引言：這些天，翁總要我寫陜西片區的年度營銷策略，我一直感到很難寫，難寫在哪里呢？咱們不是經濟大學的考試，寫的讓大家看不懂打瞌睡，關鍵是通俗易懂而且對于我們經銷商有實際操作性，那么營銷戰略到底是什么呢，我可以從我前天發生在我身上的一件事來說明營銷戰略是什么？前天下午我寫今天的報告寫的頭昏沉沉的，快下午六點鐘左右，我準備出去吃飯，我們在西安的辦公室的門鎖是電腦鎖，臨出門時把門用鑰匙打開，然后隨手一帶就出去了，很顯然鑰匙沒拿出來，大家知道現在的小區樓層有電腦鎖里邊有插頭和量子鎖 等我吃完飯從翁總那拿到備用鑰匙，準備開辦公室的門左開也不開，右開也不開，當時喪氣到了極點，我都懷疑是不是翁總拿錯了鑰匙，或是我上錯了樓層。當我得到證實就是這把開啟鑰匙沒任何問題、樓層也沒上錯時。良知告訴我今晚是進不去了，當我下樓準備去賓館住時，發現在停車場旁有個木板寫著開鎖公司的號碼，病急亂投醫，就撥號碼把我鑰匙插在門里情況做了說明，開鎖公司很快做了所明，說這種情況不用破壞鎖就可開，條件是120元，原因是既是晚上又下著雨，然后我又回到辦公室門口等待開鎖員來，大約半小時后開鎖員來了。他先是用萬能鑰匙套，又用我備用鑰匙開，但都無濟于事，最后他拿出一張塑料卡片，用剪刀剪成一個小鉤子從底下門縫里插進去，當到插到插銷時，門開了，就這么簡單。事后打電話到開鎖公司咨詢，他們說明以前碰到鑰匙在門里情況，也是破壞性的換鎖，然后進行很多次的研究和訓練終于找到了最簡單的方法開鎖。一張塑料卡片=120元。有時成功就是這么簡單，只不過很多情況下沒找到方法而矣，今天說的營銷戰略就是這個開啟咱們經銷商財富之門的小塑料卡片。我們經銷商在經營的過程中往往想通過什么象武功秘籍的方法達到一招暴富的絕招，那絕招到底有沒有呢，其實絕招是有的， 我們陜西也是武術發源地，大家知道，真正的絕招就象打架一樣，一招致勝，不知大家有沒有聽過易發久領袖的風采（企業家從優秀到卓越的九重洗禮）的課程這個課程費用是一萬元一堂課，他闡述的整體思想就象今天大家來開會一樣，我們不是來聽秘訣的，而是我們要感悟秘訣。所謂的絕招=直拳，一般的直拳是打不倒競爭對手，那要達到絕招，就是你的速度比對手要快，力度比競爭對手要大，精準度要比對手更高。那要達到這種效果每天必須要不斷重復的練習。簡單的動作練到極致就是絕招，下面就這三方面來不斷闡述我們2009年度陜西片區的營銷戰略也就是我們制勝2009年的營銷絕招。

一、你的速度比對手要快

規劃比競爭對手更長遠的片區三年營銷規劃甚至五年規劃為了更好的貫徹陜西片區營銷中心未來三年的發展戰略，同時更好的提升終端市場的競爭力，擴大市場份額，完善渠道建設，維護品牌形象。為相應總公司我們片區營銷中心推出終端建設三年發展規劃；目的是讓陜西片區營銷中心與終端經銷商共同發展，充分的體現“伙伴、雙贏”的理念。

記得易發久講過成功一定有方法，成功不是因為不可能只不過沒找到方法，成功就是簡單的事情重復去做，我們年年不斷在做規劃，就是蝴蝶效應，我們的經銷商只有作好了每個城市的三年規劃才會對每年新的增長點爛熟于胸才會找到完成銷售指標辦法。新增網點是立竿見影的事，預計專賣店什么時候開，商場什么時候進，每個網點能增長多少指標。團購公關怎么開展，團購能增長多少指標，年度促銷計劃有沒排好，每次促銷的時間、主題、備貨、廣告宣傳方式、每次促銷預計完成多少銷售。對老店整改，上次裝修的時間在什么時候，整改的時間在什么時候，裝修前要不要提前策劃裝修清倉的活動。為保障銷售指標的達成，我每年投入的資金預算是多少，在組織架構人員配置要投入的費用是多少，裝修整改要投入多少，廣告媒體要投入多少，終端陳列的道具要投入多少，其他（人員培訓、福利、公關）等等要投入多少。

水星家紡陜西片區營銷中心三年營銷規劃

2009年全年銷售指標：1400萬元同比2008增長62%，完成十個規范網點的建設。

2010年全年銷售指標：2000萬元同比2009增長42%

2011年全年銷售指標：3000萬元同比2010增長50%

任務是艱巨的，也是催人奮進的。到今天為止，我們陜西片區完成年度進度是22%，規范網點建設是4個（寶雞新世紀、安康新世紀、潼關專賣店、漢中萬邦）年度進度是40%，剩下的78%甚至超額完成都要在座的各位經銷商一起努力。把銷售指標分解到每個月，每個月銷售指標分解到每天，按責任到位每天分解到每個工作人員。

第一年2009年市場拓展年 ，完善內部運營；對經銷商進行幫扶，探索每個店的新的增長點，總結成功營銷模式

A. 規范經銷商數量由原來的14個發展到35個和市場網絡架構管理提升，完善公司硬件和軟件

B. 做各個城市廣度營銷和深度營銷

C. 舉辦大型培訓會、秋冬產品訂貨會，招商會，快速構建代理商網絡

D. 成立市場部、渠道部、促銷隊，協助經銷商把市場，做深、做細、做透

E. 做終端宣傳造勢，重點投放經銷商車身廣告，社區廣告，電視廣告，戶外墻體噴繪廣告等終端廣告形式

（1）在渠道開發方面

① 可以采取設立直營部或以特殊政策支持（如特色訂貨模式、裝修、廣告費用補貼及輪流店長負責等形式），搶占戰略市場制高點（如西安、榆林、延安、安康），以此為源頭，快速建立銷售網點，發揮此類中心城市的輻射力。

② 在華商報及網絡上投放招商廣告，增大招商信息的覆蓋面，即“撒網”；

③ 設置專職招商專員，提高待遇招募精英，提高談判的成功率；

④ 舉辦樣板市場小型招商會，擴大行業影響力并促成招商；

⑤ 鎖定目標市場，定向開發（特別是西安）；

⑥ 在終端提升方面，嚴把新客戶關（店面、資金、理念等），寧缺毋濫。

（2）在市場維護方面

① 盤點現有終端，并將客戶分為A、B、C 級（A級年進貨120萬以上、B級80萬以上，C級30萬以上）；

② 針對30萬以下客戶經分析評估無法再提升的則堅決淘汰換；

③ 制定各等級客戶詳盡的升級計劃（主要包括：新增網點、擴大單店面積、形象調整、銷售技能提升及終端規范運營、促銷及推廣等）。

3、 方案：以品牌及銷售同時發展的復合驅動型西安片區發展思路

品牌運作是解決西安片區營銷中心持續發展的問題，而渠道運營是確保西安片區營銷中心生存的基礎，二者缺一不可，只是在不同的階段有所側重及相互協作而已。在現階段實力還不夠強大時，片區的品牌營銷應遵循“務實、高效”的原則，在提升品牌形象和地位的同時，更重要的是服務于渠道建設和業績提升。渠道建設更加合理 和高效，為業績提升打下了基礎，業績的提升促進了利潤的增長，就為下一輪品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循環，西安片區營銷中心才能不斷的做強做大。

目前家紡行業競爭的加劇，產業已經走向微利化，行業全國性品牌少，知名品牌區域化分布，消費購物用途明確，消費時尚化未形成；消費者購物用途一般為新婚、喬遷、團購及日常換購。目前在陜西知名品牌市場占有率不高。因而陜西片區營銷中心要占有市場搶位的先機，作到陜西區域水星為王。

建立“一切以消費者滿意”為核心的服務性企業戰略

建立以客戶滿意為導向的組織機構

消費者滿意是全方位的，（家紡行業）比如產品（色彩、設計、工藝、新品類、心理利益和現實利益）、價格（心理成本、心理溢價、社會成本、支付能力）、購買便利性（距離、體驗、表演、娛樂性）、品牌增值（價值感、體驗、表演）、服務（一對一、數據庫、驚喜、溝通、定制等）等等。

主張服務成為獨立品牌，是要建立進入壁壘。家紡行業的產品線較寬，產品都是紡織品，同質化嚴重，即使存在產品差異化，也存在增值的空間不大，因此服務可以成為產品增值的重要基礎，也是品牌增值的終極

關于秋冬新品訂貨的模式

公司只對主力研發的各系列主推花型進行配備。作為公司的靈魂和精髓，是反映和體現水星品牌風格的最標志性主力產品，同時也是區別于競爭對手和搏殺于市場的強有力武器；因此各系列主推產品的缺失將嚴重影響到您終端市場的競爭能力，故在此次訂貨會，片區推出的09秋冬各系列主推花型定為必選產品（櫥窗主推、婚慶主推、被芯類主推）；其中按客戶實際情況進行這些產品的配備如下。

A：08年回款在30萬以下的客戶僅配備（櫥窗主推、婚慶主推）

B：08年回款在30萬--50萬的客戶僅配備（櫥窗主推、婚慶主推）

C：08年回款在50萬以上的客戶配備（櫥窗主推、婚慶主推、被芯類主推）

二、力度比競爭對手一定要大

正象翁總在年度總結報告中指出的我們要有“搶占市場第一”搶位原則，要作到陜西區域為王，力度比競爭對手一定要大，如在終端門店建設上，無論店面的選址、店面面積大小、投資規模、廣告宣傳、店內的布置形象都要求做到最好?！捌废鄾Q定牌局，格局決定結局” 只做第一，不做第二的市場搶位原則，“規范終端運營，以促帶銷，全面提升 終端等級”的思路。即：首先全面盤點終端對不符合公司標準的終端強力整改，無發展前景的終端堅決汰換，凈化市場；其次，建立終端標準化運營規范，并設立渠道部對終端進行運營指導和考核，確保終端規范運營；再則，面對激烈市場競爭，必須進行促銷推廣，并建議以區域聯動方式做出聲勢，促進銷售同時提升知名 度。

店面的日常經營和維護包含以下幾個方面：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會員卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

三、精準度要比競爭對手更高

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致?！袄卑松虡I圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。

人流進了店內，如何留住顧客就是關鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗、促銷活動、銷售成功率、會員卡等。消費者之所以購買產品，是因為她產生了購買沖動。所以留住顧客的關鍵就是要研究透顧客產生購買欲望的每一個心理活動，并逐一提出解決方案。進入店內的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務和品質給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現身說法解決信任問題。對到處比價者要告知她促銷活動，替她算帳。對心有不甘者地導預—積，找到問題點，逐一解殃。對密探者，最好高深莫測，散布點假消息。

記住，三折頁或者產品單頁是提高銷售成功的一個重要工具。對于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗一下產品，讓他記住產品的好，形成對競爭品明顯的區別。會員卡對于有欲望購買和正在購買的顧客，都是良好的促銷工具。

忠誠顧客是專賣店的優質資產。電話回訪、會員俱樂部、促銷信息告知、節日禮品都是很好的方法。這里就不多做論述了。另外當逢年過節的時候，大客戶銷售將是一個亮點。大客戶銷售最重要的是要讓決策人覺得有面子，大客戶的員工很喜歡。在實際運營中每一個環節都有內容可挖，實際運營中得出的經驗遠比這篇文章有用得多。不過如果解決了這些問題，專賣店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業讓每一個專賣店都能運營成功，那么這種品牌自然亮堂，商家開個專賣店也就財源滾滾了??！

在座的各位經銷商大部分是三線市場處于縣級市場，如何在縣級市場進行廣宣來針對我們的目標銷售群體進行精準傳播，我們縣級市場面對著廣大的鄉村，找到合適的宣傳載體，提高品牌知名度，縣通往鄉村有很多的小中巴，車帖廣告就是很好的宣傳，通過和汽車公司和中巴車主簽下一年的協議，目的防止競爭品牌做，通過在車里貼宣傳畫和在汽車后窗貼噴繪的價格便宜，而且在陽光照射下褪色慢，色調保持周期 長，還比寫真經久耐用。二是在粘貼時，雙面膠跟噴繪布的接觸面要大，邊緣接觸要嚴絲合縫，貼完還要用手面用力來回反復擠壓，這樣粘貼牢固，很難被競品業務 員撕掉。三是廣告語直接突出主題，農民的文化水平有限，太深奧了沒法理解。如賣床品到水星，墻體噴繪廣告是在各個集鎮的咽喉要道處的醒目位置墻體進行招貼。以每塊100－200元不等的價格，與房主簽訂一年協議。

鄉村都有趕集和廟會的習慣，與市場管理人員說好在醒目的位置拉條幅或是做流動的墻體噴繪廣告

免費制作以水星家紡作為宣傳的超市購物袋，投放到各個鄉村中小超市 也是一種不錯的宣傳。在一些縣級賓館和干凈的招待所招貼水星家紡的宣傳畫，縣級未裝修萬高層建筑樓宇廣告做到宣傳無所不在

做市場好比蓄洪，市場推廣手段的有效性與密集度一旦蓄積到了極限，銷量就會噴涌而出，勢不可擋。

多頻次、多手段且在一段時間的持續推廣組合與運用，會潛移默化地將品牌牢牢根植到消費者的心智中。

我們很多的經銷商目光僅僅盯在公司的廣告支持和推廣策略上，將自己的思維畫地為牢，缺乏工作的創新能力與自我突破能力。你在在怨天尤人的同時，別人正在積極思考市場突圍的辦法，一步一步用行動來改變現狀。市場推廣可利用的環境、時機、事物無處不在，就看你能否善于發現與轉換。

我們的中心思想：“務實基礎工作，打造核心團隊”；

我們的三個重點：終端（即商場、專賣店）、導購、售后服務；

我們的三個加強：加強幫扶、加強培訓、加強開發；

我們的三個思路：樹立一批、帶動一批、淘汰一批；

我們的愿景：做優秀的陜西片區人，

我們的做法：努力！努力??！努力?。。?/p>

員工準備：一流的終端、一流的導購、一流的售后服務；“做優秀陜西片區人”的做法，“做陜西片區人優秀“的思想。