生具體操作的過程中，其辛苦可想而知，夏天高溫，從上海多次下杭州，許多細(xì)節(jié)進(jìn)行了多方溝通。后來包括在成功執(zhí)行的當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)雙方在保險費(fèi)用計算等方面還存在許多問題，雖然后來通過協(xié)商解決了，但畢竟也是步步推進(jìn)的。

以上幾個方面是筆者觀點(diǎn)，不當(dāng)之處，敬請批評指正。