區(qū)域市場(chǎng)管理是企業(yè)整體市場(chǎng)管理的重要組成部分，也是許多企業(yè)普遍面臨和困惑的難題。它涉及到渠道管理、客戶管理、銷售過(guò)程管理、結(jié)果管理等市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方方面面，中外企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)管理理念和技巧方面尚存在著較大的差距，持續(xù)提升市場(chǎng)管理水平并推進(jìn)管理創(chuàng)新是國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的兩大挑戰(zhàn)。由于“人”的因素始終是最重要的因素，我們將從“人”的因素入手，在對(duì)“區(qū)域經(jīng)理”進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，再?gòu)那馈⒖蛻簟⑦^(guò)程及結(jié)果等幾個(gè)方面來(lái)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理的內(nèi)容和技巧進(jìn)行探討，相信會(huì)給讀者帶來(lái)一些有益的啟示。

身為區(qū)域經(jīng)理，您是否經(jīng)常要面臨以下困惑？

1、 自己整天忙著協(xié)調(diào)要貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨、派貨、鋪貨、退貨、換貨、訂車、運(yùn)輸?shù)裙ぷ骷?xì)節(jié)，無(wú)暇顧及區(qū)域總體業(yè)務(wù)情況，甚至只能等到月底才能算帳。

2、 客戶的要貨計(jì)劃總是與實(shí)際賣貨情況發(fā)生偏差，而且偏差較大，不好賣的貨物就變成積壓庫(kù)存，日積月累，數(shù)目驚人。

3、 總部經(jīng)常不能及時(shí)供貨，卻抱怨甚至批評(píng)區(qū)域經(jīng)理不會(huì)做訂貨計(jì)劃，工作不到位。

4、 市場(chǎng)總是出現(xiàn)積壓、斷貨等現(xiàn)象，零售商和總部?jī)深^都不滿意。

5、 零售終端經(jīng)常發(fā)生退、換貨現(xiàn)象，自己也很難搞清楚區(qū)域存貨的準(zhǔn)確分布及歸屬情況。

6、 收款也很困難，客戶（經(jīng)銷商及零售商）總是拖欠貨款，自己有時(shí)也說(shuō)不清楚具體欠款金額和拖欠時(shí)間。

7、 市場(chǎng)信息和存貨信息的收集、統(tǒng)計(jì)非常困難，總是不能得到及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

8、 市場(chǎng)覆蓋面越寬，管理越困難，銷售費(fèi)用越來(lái)越高……