而這邊，企業(yè)為了準(zhǔn)備此次年會(huì)，卻在忙個(gè)不亦樂乎：總經(jīng)辦在忙著起草老總慷慨激昂的開場白；市場部反復(fù)推敲著明年的策略大綱；銷售部除了準(zhǔn)備長篇累牘的銷售總結(jié)和銷售計(jì)劃，還要為部分“典型”經(jīng)銷商擬定感謝辭……

經(jīng)銷商為什么不愿參加年會(huì)？難道真的是生意太忙脫不開身？還是另有原因？而有些企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)，為什么會(huì)出現(xiàn)爭搶參加的場面？在這里，筆者以親歷過的兩家企業(yè)不同的經(jīng)銷商年會(huì)，來驗(yàn)證對(duì)比這樣一個(gè)事實(shí)：枯燥、沉悶的年會(huì)氛圍，是導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商不愿參會(huì)的主要原因。

娛樂饕餮式年會(huì)的全案點(diǎn)評(píng)

一．年會(huì)準(zhǔn)備：

2003年11月，國內(nèi)某頂尖飲料企業(yè)年度全國經(jīng)銷商大會(huì)如期在杭州舉行。

2003年10月，該企業(yè)2003年度經(jīng)銷商會(huì)議通知、經(jīng)銷商邀請(qǐng)函、會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議日程、會(huì)議范圍、規(guī)模、意義等由銷售公司規(guī)劃成10月份的KPI指標(biāo)，下發(fā)至各分公司、辦事處。各分公司、辦事處又將指標(biāo)分解到各個(gè)崗位。準(zhǔn)備本次年會(huì)成為該企業(yè)當(dāng)月公司級(jí)，分公司級(jí)KPI的重要績效指標(biāo)。

由于此次年會(huì)適逢該企業(yè)成立15周年，所以，企業(yè)給本次年會(huì)定下的主題是：顯示企業(yè)的雄厚實(shí)力和行業(yè)地位。所以，大會(huì)除邀請(qǐng)全國2000余名經(jīng)銷商外，還邀請(qǐng)同等人數(shù)的二批商來杭州參會(huì)，再加上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，此次年會(huì)的規(guī)模不亞于一場洲際大型運(yùn)動(dòng)會(huì)。

從大會(huì)發(fā)給經(jīng)銷商的邀請(qǐng)函上看，這不象是一場普通的年度經(jīng)銷商會(huì)議，而更象是一份娛樂盛典的節(jié)目單，內(nèi)容包括萬民同樂的“杭州西湖狂歡節(jié)”；演藝界名人周星馳、馮小剛、王力宏的現(xiàn)場見面演唱會(huì)；國家級(jí)歌舞團(tuán)的盛大演出；當(dāng)然，也包括既是營銷大師又是企業(yè)總裁的精彩主旨演講；大手筆的現(xiàn)場巨額獎(jiǎng)勵(lì)。而年會(huì)的主持人則有央視的金牌主持水均益，王小丫聯(lián)袂搭檔。面對(duì)這樣的一份邀請(qǐng)函，許多經(jīng)銷商出現(xiàn)了家人爭搶參加的情況。

與其它企業(yè)只負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的食宿，而不負(fù)擔(dān)往返車票不同的是，該企業(yè)在會(huì)議通知上明確注明：公司全部承擔(dān)經(jīng)銷商、二批商、業(yè)務(wù)員的除機(jī)票外的所有車票、臥鋪票。入住酒店一律是星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商無論是在杭州的任何出入口岸，只要報(bào)上自己的所屬區(qū)域，帶有明顯企業(yè)年會(huì)標(biāo)識(shí)的大巴隨時(shí)將經(jīng)銷商送達(dá)指定酒店下榻。

年會(huì)準(zhǔn)備點(diǎn)評(píng)：

1、主題鮮明，強(qiáng)調(diào)周年慶典，顯示企業(yè)實(shí)力，行業(yè)地位。

2、落實(shí)到位，制訂月度KPI指標(biāo)，層層分解到崗、到人。

3、規(guī)模空前，經(jīng)銷商、二批商、基層業(yè)務(wù)人員都在邀請(qǐng)之列。

4、規(guī)格較高，餐飲、住宿均在星級(jí)酒店，全額報(bào)銷往返路費(fèi)。

5、明顯助陣，演藝界名人周星馳、馮小剛、水均益、王小丫等。

二、年會(huì)內(nèi)容

大會(huì)當(dāng)天，所有的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員就象是去參加一場大型演出的開幕式。大會(huì)的主場地——杭州市體育場儼然成了歡樂的海洋。體育場外，準(zhǔn)備獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商的幾十輛寶馬、上百輛轎車身披紅綢在初冬的陽光下熠熠生輝。天空中彩旗飄揚(yáng)，上萬名經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員，統(tǒng)一穿著企業(yè)旗下公司生產(chǎn)的品牌服裝依次進(jìn)入會(huì)場。

上午八點(diǎn)整，大會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始。主持人水均益、王小丫出場，首先由企業(yè)總裁發(fā)表簡短的賀辭，之后便是國家級(jí)歌舞團(tuán)的精彩演出，緊接著是壓軸出場的周星馳、馮小剛的見面會(huì)，最后在優(yōu)質(zhì)偶像王力宏的歌聲中結(jié)束了這場娛樂秀，中午，在指定酒店，企業(yè)總裁攜高層領(lǐng)導(dǎo)一桌一桌給大家祝酒，并與每一位經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員碰杯。其親民作風(fēng)感人至深。席間，許多經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員因仰慕總裁已久，紛紛與其合影留念，場面甚是溫馨。

下午二點(diǎn)整，大會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，會(huì)議由銷售公司總經(jīng)理主持，企業(yè)總裁做了鼓舞人心的未來發(fā)展報(bào)告，并簡要回顧企業(yè)歷程和當(dāng)前成就。之后，特意安排經(jīng)銷商最為關(guān)注的兩個(gè)企業(yè)服務(wù)部門，即售后服務(wù)部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)結(jié)算部門經(jīng)理向各位經(jīng)銷商詳細(xì)講解服務(wù)工作流程，并承諾經(jīng)銷商如有質(zhì)量或費(fèi)用遺留問題，可在會(huì)后直接找本人投訴解決。最后，便是激動(dòng)人心的發(fā)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，企業(yè)總裁親自授獎(jiǎng)，并與經(jīng)銷商一一合影留念。下午的會(huì)議宣布結(jié)束。

第二天上午，在企業(yè)的統(tǒng)一組織下，所有的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員身著統(tǒng)一服裝，參加由幾十個(gè)不同國家表演團(tuán)體參予的“杭州西湖狂歡節(jié)”。由于本次狂歡節(jié)由企業(yè)獨(dú)家贊助，所以，主場地都被經(jīng)銷商所獨(dú)享，大家在萬民狂歡中又渡過了一個(gè)愉快的上午。

下午2點(diǎn)整，企業(yè)召開小范圍的經(jīng)銷商座談會(huì)，每個(gè)銷售區(qū)域選出有代表性的經(jīng)銷商參加。針對(duì)市場問題，市場策略提出不同的意見和建議，座談會(huì)由總裁親自主持，與大家面對(duì)面交流、溝通。

第三天上午，分區(qū)域召開2004年新品推介會(huì)，企業(yè)策劃部帶著來年計(jì)劃推出的新產(chǎn)品，征詢經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品包裝、口味、價(jià)格的建議。他們的意見經(jīng)過整合后，將做為新品上市的重要參考。在這個(gè)事件的參與中，經(jīng)銷商的自尊心和榮譽(yù)感得到了極大的滿足，他們?nèi)蘸箐N售經(jīng)過自己的意見修改后的產(chǎn)品，其自豪感與經(jīng)營信心自不必說。

下午自由活動(dòng)，至次日上午陸續(xù)退房。

年會(huì)內(nèi)容點(diǎn)評(píng)

1、有勞有逸，整個(gè)會(huì)議內(nèi)容安排半日娛樂放松，半日集中開會(huì)。經(jīng)銷商不會(huì)產(chǎn)生疲勞和厭煩感，會(huì)議效果大大提高。并且保證了會(huì)議質(zhì)量。

2、張馳有度，三天的會(huì)議時(shí)長，讓人絲毫沒有產(chǎn)生冗長感，關(guān)鍵是會(huì)議環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣、合理，而單環(huán)節(jié)又不占有過長時(shí)段，增加了會(huì)議信息的釋放量。

3、互動(dòng)性強(qiáng)，徹底顛覆了傳統(tǒng)的你講我聽的開會(huì)模式，增加了互動(dòng)、交流、溝通的機(jī)會(huì)，保證了會(huì)議信息的有效對(duì)接。

4、娛樂至上，經(jīng)銷商忙活了一年，好不容易出去兩天，需要的是放松，而不是坐在那兒修身養(yǎng)性，他們追求娛樂至上。

開會(huì)吃飯式年會(huì)的枯燥之旅

2001年12月，國內(nèi)某知名食品企業(yè)的年度經(jīng)銷商會(huì)議在內(nèi)陸某市隆重召開。

2001年11月，該企業(yè)各分公司、辦事處收到總部下發(fā)的會(huì)議通知，上面列舉了12月即將召開的年度會(huì)議的時(shí)間、內(nèi)容、日程。并規(guī)定各業(yè)務(wù)員務(wù)必通知到經(jīng)銷商，以保證屆時(shí)參會(huì)。因?yàn)橹皇且环萃ㄖ鞣止尽⑥k事處沒有召開專門的會(huì)議進(jìn)行布置，只是讓內(nèi)勤電話轉(zhuǎn)述了一下。

會(huì)議當(dāng)天，來自全國各地的2000余名經(jīng)銷商陸續(xù)趕到位于企業(yè)總部二樓的會(huì)議室。八點(diǎn)整，大會(huì)開始了，在公司副總的主持下，企業(yè)老總熱情洋溢的把企業(yè)的發(fā)展史給在位的每一個(gè)人回憶了一遍，同時(shí)又把企業(yè)的美好明天描繪了一番。緊接著公司黨委書記幾乎是又背頌了一遍企業(yè)的“家族史”。然后才是銷售老總洋洋灑灑的年度總結(jié)和年度計(jì)劃。這時(shí)候，時(shí)針已指向中午一點(diǎn)，上午的會(huì)議總算結(jié)束了。

下午，在公司的統(tǒng)一組織下參觀工廠。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷商已經(jīng)躲在房間打起了牌，剩下的一部分經(jīng)銷商頂著寒風(fēng)不知所云的在廠區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，下午的活動(dòng)便提前結(jié)束了。本以為晚上可以放松一下，不料業(yè)務(wù)員又來敲門，商談合同簽訂工作。

第二天上午，照例開了一個(gè)由銷售老總主持的小型經(jīng)銷商座談會(huì)。本屆年會(huì)至此全部結(jié)束了。通知下午自由活動(dòng)至次日午時(shí)退房走人。

年會(huì)內(nèi)容點(diǎn)評(píng)：

1、缺乏主題，從會(huì)議通知到會(huì)議召開，沒有體現(xiàn)任何主題。

2、重視不夠，整場會(huì)議從準(zhǔn)備到結(jié)束沒有形成KPI，各層級(jí)未引起足夠重視，經(jīng)銷商更不會(huì)重視。

3、組織草率，對(duì)經(jīng)銷商的食宿標(biāo)準(zhǔn)，路費(fèi)報(bào)銷沒有詳細(xì)表述，會(huì)后甚至個(gè)別經(jīng)銷商拿著車票找業(yè)務(wù)員解決。

4、內(nèi)容空洞，會(huì)議沒有對(duì)一些關(guān)鍵因素進(jìn)行專場研討，尤其是經(jīng)銷商比較關(guān)注的服務(wù)流程，也沒有深入講解。

大家通過以上這家企業(yè)的年會(huì)，可以看到它的枯燥程度，除了開會(huì)就是吃飯，除了吃飯就是開會(huì)，讓人趣味索然。象這樣的年會(huì)，經(jīng)銷商怎么會(huì)愿意參加呢？

當(dāng)然，我們很難要求所有的企業(yè)都象那家飲料企業(yè)一樣，用娛樂饕餮的盛宴包裝自己的會(huì)議。就算是那家企業(yè)也并不是每年都這樣大規(guī)模的開會(huì)。因?yàn)槟菢拥囊粓鰰?huì)議費(fèi)用，恐怕是許多中小企業(yè)一年甚至幾年的利潤。但是，我們不能以費(fèi)用的不足來掩蓋年會(huì)效率和水平的低下。那么，中小企業(yè)該如何開好經(jīng)銷商年會(huì)呢？

創(chuàng)新型經(jīng)銷商年會(huì)的方向

一、根據(jù)年度目標(biāo)的不同確定不同的主題

對(duì)于一些正處于成長、發(fā)展期的中小企業(yè)，經(jīng)銷商年會(huì)顯得尤為重要，企業(yè)要根據(jù)階段發(fā)展目標(biāo)不同，確定不同的年會(huì)主題。

比如，企業(yè)明年的目標(biāo)是主推新品，那么從年會(huì)的前期準(zhǔn)備、會(huì)場的布置（擺放新品的樣品、易拉寶、宣傳資料、POP等），包括組織專場的新品推介會(huì)等。都要圍繞新品來開展，突出新品的主題，吸引經(jīng)銷商的注意力。

如果企業(yè)明年的目標(biāo)是開拓市場，擴(kuò)大銷量，那么就要考慮許多新晉經(jīng)銷商的感受，仔細(xì)揣摩他們初次來到公司的心理，來設(shè)計(jì)會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議形式。

即使是通常情況下的總結(jié)型年會(huì)，也要精心設(shè)計(jì)主題，是以激勵(lì)為主題，培訓(xùn)為主題，還是以溝通為主題，合作為主題。根據(jù)突出的主題，設(shè)計(jì)相應(yīng)的內(nèi)容和議程。

二、注意激發(fā)、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的參會(huì)興趣

與其將經(jīng)銷商召集過來，讓他們散漫自由的自娛自樂。不如引導(dǎo)他們參與集體性的“娛樂活動(dòng)”，幫他們?cè)O(shè)計(jì)娛樂項(xiàng)目。當(dāng)然，這里所指的娛樂活動(dòng)不是狹隘的文藝演出，更不是打牌，游玩。

我們是否可以通過大會(huì)提名的方式，讓經(jīng)銷商自己投票選出年度的各項(xiàng)最佳經(jīng)銷商，并邀請(qǐng)營銷專家現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)，把年會(huì)做成一場經(jīng)銷商娛樂秀場。比如通過提名年度最佳管理經(jīng)銷商獎(jiǎng)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)通過娛樂的方式傳播給各位經(jīng)銷商，既不枯燥，又易于接受。或者通過評(píng)選最佳創(chuàng)新渠道經(jīng)銷商獎(jiǎng)，讓大家共同分享經(jīng)銷商渠道創(chuàng)新的方法。還有諸如年度最佳成長經(jīng)銷商獎(jiǎng)，最佳……等等。這些活動(dòng)的開展，一方面調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的興趣，激發(fā)起他們參與的熱情，另一方面，對(duì)一些好的經(jīng)驗(yàn)方法起到更直接、更順暢、更通俗的交流和推廣。同時(shí)，又讓經(jīng)銷商收獲了自信。

類似的娛樂活動(dòng)，肯定還有很多，在這里筆者只是拋磚引玉。

三、少一些填鴨式灌輸，多一些互動(dòng)式溝通

大多數(shù)企業(yè)開會(huì)時(shí)只是一味的講，完全不顧經(jīng)銷商聽不聽得懂，聽不聽進(jìn)去。建議企業(yè)一定要多開展互動(dòng)式的會(huì)議，多讓經(jīng)銷商了解企業(yè)流程方面的東西，可以消除平時(shí)合作時(shí)出現(xiàn)的誤會(huì)和隔閡。而大多數(shù)企業(yè)總喜歡在年會(huì)上高調(diào)宣布自己的戰(zhàn)略雄心，以為這樣可以堅(jiān)定經(jīng)銷商的合作愿望和忠誠度。其實(shí)，經(jīng)銷商往往對(duì)這些并不感興趣，他們只是關(guān)注明年的服務(wù)流程能不能更簡化，費(fèi)用結(jié)算能不能再快些，新品上市的時(shí)間能不能提前，自己能不能賺到更多的利潤。

還有一些企業(yè)片面的認(rèn)為經(jīng)銷商普遍素質(zhì)不高，營銷水平低，于是請(qǐng)了一些培訓(xùn)師給他們進(jìn)行培訓(xùn)，由于培訓(xùn)師的良莠不齊，到最后有可能好事變成了壞事。

所以，企業(yè)千萬不要把自己的意志強(qiáng)加于經(jīng)銷商，想當(dāng)然的認(rèn)為經(jīng)銷商這不行，那不行。與其做一些填鴨式的硬性灌輸，倒不如在會(huì)前做一些問卷調(diào)查，了解經(jīng)銷商的真實(shí)需求，看他們是想聽一些渠道管理的課程，還是業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理的課程。總之，要讓經(jīng)銷商自己說了算，根據(jù)他們的普遍需求，聘請(qǐng)相應(yīng)的講師，設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程。只有這樣，他們才能聽得進(jìn)去，消化得了。

以上是筆者用案例加點(diǎn)評(píng)相結(jié)合的方法，對(duì)經(jīng)銷商年會(huì)的發(fā)展方向提出的一點(diǎn)思考，由于企業(yè)性質(zhì)的不同和發(fā)展目標(biāo)的不同，經(jīng)銷商年會(huì)各有不同。任何會(huì)議都不可能有統(tǒng)一固定的模式。其實(shí)會(huì)議的創(chuàng)新模式與營銷的創(chuàng)新模式一樣。只要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)的模式就是最好的模式。