社區(qū)營銷就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購。如果社區(qū)都進(jìn)不去，進(jìn)去了不能與物業(yè)負(fù)責(zé)人談判，就象足球隊(duì)員進(jìn)不了球場，何談競爭，何談銷售？一切都無從談起。因而，在社區(qū)營銷中，“物業(yè)公關(guān)”成為其中的一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是社區(qū)營銷人員必須沖破的第一道屏障！

“物業(yè)公關(guān)”的利益相關(guān)者

1、 保安

保安是進(jìn)去小區(qū)的首要屏障，對(duì)于保安來說，他的職責(zé)是只放進(jìn)該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進(jìn)小區(qū)為業(yè)主辦事的人。

2、 物業(yè)負(fù)責(zé)人

如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告倒底是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？成熟的物業(yè)里有市場部或運(yùn)營中心，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營。但實(shí)踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人非常重要。

3、 單位集資房、經(jīng)適房的相關(guān)負(fù)責(zé)人

單位的集資房，因?yàn)槭峭粋€(gè)單位，裝修時(shí)間又很集中，是小區(qū)推廣的重點(diǎn)，管理這一塊的，是該單位的行政部(福利處)、基建處等部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。

物業(yè)公關(guān)做得好，保安不會(huì)攔你，同時(shí)這些物業(yè)負(fù)責(zé)人，有些社區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。

物業(yè)干涉社區(qū)營銷的原因

一流的談判會(huì)在事前了解對(duì)方的擔(dān)心，以及基本愿望，并有相對(duì)的應(yīng)對(duì)及方案，將大多數(shù)主要的問題考慮在談判之前，做到心中有數(shù)，心里有底。通過談判技巧，達(dá)到“雙贏”的目的。

首先，要了解物業(yè)干涉的原因，物業(yè)管理公司作為一個(gè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，是對(duì)業(yè)主服務(wù)的，以業(yè)主的利益，自身的發(fā)展的目的。所以干涉的原因經(jīng)常如下：

1、 擔(dān)心企業(yè)與商家進(jìn)駐社區(qū)后，擾亂社區(qū)的生活，造成混亂，帶來管理上的難度。

2、 擔(dān)心企業(yè)與商家直接打擾業(yè)主，造成業(yè)主投訴。

3、 給物業(yè)公司和個(gè)人帶來不了什么好處

4、 企業(yè)與商家作廣告時(shí)，商業(yè)氣息太濃，影響美觀。

5、 擔(dān)心企業(yè)的實(shí)力，及產(chǎn)品是否安全，可靠？售后服務(wù)是否好？擔(dān)心如果推薦不好，會(huì)影響業(yè)主的關(guān)系。

6、 本能的對(duì)業(yè)務(wù)人員煩。

了解了物業(yè)干涉的上述原因后，公關(guān)談判需要對(duì)如上問題均有充分的準(zhǔn)備，對(duì)其不相信的環(huán)節(jié)，最好有案例，圖片等證據(jù)進(jìn)行說服，如下的談判物料是必要的：

*如產(chǎn)品安裝圖例集，如果在其它社區(qū)有同樣的應(yīng)用則更好。

*售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、 產(chǎn)品手冊、工程手冊。

*相關(guān)報(bào)紙報(bào)道，對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的報(bào)道，有助于物業(yè)對(duì)企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品的了解。

*與物業(yè)有針對(duì)性的協(xié)議書，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費(fèi)用結(jié)算方式及有效時(shí)間等。

*合作、廣告宣傳的機(jī)會(huì)，可能合作的幾種模式

然后，才開始談判。

物業(yè)公關(guān)攻略

這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考：

1、業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識(shí)業(yè)主 :

先通過業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識(shí)業(yè)主，然后再說他的房間及姓，能搞到手機(jī)號(hào)最好，保安不會(huì)攔你。

2、打老顧客旗號(hào)?

如果這個(gè)小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號(hào)，姓什么？這樣一說要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，保安也會(huì)登記后，讓你進(jìn)去。

3、在網(wǎng)上、QQ群查到物業(yè)公司的電話，先電話里約好。

保安是物業(yè)負(fù)責(zé)人管理下的員工，只要你和物業(yè)負(fù)責(zé)人約好，說出負(fù)責(zé)人姓什么，要談什么事，保安不僅不會(huì)攔你，實(shí)踐中，保安經(jīng)常會(huì)很禮貌把你直接往物業(yè)負(fù)責(zé)人那兒帶。

保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個(gè)有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪和宣傳都會(huì)少費(fèi)很多口舌。

有熟人引薦，尤其是當(dāng)社區(qū)推廣專員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會(huì)認(rèn)識(shí)這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來會(huì)順利得多，本能的抗拒會(huì)少得多。

如果你沒有這樣的朋友，即使你認(rèn)識(shí)社區(qū)中的一個(gè)業(yè)主，經(jīng)其介紹引薦，都會(huì)好得多。

熟人介紹法，是一個(gè)常用的，且比較管用的辦法。

這要求談判者，首先對(duì)社區(qū)的設(shè)施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設(shè)施，尚需要投資購買，有哪些宣傳機(jī)會(huì)可以合作，比如社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。

這些是物業(yè)需要投資購買的設(shè)施，同時(shí)也是宣傳機(jī)會(huì)。因?yàn)槟軌驅(qū)ι鐓^(qū)物業(yè)帶來好處，而且也是物業(yè)管理的“政績”，在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些社區(qū)必需的社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。

這個(gè)則要求是大的社區(qū)，本身就有社區(qū)臨時(shí)店進(jìn)駐的必要。

直接找開發(fā)商和物業(yè)談臨時(shí)店的租賃，在物業(yè)及開發(fā)商看來，則從“推銷者”變成了“客戶”，通過談判，完全可以了解社區(qū)的戶數(shù)，消費(fèi)力等有價(jià)值的信息。

如果消費(fèi)潛力大，則可以定下臨時(shí)店，其它宣傳機(jī)會(huì)作為附加條件談時(shí)，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做社區(qū)推廣，如果銷售情況可以，則設(shè)立臨時(shí)店。

這種方法，最好建議在有開店的可能性的基礎(chǔ)之上，不然，如果完全沒有這個(gè)需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。

社區(qū)的業(yè)主，身份十分特殊，他是企業(yè)與商家的“上帝”，同時(shí)也是物業(yè)公司的“上帝”，通常業(yè)主與物業(yè)是敵對(duì)的。

當(dāng)其它辦法失效時(shí)，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認(rèn)可，再通過業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時(shí)有較好的效果。

這里有億家能太陽能熱水器的小案例。億家能是一家制造太陽能熱水器的公司。因?yàn)樘柲軣崴餍枰诜宽敯惭b，所以社區(qū)物業(yè)阻擾的事情經(jīng)常發(fā)生，推廣的難度更大！他們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)業(yè)主的力量，最后取得物業(yè)的許可的過程，可以增加讀者的認(rèn)識(shí)，茲錄如下：

在天津一高檔別墅區(qū)-----半島藍(lán)灣，該社區(qū)居民無論是收入水平還是消費(fèi)意識(shí)都與億家能熱水器的目標(biāo)消費(fèi)群相符。社區(qū)推廣突擊隊(duì)員積極與物業(yè)溝通后，征得了準(zhǔn)入權(quán)，但物業(yè)人員就是不讓進(jìn)，使整個(gè)活動(dòng)陷入僵局。

經(jīng)銷商和突擊隊(duì)員并沒有灰心，而是積極尋找對(duì)策，僅過幾天觀察發(fā)現(xiàn)，天津家樂福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內(nèi)。能否借力使力呢？他們經(jīng)過一番策劃，經(jīng)銷商終于在辦公室和家樂福的老板見面了，通過了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個(gè)浴室，有相當(dāng)大的熱水需求。經(jīng)過往復(fù)交談他們最終給他推薦了兩臺(tái)28支的210產(chǎn)品，他滿意地接受了。

兩天后當(dāng)一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來橫加阻撓，安裝工只好停下手中的活，這時(shí)我們通知業(yè)主——即家樂福的老板，物業(yè)不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老板親自下車指揮安裝。這時(shí)社區(qū)的物業(yè)經(jīng)理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機(jī)下樓，這一下可嚇壞了物業(yè)經(jīng)理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺(tái)太陽能順利上了樓。從此該社區(qū)開了先例，太陽能的安裝勢如破竹，在短短的十五天中共安裝了43臺(tái)。在另外一個(gè)高檔社區(qū)，物業(yè)管理森嚴(yán)，小商小販休想靠近半步，億家能社區(qū)推廣人員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下 ，社區(qū)推廣人員靈機(jī)一動(dòng)，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要繼續(xù)暴露在他們眼前。于是隊(duì)員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內(nèi)裝有熱水器宣傳資料等相關(guān)物品，象生活區(qū)居民一樣走了進(jìn)去。隊(duì)員們進(jìn)去后，立即分頭行動(dòng)，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了投放單頁的目標(biāo)，只要有感興趣的，他們便會(huì)機(jī)動(dòng)靈活的講解，功夫不負(fù)有心人，第三天，便有十多家社區(qū)居民打電話咨詢，其中當(dāng)天成交的就有三家。但是安裝成了當(dāng)務(wù)之急，物業(yè)不讓裝這是事實(shí)。如何克服這一關(guān)呢？社區(qū)推廣人員又動(dòng)起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點(diǎn)，用箱車悄悄將熱水器拉了進(jìn)去，于是連夜安裝，第二天物業(yè)人員見到時(shí)，三臺(tái)太陽能已經(jīng)在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關(guān)人員目瞪口呆，紛紛尋找業(yè)主質(zhì)問，有一位客戶以退房作要挾，逼的物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺(tái)億家能熱水器榮登樓頂，這時(shí)已經(jīng)不是躲躲閃閃搬運(yùn)而是唐而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過去的 。突擊隊(duì)員看到。時(shí)機(jī)已到，果斷地找社區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判，并以單臺(tái)提成的方式征服了經(jīng)理，在保證整體安裝不影響社區(qū)美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝合同。同時(shí)還取得了意想不到的收獲：只允許億家能一家準(zhǔn)入安裝。

如果與物業(yè)公司順利見面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級(jí)推銷員”。

利潤共享的方式，可以是洽談以單臺(tái)提成方式。

如果是長期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐成本。如此達(dá)成共識(shí)，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買斷的關(guān)系，效果是最好的。

這個(gè)辦法，需要企業(yè)與商家，對(duì)打算買斷的社區(qū)進(jìn)行一次摸底：包括它的戶數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交能力，還有買斷時(shí)間等做一個(gè)細(xì)化，自己心里先有一個(gè)底價(jià)，然后再和物業(yè)談判。

對(duì)于建設(shè)期短的社區(qū)，進(jìn)駐的時(shí)間要掌握好，租賃的時(shí)間也不宜太長。

社區(qū)買斷通常雙方以《社區(qū)買斷協(xié)議》的形式定下來。