摘要：煤炭作為一種重要的能源資源，如果對(duì)其進(jìn)行合理的 2、解決煤炭銷售問題的策略探究利用，能夠極大地促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。基于我國(guó)煤炭銷售中存在的技術(shù)難題、市場(chǎng)秩序、資源分布不均衡等等問題，必須采取針對(duì)性的措施改善煤炭銷售的環(huán)境，制定正確的銷售策略，提高煤炭資源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而促進(jìn)煤炭行業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；問題；對(duì)策

1.煤炭銷售中存在的問題

眾所周知，煤炭的用途十分廣泛，不僅工業(yè)生產(chǎn)離不開煤炭資源作為動(dòng)力支持，生活中電力、供暖、熱水等都廣泛需要煤炭資源。但是由于我國(guó)煤炭資源本身分布就不均勻，開采起來不夠集中，因此在銷售環(huán)節(jié)中也面臨著很多的問題。總的來說，煤炭銷售中存在的問題如下：

1.1煤炭供需失衡

煤炭資源是一種相對(duì)傳統(tǒng)的能源資源，隨著近年來煤炭開采技術(shù)的不斷提高，一些小型的煤炭企業(yè)不斷出現(xiàn)，導(dǎo)致煤炭的生產(chǎn)量呈現(xiàn)出不斷增加的趨勢(shì)。再加上，煤炭自身的使用會(huì)造成大量的環(huán)境污染，而隨著全球環(huán)境的惡化，人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性。在節(jié)能環(huán)保的社會(huì)理念下，煤炭資源的使用受到很大的質(zhì)疑。一些清潔能源比如天然氣能源、電力能源等得到了更多的開發(fā)與利用，而煤炭資源的需求量則呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。煤炭產(chǎn)量不斷增加，而需求量卻在不斷減少，這就導(dǎo)致了煤炭銷售中供需失衡問題，對(duì)煤炭行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成了極大的威脅。

另外，在這一總趨勢(shì)之下，煤炭供需關(guān)系還會(huì)受到季節(jié)的影響。比如我國(guó)北方冬季的時(shí)候需要供暖。而暖氣的供應(yīng)主要采用的是煤炭資源，因此在冬季的時(shí)候?qū)γ禾康目傂枨罅烤蜁?huì)大幅增加，而夏季則會(huì)回落。同時(shí)，在不同的城市對(duì)煤炭的需求也有較大的差異。除了北方城市供暖的需要之外，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展快、工業(yè)密集的城市往往需要更多的煤炭資源。從中可以看出，我國(guó)煤炭銷售的市場(chǎng)環(huán)境比較不穩(wěn)定，存在很多復(fù)雜的影響因素。1.2

煤炭?jī)r(jià)格不合理

由于上文中所述的煤炭資源的開發(fā)越來越多，而供求量總體上卻在下降，因此煤炭的價(jià)格也存在著很多不合理的地方。同時(shí)，煤炭作為重要的社會(huì)能源，對(duì)社會(huì)生產(chǎn)的正常運(yùn)行起著關(guān)鍵的作用。因此，在價(jià)格的制定上往往會(huì)介入國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)的宏觀調(diào)控，受到相應(yīng)法規(guī)制度的深刻影響。如果煤炭的價(jià)格不能像其他商品那樣由市場(chǎng)來決定其波動(dòng)，則必然會(huì)存在著不合理的定價(jià)情況。即使國(guó)家沒有強(qiáng)行規(guī)定煤炭的直接價(jià)格，但是對(duì)煤炭產(chǎn)業(yè)和使用煤炭企業(yè)的大量限制政策也必定會(huì)對(duì)煤炭?jī)r(jià)格造成約束。這種違背市場(chǎng)普遍定價(jià)規(guī)律的行為可能會(huì)導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格不合理。

1.3銷售渠道單一

煤炭企業(yè)在銷售渠道上，根據(jù)需求數(shù)量以及銷售方式分為：直接銷售與間接銷售兩種。針對(duì)需求煤炭量大的對(duì)象，諸如火力發(fā)電站、化工企業(yè)、冶金企業(yè)等采用直接銷售的方式；相比較而言，需求煤炭量較小的客戶，比如居民用碳、小型企業(yè)用碳等會(huì)選用代理中間商進(jìn)行間接銷售。往往煤炭企業(yè)在對(duì)待這兩類客戶的時(shí)候，會(huì)因?yàn)樾枨罅恳约袄麧?rùn)等原因，比較重視大型且穩(wěn)定需求的客戶而忽略需求少且不定的小型客戶，銷售渠道也重點(diǎn)抓直接銷售。

1.4忽視消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究

在市場(chǎng)控制經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)在，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需根據(jù)市場(chǎng)的需求決定，煤炭企業(yè)的銷售更是要做好消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，隨時(shí)調(diào)整煤炭及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。然而現(xiàn)在很多煤炭企業(yè)都比較缺乏戰(zhàn)略眼光，只重視當(dāng)前短期的利益回報(bào)，沒有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展調(diào)查規(guī)劃，導(dǎo)致在煤炭銷售決策上存在主觀性、盲目性，同樣會(huì)致使企業(yè)錯(cuò)失發(fā)展的良機(jī)。

2.1注重產(chǎn)銷關(guān)系的調(diào)整優(yōu)化

一方面，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)需求變化，對(duì)煤炭生產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)組織，做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，同時(shí)，做好總量控制，在穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)煤炭企業(yè)的庫(kù)存進(jìn)行科學(xué)控制，對(duì)安全與生產(chǎn)、安全與效益以及眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益間的關(guān)系進(jìn)行恰當(dāng)處理，始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)；另一方面，在強(qiáng)化煤炭生產(chǎn)組織管理的同時(shí)，還應(yīng)注重礦井持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ倪M(jìn)一步拓展，對(duì)煤炭市場(chǎng)的調(diào)整時(shí)機(jī)進(jìn)行準(zhǔn)確把握，對(duì)生產(chǎn)組織作出合理調(diào)整，從而有效緩解煤礦采場(chǎng)接續(xù)存在的緊張狀況，真正實(shí)現(xiàn)采掘、銷售的平衡發(fā)展，為煤炭產(chǎn)量的穩(wěn)定發(fā)展提供有力保障，適當(dāng)延長(zhǎng)礦井服務(wù)年限。2.2

加大煤炭質(zhì)量管理力度

不論是對(duì)煤炭企業(yè)，還是其它企業(yè)，誠(chéng)信都是生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作為法制經(jīng)濟(jì)，每個(gè)市場(chǎng)主體都應(yīng)做到誠(chéng)實(shí)守信和依法經(jīng)營(yíng)。煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照合同規(guī)定，重視自身信譽(yù)，樹立良好的品牌意識(shí)，以此來塑造出全新的煤炭行業(yè)風(fēng)范。同時(shí)，還應(yīng)注重質(zhì)量保障體系的構(gòu)建，全面適應(yīng)用戶的實(shí)際需求，通過不斷增強(qiáng)信用意識(shí)，樹立優(yōu)良的信用理念來進(jìn)一步優(yōu)化信用制度；對(duì)信用行為進(jìn)一步規(guī)范，從而使得每個(gè)煤炭企業(yè)都能夠自覺遵守、維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)信守合同，逐步提升企業(yè)的生命力、競(jìng)爭(zhēng)力，真正構(gòu)建出有利于煤炭工業(yè)發(fā)展的體制環(huán)境，對(duì)一系列銷售行為進(jìn)行不斷規(guī)范，樹立良好風(fēng)范。2.3

穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)價(jià)格，增收節(jié)支

煤炭市場(chǎng)可以說是千變?nèi)f化的，因此，各煤炭企業(yè)應(yīng)盡可能做到未雨綢繆，對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，不斷優(yōu)化企業(yè)間的協(xié)調(diào)溝通與配合，盡一切可能來保持價(jià)格的穩(wěn)定性，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有效抵御惡意競(jìng)爭(zhēng)、降價(jià)銷售等現(xiàn)象的出現(xiàn)，真正促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于煤款的回收也要給予高速重視，采取有效措施來防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格落實(shí)“不簽合同不發(fā)煤”“不付款不發(fā)煤”“不還清欠款不發(fā)煤”，有效實(shí)現(xiàn)以款定銷、以銷定產(chǎn)，以此來保障整個(gè)行業(yè)的整體利益能夠得到有力維護(hù)。2.4

積極實(shí)施多元化拓展

為了擺脫當(dāng)前的發(fā)展困境，除了利用好現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)緊緊圍繞主業(yè)實(shí)施多元化拓展，以此來拓展出更廣闊利潤(rùn)空間和發(fā)展前景。煤炭企業(yè)的多元化拓展不能盲目進(jìn)行，要始終貼近實(shí)際發(fā)展需求，并緊緊圍繞主業(yè)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行拓展，充分體現(xiàn)出謹(jǐn)慎與合理性。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行全面分析與把握，必須要基于協(xié)同優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，而非按照政府要求安排進(jìn)行。整個(gè)拓展過程并非是對(duì)轉(zhuǎn)型出路的盲目尋找，而是在面對(duì)煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)下降的被動(dòng)局面時(shí)，通過適當(dāng)降低成本來拓展煤炭企業(yè)的利潤(rùn)空間。

3.結(jié)束語(yǔ)

受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展曾經(jīng)一度停滯，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的逐漸回暖，我國(guó)煤炭企業(yè)也隨之不斷發(fā)展。由于受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境以及煤炭企業(yè)自身存在的一系列問題的影響，我國(guó)煤炭銷售也出現(xiàn)了諸多有待完善的環(huán)節(jié)，甚至陷入了困境，因此，必須要針對(duì)其發(fā)展問題探究出科學(xué)、有效的應(yīng)對(duì)策略。

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