進口葡萄酒進入中國市場遇到的問題

1、品牌VS品質

面對中國市場，進口葡萄酒進入中國就必須要面對目前占有50%市場份額的國產葡萄酒。國產葡萄酒的品牌已經在消費者心中扎根，如何快速的傳播品牌，是進口葡萄酒進入中國市場的第一個問題。再看中國市場的現狀，消費者根本不熟悉國外葡萄酒的品牌，而進口酒的貿易商大部分都沒有品牌的投入和規劃，所謂的品牌目前只停留于流通的概念，多為產地品牌，產區品牌，葡萄品牌，如解百納只是一個葡萄品種在中國卻是一個品牌。相信在2009年以后必將有具有市場威懾力的強勢品牌逐步出現。

品質方面，中國市場的消費層次尚未發展到品質至上的消費階段，還處于營銷為王的發展階段。對于國外葡萄酒好的品質而言，在中國市場還需要一個相當長的時間讓消費者學習和認識。假如沒有接受到品質差異化概念又如何讓消費者懂得區分品質的優劣？所以消費者對品質的區分還需要漫長的教育過程，是脫離不了葡萄酒口感的。

2、消費習慣VS消費心理

消費習慣是消費者在接受產品和使用產品過程中的重要因素。中國目前還是白酒、啤酒的消費大國，而餐飲消費占據主要的消費份額。餐飲飲酒習慣多數是豪飲，根本沒有時間等氧化，也來不及品嘗葡萄酒品質的變化。飲食習慣的差異也很明顯，對口味的選擇不是選酒，而是調出自己喜歡接受的口感，于是便出現了可樂兌紅酒，雪碧兌紅酒，王老吉兌紅酒等。因此，培養中國消費者正確認識葡萄酒和飲用進口葡萄酒的習慣是所有進口酒商的共同責任。

消費心理就是影響消費者購買因素的心理過程。外國人對中國葡萄酒市場的了解基本都是沒有通過正規化和長期性的市場調研，很多都是只看到表面上銷量增長、利潤高，看到了消費群體的龐大等外在因素，而看不到中國人的購買心理，如中國的面子酒、文化酒等現象，讓外國酒商百思不得其解。消費心理還需要一個長期的適應過程，誰抓住消費心理誰就能把握市場。

3、經營意識VS盈利模式

很多酒商經營意識淡薄，在進口葡萄酒進入中國市場后，很多人都看到了無限的商機和增長趨勢，結果一投入到實際的經營中，大部分的酒商只能以價格競爭來開拓市場，造成市場利潤降低的惡性競爭局面。不僅自己沒有得到銷量增長的實惠，還降低了消費者對進口葡萄酒的看法，萌生了對葡萄酒的懷疑態度。銷售不是越便宜越好，要首先改變部分進口酒商的經營意識。特別是從國外回國的海歸派更要了解中國獨特的經營理念。

缺乏盈利模式是進口酒發展中備感困惑的一大問題，要想實現長期的贏利，就必須考慮到進口酒的銷售渠道創新，避開與國產酒的正面沖突，對目標人群采取差異化的渠道營銷。因此也必須有一套針對渠道的營銷模式，以利用自己獨特的營銷模式來形成盈利。在傳統渠道中要想依賴進口葡萄酒實現快速的銷量增長和盈利，是一件很困難的事。

做好區域市場的操作法則

1、掌握不同區域的差異化銷售方式

要想進口葡萄酒獲得快速的銷量提升和品牌提升，就要理解透進口葡萄酒的幾個問題。不是所有區域都適合做同一種進口葡萄酒的。所以選擇一塊進口葡萄酒發展氛圍好的地區，是決定成敗的關鍵因素。首先要區分市場差異化。其次就是要對產品品質的熟悉，并將產品進行差異化分銷。因為進口酒的品牌概念還不強，很多品牌的定位還局限在品牌國家、品牌產區等大范圍上。所以將產品差異化分銷后可以提高不同層次的市場占有率，也有助于進行市場培育。例如，大部分酒商都看好團購市場，都在相互的拉關系，而對于酒水品質和銷量的后期穩定都沒有過多的考慮，賣一筆算一筆。而要是進行差異化的區分，將適合做團購市場的幾款產品在流通渠道中故意加價賣高，并且宣傳產品的檔次和品味，就會贏得團購客戶的喜愛。

2、加強文化傳播，刺激終端的消費

葡萄酒文化是國外流傳過來的，而飲用葡萄酒的最終目的就是為了健康，營造一個輕松浪漫的氣氛。中國的消費者很多還在按照中國的飲酒習慣在暢飲葡萄酒，原因就是喝酒的目的不一樣。所以作為經銷商就要不斷的傳授飲用葡萄酒的好處、如何區分品質、如何品嘗葡萄酒等。不斷的提倡飲酒的概念和對品質的選擇，只有這樣，當消費者真正意識到健康問題時才一定會想到你，所以市場一定會屬于對消費者真正負責的人。可以多多舉辦小型的酒會，贊助一些有影響力的晚宴，將廣告費用省下一部分留給消費者做體驗營銷，這些對與進口酒來說更為實際。在別人沒有做的情況下先做，在別人開始做的情況下自己就做好，在別人做過的情況下做的比他更好。只有超前一步才有成功的可能。

3、培養習慣，挖掘消費者的內心需求

一旦形成習慣的事情，一般就很難改變，也只有從觀念上的改變，接受一個新的習慣才能改變過去的習慣。所以在葡萄酒還未形成佐餐飲用的大趨勢前，更多的就是要教導消費者如何飲用，如何選擇，如何嘗試，最重要的是要直接告訴消費者葡萄酒對健康到底有什么好處。

做銷售的根本就是滿足消費者內心的渴望和需求。目前終端銷售葡萄酒的很多經銷商還只停留于表面文章階段，沒有真正的做進消費者的內心。對不同的客戶群體，要正確的滿足不同的需求，在終端營銷必須對客戶需求分類。如針對婚宴的酒品選擇及服務上就不僅僅是送酒到位而已，還要派人提供倒酒、講酒等服務。

4、主動出擊，創新渠道，深度分銷

現在國內葡萄酒有很多非理性消費者，酒商如何引導消費者對葡萄酒的正確認識和正確消費葡萄酒是非常重要的。所以酒商必須改變一個觀念就是--我是賣酒的，不要為了短期的一點點利益就迎合消費者的非理性消費，這樣終將導致整個行業的非理性化。作為經銷商必須要主動出擊，將傳統的坐商觀念改變為行商觀念，引導消費者正確的做出消費，讓市場向理性化發展。

在過去的幾年里，中國生產的產品極其同質化。由于進口酒本身都具有差異化特征，所以各個酒商都說自己的酒品質如何好，產品如何獨特。我認為真正的差異化是渠道。進口酒不能只依賴于傳統渠道，必須拓展渠道的寬度和深度。在操作傳統渠道的同時，要根據消費者的群體需求尋找其他創新渠道，如會議營銷渠道就是很適合葡萄酒銷售的新渠道。僅有了渠道創新還不夠，進口葡萄酒還必須要做深度分銷，貿易商協助代理商、經銷商分銷產品，深度分銷要對通路、對終端甚至對團隊、對服務都要抓細節抓過程，只有這樣才能將葡萄酒銷售做好形成競爭力。例如：現在溫州很多酒莊都打出了市內送酒，都有配專門的送酒車，只要消費者打電話，就可將酒送到指定地點，哪怕一瓶也會送。

5、努力做出一個區域性的服務品牌

團購可能是近幾年來很多行業和領域都在追求的新消費渠道，很多人都看著團購市場流口水卻不知道如何做好團購市場。團購市場有很多優勢，消費量大，傳播快，消費人群集中，忠實度高等等。進口葡萄酒的銷售在現階段的發展中團購是占據重要位置的。但是隨著競爭的加劇，所有酒商都看重這塊肥肉，就已經將團購從藍海變成了紅海，團購市場逐漸出現了不穩定，數量小等下降趨勢。而要重新找到藍海，就必須要做一個區域的專業化葡萄酒服務品牌，讓這個區域都知道你經營的葡萄酒品質好，價格優，買的放心。

做好區域市場的關鍵是努力打造一個區域的服務品牌，運用以上幾個方面因素，整合好自己所具有的資源，一方面努力的開拓市場，另一方面做好對區域市場未來的規劃，這兩點都是非常重要的。

盡管進口葡萄酒的市場面臨著很多的無奈和競爭的白熱化，但依然是充滿著生機的朝陽行業。也許目前的進口葡萄酒市場還沒有真正的贏家，然而這一切也僅僅是一個開始，在不斷的市場競爭中，真正留下來的一定是潛心經營為消費者提供核心價值，并且擅長營銷和專業服務的葡萄酒經銷商們。