據(jù)統(tǒng)計，2006年上海市汽車（包括乘用車和商用車）上牌量為221999輛。按照上海乘用車聯(lián)席會負責人的估計，上海上牌車輛占在滬銷售車輛大約60%的比率，據(jù)此可知，2006年在滬銷售車輛大約為37萬輛。按照目前的25.7%的全國增長速度，可以預見2007年上海汽車銷量應該會達到47萬輛左右。目前上海共有汽車4S店大約500家，在4S店單店年銷售量不變的情況下，上海在2007年要增加100家4S店才能滿足銷量上的要求。汽車品牌管理辦法實施后，大批非授權經(jīng)銷商的死亡，也會促使更多4S店的誕生。

高昂的建店投資，苛刻的廠家政策，越來越多的競爭者，越來越挑剔、理智的消費者…外部市場環(huán)境越來越殘酷，而政府的政策，比如品牌管理辦法，也會對汽車4S店產(chǎn)生一些不是那么直接，卻會在以后的日子里日益滲透、影響公司良性運轉的不利影響。這一切都迫使汽車4S店不得不苦練內功，從自身角度去提高市場競爭力。并始終以未雨綢繆的態(tài)度，采取措施應對市場政策的變化，尋找更好的長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術。

1. 優(yōu)化管理理念：提高管理效率，降低管理成本

目前，很多經(jīng)銷商，其運作方式跟傳統(tǒng)的小賣部沒什么太大的區(qū)別。他們只把精力放在多賣幾臺車上，每天把銷售人員趕出去掃街，下死命令一定要拜訪一定數(shù)量的客戶，殊不知，很多銷售人員在外常常躲在咖啡館里喝茶聊天。經(jīng)銷店的老板們似乎很少從公司運營的角度來看待自己的發(fā)展。經(jīng)銷商的目的是賣車，但賣車不是最終目的，賺錢才是最終目的。企業(yè)管理方法的優(yōu)劣，對公司是否能賺錢，賺大錢還是賺小錢，起著至關重要的作用。有效的管理方法，不僅能直接降低管理成本，而且可以提高公司整體運營效率，從而促進公司業(yè)務的增長。

筆者認為，汽車經(jīng)銷商應該著重于以下幾個方面管理的優(yōu)化：

客戶關系管理

客戶是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的根本。4S店應當設立專門的職能部門或專人對客戶進行長期跟蹤和服務。從客戶走進展廳的時刻起，就應該設置客戶檔案，既而售前客戶跟蹤，售中客戶關懷，售后客戶服務；售前、售中、售后三個階段中客戶的資料在相關部門之間可以無縫流轉；建立統(tǒng)一入口的客戶關系管理數(shù)據(jù)庫，及時更新客戶服務信息。客戶數(shù)據(jù)庫不僅是管理客戶信息的有效手段，當數(shù)據(jù)庫達到一定容量時，采用數(shù)據(jù)挖掘技術，甚至會讓經(jīng)銷店發(fā)現(xiàn)意想不到的客戶行為習慣和群體特征，提示經(jīng)銷店采取更有效更有新意的市場營銷策略。

危機處理能力

目前，關于汽車方面的投訴越來越多，更有很多知名媒體參與投訴報道和跟蹤。媒體介入投訴，對消費者來說，利益保障的機率更大，但也給經(jīng)銷商們帶來了公關危機。一旦處理不好，可能聲譽盡失。因此，在保護消費者呼聲越來越強的今天，經(jīng)銷商應該加強鍛煉自己的危機處理能力，并能巧妙的利用危機進行危機營銷。這將對管理者素質和團隊協(xié)作能力提出更高的要求。

業(yè)務流程

一個資金流，信息流和物流運行通暢的企業(yè)，絕對是一個優(yōu)秀而且盈利的企業(yè)。一般情況下，汽車4S店的人數(shù)在50人左右，管理呈扁平化，信息流運轉應該會比較流暢；物流和資金流是經(jīng)銷商比較頭疼的問題，庫存管理不善會占用經(jīng)銷商大量的資金，大大降低企業(yè)運作速度。物流資金流的停滯往往是同時并行的，問題嚴重的話，甚至會讓企業(yè)運作癱瘓。汽車4S店上有廠家，下有終端客戶，左右都是同級競爭對手。時間就是金錢，分秒都是效益。上下打通，左右逢源，業(yè)務流程優(yōu)化了，工作效率就上去了，成本也減少了，客戶對經(jīng)銷商專業(yè)化的認知更深了，也將更添信賴了。

不僅如此，良好的員工激勵手段、持續(xù)性員工培訓乃至企業(yè)文化的培養(yǎng)等，對經(jīng)銷店的可持續(xù)發(fā)展也都起到至關重要的作用。

2. 經(jīng)銷商要創(chuàng)造自己的品牌形象

目前，上海地區(qū)的上海大眾4S店36家，別克汽車4S店20家，一汽豐田13家。除了極少數(shù)低端和高端品牌外，上海地區(qū)平均每個汽車品牌會有7家左右。同樣的汽車品牌，同樣的新車價格，同樣的服務收費，使得消費者在選擇經(jīng)銷商的過程中，除了路程遠近無他參考標準。如果，經(jīng)銷商們所提供的一切都是雷同的，那么，銷售業(yè)績最終就會淪為消費者擲色子般隨機選擇的結果，這該是多么的不幸！

經(jīng)銷商在市場上需要面對的，不僅來自同檔次不同汽車品牌的競爭，還來自同一個品牌的各家授權經(jīng)銷商的競爭。如何讓消費者不再用擲色子選擇到你，而是非你不可，方法只有一個：創(chuàng)造出自己的差別優(yōu)勢；打出自己的品牌！

千萬不要把自己僅僅當成廠家銷售汽車的工具，認為只要完成廠家的指標就可以了。能夠長期在市場上屹立不倒，做大做強的經(jīng)銷商，從來都是以創(chuàng)造出自己的品牌作為行為準則。深入分析自己的歷史，找出自己的優(yōu)勢所在，并加以優(yōu)化，提煉，形成自己公司獨特的見解，再把這種見解推廣出去，讓消費者知道你與眾不同。在其他條件同等的情況下，人們總是會對那個有特色的最感興趣。永達集團副總經(jīng)理，新聞發(fā)言人唐華曾說： 永達擁有12個汽車品牌的4S店，這些店在市場中都以鮮明的“永達”特色而著稱，進入永達經(jīng)銷店買車的人，都是高素質，優(yōu)雅的人。”永達4S店就是給消費者創(chuàng)造了一種優(yōu)雅的消費氛圍，會讓感受它的人也變得優(yōu)雅起來。

3. 售后服務：經(jīng)銷商最后一根救命稻草？！

鑒于目前汽車市場品牌越來越多，車型不斷推陳出新，競爭越來越大，新車銷售的利潤已經(jīng)越來越微薄甚至虧損。無論是廠家還是經(jīng)銷商都已把利潤的重點寄托在售后服務上。從汽車行業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，利潤制高點轉移到售后，也體現(xiàn)了中國的汽車消費市場已臻成熟。汽車不是收藏品，而是消耗品，銷售只是起點，售后卻可以延續(xù)十年。在國際汽車業(yè)的利潤來源中，汽車銷售占10％，零部件銷售占10％，二手車經(jīng)營占20％，其它比例占10％，而來自售后服務的利潤卻高達50％。盡管和這樣的利潤結構還沒有重疊交叉的跡象，但中國汽車市場卻在逐漸靠近，這正是行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。很多經(jīng)銷商之所以虧本都愿意賣車，除了希望年終拿到廠家返利外，還寄希望于未來售后維修可能帶來的巨大利潤。

不過，對于經(jīng)銷商來說，似乎售后市場的競爭也不容樂觀。汽車售后服務沒有強制性。消費者可以隨意選擇維修地點。鑒于上海的4S店和汽車維修廠的密度越來越大，許多消費者在過了保修期以后，就可能再也不會返回本店接受維修。面對這種狀況，經(jīng)銷商除了創(chuàng)造自己的服務特色，增加服務附加值外，似乎別無他法。

筆者認為，經(jīng)銷商可以從以下方面著手進行售后市場的鞏固：

? 建立完善的售后客戶資料，最大可能留住新車客戶。采取積分服務方案，最大可能增加客戶粘性；

? 提供完善的售后服務。完善的售后服務內容不僅包括汽車維修，還包括定期電話詢問車輛狀況，維修后的電話回訪；24小時售后服務咨詢等等；

? 人性化服務。讓客戶時時感覺到你的存在，舉辦諸如大型免費車輛檢測等既能讓客戶得到實惠，又能讓自己的服務品牌得到更大的推廣活動。

結語：汽車品牌管理辦法的實施對4S店來說，也許是一個很好的契機。未來的中國汽車流通市場，必將越來越規(guī)范、透明、理性。而作為市場主角的4S店，是不是也要與時俱進，從更高的角度去審視自己的發(fā)展戰(zhàn)略和管理模式呢？