比附營銷是一種比較有效的營銷手段，通過自己的產(chǎn)品與所要比附的具有高知名度美譽(yù)度的相關(guān)聯(lián)品牌或者品類的嫁接，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對我們的營銷產(chǎn)品從認(rèn)識到感興趣甚至到購買的過程。

那么，進(jìn)口酒如何應(yīng)用比附營銷模式以提升市場認(rèn)知并促進(jìn)銷售呢？下面是一個(gè)關(guān)于進(jìn)口葡萄酒品牌通過比附營銷重新定位轉(zhuǎn)型成功的真實(shí)營銷案例。

2012年初，專營加州葡萄酒的廣州作品酒業(yè)迎來了它們又一款新的名為“豆蔻山（英文名Douglass Hill）”的加州餐酒品牌。

在國內(nèi)數(shù)以千計(jì)的進(jìn)口酒企業(yè)中，每年都要引進(jìn)同樣數(shù)以千計(jì)的新品牌，這也是目前中國進(jìn)口酒市場發(fā)展潮流的生力軍，也是一件很普通的事。

但是，對于一個(gè)定位做專業(yè)進(jìn)口酒品牌的企業(yè)來說，引進(jìn)一個(gè)產(chǎn)品的目的就是要讓它能夠成為品牌，有它準(zhǔn)確的市場定位并成為一類產(chǎn)品的代表者。

而本著品質(zhì)優(yōu)先的選酒前提下，雖然品質(zhì)很不錯，就其定價(jià)的價(jià)位來說是性價(jià)比很高的，但是，這個(gè)品牌還是從一進(jìn)入中國市場就遇到了難題。

首先是瓶子明顯的比普通的葡萄酒瓶小，雖然整體形象是很匹配完美，但是，給人的第一感覺更象是500ml而非正常的750ml。這是由于這款酒選用的是在美國目前很流行的平底的環(huán)保瓶，省去了瓶底的凹陷空間，這對于剛起步的中國葡萄酒市場以及一些一知半解剛剛接觸葡萄酒并善于“以貌取人”的傳統(tǒng)中國消費(fèi)者來說，有點(diǎn)不太認(rèn)可。看似有點(diǎn)生不逢時(shí)啊。

由于價(jià)格不是很高，很好招商并很快進(jìn)入流通渠道，盡管市場很認(rèn)可它的品質(zhì)和價(jià)格，但是，銷售卻有點(diǎn)緩慢。

那么，如何破解眼前的銷售難題呢？

一款酒如何讓人對它刮目相看呢？這就是要建立品牌的美譽(yù)度。

鑒于此種現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)市場推廣的企業(yè)市場部的當(dāng)務(wù)之急就是要把豆蔻山品牌的價(jià)值內(nèi)涵通過某種詮釋并傳遞給市場，從而引導(dǎo)市場對這個(gè)品牌價(jià)值的真正認(rèn)識和關(guān)注，認(rèn)識這個(gè)品牌的真實(shí)價(jià)值所在而不是停留在它的外觀表面；同時(shí)，在偏好大的傳統(tǒng)消費(fèi)文化里面，更要如何讓不顯眼有外觀成為一種新的價(jià)值。

打個(gè)比方：面對一個(gè)陌生而又衣著相貌普通的人，我們會很平淡；但是，如果告訴你他是身價(jià)過億而深藏不露，或者他是某某高官貴人的什么至親，至少在內(nèi)心里面你還會那么平淡地面對他嗎？

道理相同。

就是要解決：我是誰？消費(fèi)者為什么要關(guān)注我、消費(fèi)我？等等比附營銷的價(jià)值定位問題。在目前進(jìn)口葡萄酒市場亂象叢生的環(huán)境下，如何給它一個(gè)相匹配而又客觀的價(jià)值依托？是要把品牌背后真正應(yīng)有的價(jià)值詮釋出來，而不是刻意地塑造包裝。

這就需要重新認(rèn)知豆蔻山這一品牌的背景。

美國有幾大著名的跨國的酒業(yè)集團(tuán)，即星座、嘉露、野馬（BRONCO）、美國葡萄集團(tuán)等，每家的年銷量都是以億瓶為單位，其中野馬酒業(yè)2012年的銷量就已達(dá)到5億瓶。

豆蔻山是美國野馬酒業(yè)的一款主力的餐酒品牌，年銷量達(dá)到上百萬箱（注：美國的包裝是12支裝），而野馬酒業(yè)的定位正是專注于生產(chǎn)高性價(jià)比的葡萄酒。

酒莊位于加州葡萄酒的核心著名產(chǎn)區(qū)：納帕谷（NAPA VALLEY）和索諾瑪（SONOMA）。

加之，酒體飽滿、性價(jià)比高、包裝小而有個(gè)性、背景強(qiáng)大，它是誰呢？

在時(shí)下流行的主流時(shí)尚消費(fèi)市場的消費(fèi)者心理，符合這種概念的價(jià)值點(diǎn)是什么？在對這個(gè)營銷策劃案的無數(shù)次的頭腦風(fēng)暴之后，終于找到了屬于它的市場機(jī)會：它就是MINI！

MINI是什么？是寶馬汽車的MINI、蘋果電腦的IPAD?MINI、是許許多多各類產(chǎn)品正在盡相模仿的MINI。這都不是真正的MINI，MINI是時(shí)尚的、精致可愛的、小而精的價(jià)值濃縮代表，濃縮的才是精華。麻雀小而五臟俱全，它代表的就是一類價(jià)值。

而現(xiàn)在紅酒市場中不是正缺少它的MINI嗎？同樣是進(jìn)口產(chǎn)品的概念。體積小卻品質(zhì)卓越、表現(xiàn)非凡。再則，在品牌內(nèi)涵上，人生最寶貴的是什么？正是一段展示人生最美好時(shí)期的豆蔻年華，年青而又時(shí)尚進(jìn)取。這正是MINI的精神。這也正是我們所要尋找的紅酒中的MINI所在。

豆蔻山，滿足了紅酒中的MINI所需要的價(jià)值元素，從生不逢時(shí)到絕處逢生。

通過對MINI概念的比附重新定位，改變了市場對豆蔻山這一款酒的偏見，讓市場重新認(rèn)識了這一款酒的魅力，同時(shí)也因?yàn)樾聺}時(shí)尚的訴求吸引了更多的消費(fèi)者的關(guān)注被重新賦予了新的生命。

市場已不太在意它的容量是500ml還是750ml，總之，它已是一瓶精致好酒。