商場超市的節(jié)日促銷策略

節(jié)日對商業(yè)企業(yè)而言，是促銷最好的載體。以商場超市為例，調(diào)查顯示：賣場節(jié)假日的銷售業(yè)績是平常的2—3倍以上。若逢傳統(tǒng)的春節(jié)、端午節(jié)、黃金周業(yè)績更是有呈十倍、數(shù)十倍的增長。君不見節(jié)日里，打折優(yōu)惠滿天飛舞、路演、大賽鑼鼓喧天………商家所有的一切，都是為了吸引消費者的眼球，希望消費者駐足的同時，購買其商品。位于沈陽市中街的“興隆大家庭”，利用中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)在商場內(nèi)搞的促銷可謂有聲有色，在商場內(nèi)豎起了一個“搖錢樹”，消費者只要購物滿一定金額，就可以上前搖一次，雖然掉下來的不過區(qū)區(qū)幾元錢，但人們依然趨之若鷙，期望有新年旺財?shù)念A(yù)兆。商場內(nèi)150元一個的蘋果，3塊錢一顆的大棗……，“最貴年貨展”另消費者雖然不想買，但絕對想去看看這“天價水果”長得什么樣。

借助節(jié)日的喜慶氣氛，通過一定的營銷手段來引導(dǎo)消費者的消費興趣，借以來推廣自己的商品或品牌，這就是事件營銷的節(jié)日策略。

商場超市做為醫(yī)藥連鎖行業(yè)的老大哥，在節(jié)日策略上給了我們很好的典范，今年“五一”筆者有機會漫步北京、武漢、成都等城市街頭，看到不少藥店的櫥窗里都張貼著購藥贈禮品的海報。有的贈東北大米和黑木耳，有的贈一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，買藥滿100元送一盒雞蛋，滿200元送一只活雞，滿300元送一只柴雞，顧客可自己挑雞，藥店負(fù)責(zé)宰殺和清洗。還有“空瓶換滿”，即一個多種維生素的空瓶，可換一滿瓶的復(fù)合維生素贈品；買50元中藥返現(xiàn)金20元或30元者，真是五花八門，各顯神通。

其實，與商場超市相比，連鎖藥店經(jīng)營的商品與其有著本質(zhì)的不同，藥品不是食品，不需要每天吃，那些一時沖動買回家的藥品如何處置呢？對此，大多數(shù)家庭回答將這些藥品或放在塑料袋里，或隨意擺放在抽屜里，這些藥品放在家里，遇到生病時吃一些，確實很方便，不用跑醫(yī)院。但是，有時難免也會發(fā)生意外。記得媒體曾報道過這樣的一件事：一位中年女性告訴記者，她母親臨近春節(jié)時不慎感冒，堅決不去醫(yī)院就診，執(zhí)意服用夏天在平價藥房買的板藍(lán)根沖劑，結(jié)果病情越發(fā)嚴(yán)重，并發(fā)肺炎而不得不住院治療（板藍(lán)根沖劑主要針對熱傷風(fēng)，屬于苦寒清熱藥物，并不適合感受了風(fēng)寒之邪的她現(xiàn)在服用）。而對于已經(jīng)過期或變質(zhì)的藥品，大多數(shù)家庭表示肯定會扔掉。

那么，這些花樣百出的藥品促銷是否合理、合法呢？我們知道，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布的國藥管市[1999]454號《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》第三章、第十四條明確規(guī)定：“處方藥、非處方藥不得采用有獎銷售、附贈藥品或禮品等銷售方式”。由此可見，部分藥店上述做法不僅是邯鄲學(xué)步、東施效顰，而且還嚴(yán)重違反了國家食品藥品監(jiān)督管理局的有關(guān)法規(guī)，是與當(dāng)前國家正大力推行的藥品分類管理制度背道而馳的。

連鎖藥店的節(jié)日促銷策略

不可否認(rèn)，節(jié)日對連鎖藥店而言，也是一個黃金銷售時期，在此階段，做以常規(guī)方式做促銷固然是政策禁止的，那么依照傳統(tǒng)的方式以義診的形式，售賣OTC藥品，不僅你的競爭對手會做，而且消費者恐怕也不見得會“買帳”。那么連鎖藥店應(yīng)該如何借助節(jié)日搞促銷呢？

1． 送禮品，送健康。

與OTC和處方藥相比，保健品對藥店的貢獻率恐怕是藥店經(jīng)營所用藥品中貢獻度最大的商品。在連鎖藥店中經(jīng)營保健品對消費者而言，也比保健品商自建的銷售團隊的信任度要高，但令人遺憾的是，在藥店中銷售的保健品量一直不是很大。究其原因，還是給消費者消費的理由不夠充分。

連鎖藥店可利用不同的節(jié)日，對保健品可以大打“禮品牌”。如在杭州臨平某藥店，在母親節(jié)來臨之際推出了：“媽媽我愛您，健康大反饋”活動，對黃金搭檔、美亞施康、百年金維、鈣爾奇、蓋中蓋等十幾個補鈣產(chǎn)品進行禮品包裝，對每一個購買的消費者還贈送一束的康乃馨和祝福卡片。通過大肆宣傳，其效果使保健品的銷量比平時多了十幾倍。

節(jié)日的表象是文化，節(jié)日的經(jīng)濟效應(yīng)隱含在節(jié)日的文化氛圍之中，節(jié)日的主題往往是有文化意味的美的東西，依據(jù)節(jié)日策大打保健品親情牌，是連鎖藥店獲得高利潤不錯的選擇。

節(jié)日 促銷主題 促銷產(chǎn)品組合 春節(jié) 送禮送健康 海王金樽、國珍松花酒伴侶、肝益?zhèn)浣饩颇z囊 3.8婦女節(jié) 讓女人更美麗 太太口服液、純蛇粉、夢倩、天使麗人 端午節(jié) ……… 紅桃K、復(fù)方烏雞口服液、紅珊瑚養(yǎng)腎補血顆粒 5.1勞動節(jié) ……… 妙泰口服液、西洋參片、維加斯螺旋藻軟膠囊 兒童節(jié) 親親我的寶貝 成長快樂、忘不了、牛初乳、多肽蛋白口嚼片 中秋節(jié) ……… 中藥飲片 教師節(jié) ……… 蜜煉川貝枇杷膏、金銀花含片、雪梨枇杷膏 圣誕節(jié) ……… 大印象減肥茶、吸脂素、康麗源減肥茶 情人節(jié) ……… 計生用品等 ……… ……… ………

2． 好藥治病、劣藥致命——開展清理家庭藥箱活動

每個家庭都有著自己的家庭小藥箱，平時有個頭痛腦熱的，吃一些很方便，但每個家庭并不是定期清理家庭小藥箱，因而藥品過期、霉變、開裂等現(xiàn)象在每個家庭中有或多或少的存在著，若不注意，很容易造成誤服等不良后果。平日里，人們的生活工作節(jié)奏緊張，無暇顧及。節(jié)日里，走親訪友，又容易忘記。連鎖藥店可以依據(jù)此情況，有必要對所輻射區(qū)域的居民進行告知：“好藥治病、劣藥致命”，派駐藥房咨詢駐店藥師給予居民指導(dǎo)，并伺機推薦一些藥品以補充家庭藥箱。在這方面，位于武漢市漢口解放大道的湖北中聯(lián)大藥房已給我們做出了榜樣，該藥店在3.15消費者權(quán)益日來臨之際，與湖北藥監(jiān)局合作，在全市范圍內(nèi)開展了“清理家庭藥箱活動”，在取得經(jīng)濟效益的同時，社會效益得到了明顯的提升。

3． 健康講座

傳統(tǒng)的節(jié)日，人們基本上都在吃喝玩樂中度過，如何過一個有意義的節(jié)日，是人們在物質(zhì)生活獲得根本性提高后的追求，除了節(jié)日郊游外，參加一個不錯的講座，獲得一些健康的知識是一個很好的選擇。

連鎖藥店可在節(jié)日里，依據(jù)節(jié)日的特性適當(dāng)組織一些健康知識講座，可對藥店的銷售起到事半功倍的作用。在吉林省長春市有一家博康藥房，就利用“三八”婦女節(jié)開展了系列“品位色彩生活感受精致女人”講座。對小區(qū)內(nèi)所用女性，結(jié)合藥店經(jīng)銷的女性化妝品、保健品等有的放矢，讓所有聽課人員“親密接觸”，免費試用。藥店通過這一舉措，有效的提升了客情關(guān)系，在社區(qū)居民中樹立了良好形象。

中華民族是一個有著56個民族和1200多個節(jié)日的民族。如何有效的利用好節(jié)日，對連鎖藥店而言，的確是一個挑戰(zhàn)，畢竟從眾多商家促銷戰(zhàn)中，要想吸引消費者的眼球不是一件很容易的事情，同時藥品的特性限制了其促銷的力度，因而連鎖藥店對節(jié)日的理解，不應(yīng)該向“1234567”那么簡單，至少是片面的，它應(yīng)該被讀成“哆來米發(fā)索拉西”，因為節(jié)日更像音樂。它有聽眾——參與者，它有歌唱家——主辦方，它有舞臺——舉辦地，它能讓人憂傷——清明節(jié)，它能讓人激昂——建軍節(jié)，它能讓人遙想——七夕節(jié)，它又能讓人思鄉(xiāng)——中秋節(jié)。節(jié)日，有它自己的密碼，需要認(rèn)真解讀，愿連鎖藥店的經(jīng)營者善用此策略。