前段時間，有一個青島的經(jīng)銷商朋友來順德學(xué)習(xí)，期間拜訪了他。問起生意如何，朋友嘆道：市場競爭激烈，中小型零售商的生意壓力非常大，雖然今年銷售有一定增長，但付出同樣不少：人員，店面，服務(wù)，宣傳等，利潤非常稀薄，現(xiàn)在正考慮下一步渠道角色轉(zhuǎn)變。

SWOT：威脅

朋友同時談到了一些具體的壓力，我覺得有一定代表性，值得引起零售商的重視。具體來自三個方面：

1、大型建材超級市場，主要有百安居，歐倍德，好美佳，東方家園，九百佳居，家世界。今年百安居收購歐倍德，使在中國的店面總數(shù)達到60余家，將很快會在一級城市和二級城市布滿超過100家，而好美佳，東方家園也是同樣的規(guī)劃。這些超級建材市場對零售商的沖擊是顯而易見的，二者不是同一個級別上的競爭對手。

2、家裝公司。大中型的家裝公司或為利益，或為知名度，常常會采用以下二種方式來采購?fù)苛希皇强偛恐付ǎ蜃陨碣N牌，如業(yè)之峰就和展辰合作；二是和知名度較高的涂料品牌合作，如立邦，多樂士，以此來帶動自身發(fā)展。市場上有一部分家裝公司在用二線品牌和雜牌的涂料，究其因：利益及資金周轉(zhuǎn)是主要方面，但質(zhì)量和服務(wù)水平相應(yīng)降低。同時零售商的資金鋪墊風(fēng)險加大，產(chǎn)品銷售利潤大大降低，一年下來不僅不賺，還可能產(chǎn)生壞帳，呆帳，這對要求資金周轉(zhuǎn)期短的涂料零售商來說，無疑是致命的。

3、大型零售商。大型零售商有以下幾個方面的優(yōu)勢：一是資金雄厚，敢于長線投資，一般體現(xiàn)在店面，人員，廣告宣傳，服務(wù)等四個方面，店面有旗艦店，加盟店，專賣店等3~10家；人員都實施公司化組建和管理，尤其是銷售人員，家裝部，小區(qū)推廣部，分銷部，工程部，售后服務(wù)，配送等，一般都會有10~50人；廣告宣傳方面從不吝惜，少則5萬，多則50萬，知名度的提升對拉動銷售效果顯著；售前，售中，售后服務(wù)完善，免費送貨，免費噴涂等贏得口碑。二是經(jīng)銷知名度較高的涂料品牌，如立邦，多樂士，華潤，嘉寶莉，萊威等，而這些廠家對其支持主要體現(xiàn)在硬件和軟件兩個方面，硬件如政策性的支持，銷售工具，廣告宣傳等，軟件如公司化管理模式的輸入，銷售方法的定期提供。

朋友說：今年華潤經(jīng)銷商開始在青島發(fā)力，放出豪言：三年不賺錢，一年賠40萬，二年賠20萬，三年保本，第四年開始盈利。聽到這種話，除了后怕外，你只能感嘆。

SWOT：機遇

朋友為提升銷售，發(fā)揮自己曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)的特長，不斷開拓新的業(yè)務(wù)客戶。如開發(fā)青島業(yè)之峰家裝公司，一個星期拜訪4次，不斷和采購，工程部，設(shè)計師溝通，希望能采購其經(jīng)銷的一個三線涂料品牌，可是每次都事與愿違。朋友始終不言放棄，業(yè)務(wù)人員的直覺告訴他：努力就會有收獲。可是這種收獲卻與其初衷大相徑庭，一次他找到總經(jīng)理，把希望能合作的愿望表達后，總經(jīng)理語重心長的說：很佩服其不言放棄，堅持不懈的精神，也很感動。但生意就是生意，你如果沒有優(yōu)勢的話，是不會采購的。一方面北京總部公司有指定涂料品牌，另一方面，公司將用貼牌的方式擁有自己的涂料品牌，再者，客戶指定的知名涂料品牌。最后總經(jīng)理一句話，提醒了朋友：除非你能提供我沒有的涂料品種。朋友頓時想起了藝術(shù)漆，總經(jīng)理非常感興趣，保證：只要公司沒有的品種，我一定用。

藝術(shù)漆之市場調(diào)查與分析

朋友頓悟，與其鉆牛角尖般推廣利潤薄，毫無特色可言的清底，清面，白底，白面等常規(guī)品種，還不如推廣利潤豐厚，個性化極強的藝術(shù)漆品種，朋友立即分兩個方面調(diào)查：

一、 市場需求。經(jīng)過和青島20家家裝設(shè)計裝潢公司的設(shè)計師溝通，了解，訪談，得知三個信息：1、設(shè)計師手里的藝術(shù)漆品種有限，表現(xiàn)形式單調(diào)，非常希望有更豐富多彩的藝術(shù)漆用來表達和充實設(shè)計理念；2、個性化裝飾已在“輕裝修，重裝飾”的家庭裝修中盛行，城市精品房的推出就是最好的體現(xiàn)，而對涂料個性化的表現(xiàn)更為突出，如電視背景墻，兒童房，書房等，每10戶業(yè)主中就有將近9成想讓自己的家裝別具一格，與眾不同，體現(xiàn)不同的裝修風(fēng)格和內(nèi)涵。3、各類酒店，別墅，酒吧，迪廳，茶莊，洗腳城等每年都有新建和翻新，而藝術(shù)漆以豐富的表現(xiàn)形式受到歡迎，市場前景廣闊。

二、 有沒有專業(yè)的藝術(shù)漆經(jīng)銷商，即競爭對手。經(jīng)過市場走訪，朋友發(fā)現(xiàn)市場上盡然沒有一家專業(yè)提供藝術(shù)漆產(chǎn)品和服務(wù)的中間商，只有一些液體壁紙經(jīng)銷商和涂料零售商附帶提供20個品種的藝術(shù)漆，但對于以油漆，乳膠漆為基料，不同工具來施工，多種圖案和紋路的藝術(shù)漆來講，顯然不夠豐富和專業(yè)。

朋友有點不感相信，為了更加全面的調(diào)查和了解市場，朋友去了北京，廣州，上海三個城市進一步了解，只發(fā)現(xiàn)上海有一家專業(yè)藝術(shù)漆連鎖加盟商，加盟金高得離譜，一年五萬，但加盟商還是趨之若騖。通過行業(yè)內(nèi)的朋友反饋，其它省會城市和地級市在專業(yè)藝術(shù)漆的提供上都是一片空白，商機無限。

自我定義：藝術(shù)漆

通過網(wǎng)絡(luò)和市場上了解到的信息，朋友對藝術(shù)漆有了更多的了解。目前市場上有一些廠家已經(jīng)注意到藝術(shù)漆潛在的市場需求，開始進行市場推廣，但由于藝術(shù)漆需求沒有被喚起，屬于市場冷門，很多商家不敢全力專業(yè)來推廣，進展緩慢，而且廠家之間缺乏合作，做材料的沒有專業(yè)工具，做工具的沒有做材料。朋友通過綜合了解，對藝術(shù)漆的定義和表現(xiàn)有了更多的了解。

藝術(shù)漆是有豐富施工技術(shù)的專業(yè)人員，以特殊的乳膠漆、砂漿、膩子、油漆等材料，通過專業(yè)的施工工具，按照不同工藝施工后，在附著物上體現(xiàn)客戶指定的圖案，花紋等，其以豐富多彩的表現(xiàn)形式，表達訴求，體現(xiàn)理念，彰顯個性，達到具有藝術(shù)內(nèi)涵裝飾的效果。

按照不同的材料來分類：分為乳膠漆類，砂漿類，膩子類，油漆類。朋友掌握不同形式藝術(shù)漆品種達到2000余種，還在不斷的更新。當朋友試著把這些藝術(shù)漆展現(xiàn)在家裝公司設(shè)計師面前時，效果不同凡響，設(shè)計師立即表示這是他們見過的最全最新最多的藝術(shù)漆，只要能提供，市場推廣不成問題，當然，不同的藝術(shù)漆也體現(xiàn)著設(shè)計師的設(shè)計水平。

部分藝術(shù)漆展示：

藝術(shù)漆之市場推廣

見下圖：

說明：1、藝術(shù)漆廠家向中間商提供創(chuàng)意，即豐富的圖案與花紋，配套與之相應(yīng)的材料和工具，培訓(xùn)中間商的施工人員，使其掌握至少100種常見的藝術(shù)漆施工技術(shù)，其它藝術(shù)漆施工則通過技術(shù)施工說明，DV帶展示，電話咨詢等方式培訓(xùn)，以縮短上市時間。

2、中間商，即藝術(shù)漆整套服務(wù)提供商，通過人員，廣告宣傳等方式，向家裝公司設(shè)計師推廣藝術(shù)漆品種，承諾專業(yè)服務(wù)，輔以利益誘惑，得到設(shè)計師的認同和聯(lián)手合作。

3、家裝公司設(shè)計師。專業(yè)的裝修設(shè)計者，藝術(shù)漆推廣不可或缺的重要環(huán)節(jié)。當設(shè)計師與業(yè)主確定裝修風(fēng)格后，著手進行設(shè)計時，為體現(xiàn)設(shè)計理念，突出設(shè)計風(fēng)格，同時為自身利益，將豐富多彩的藝術(shù)漆或作點綴，或彰顯個性，融入設(shè)計圖案中，與業(yè)主溝通：藝術(shù)漆的與眾不同，作用，造價，個性體現(xiàn)等，以期獲得業(yè)主認可。

4、藝術(shù)漆施工：由于家裝公司工程部不具備藝術(shù)漆施工要求的材料和工具，沒有專業(yè)的施工人員，工程部交給藝術(shù)漆中間商來完成，中間商接到任務(wù)能迅速作出反應(yīng)，拿到圖紙可在1-2天內(nèi)完成家居藝術(shù)漆施工。

藝術(shù)漆市場容量與前期投資

朋友在準備投資前分析了藝術(shù)漆的市場容量：初步估計青島由于裝修所需用涂料為1個億（包括家裝外的工程用漆），假定通過推廣有90%的客戶用到藝術(shù)漆，即9千萬，按照藝術(shù)漆所在裝修份額中10-30%的比例，就有900~2700萬的市場容量。如果先入為主迅速搶占市場份額達到50%以上，就有450~1350萬銷量，由于前期競爭對手不多，利潤率能達到50%以上，估計年毛利在225~675萬之間。

對比普通涂料品種，如果有450~1350萬的銷量，毛利率只有20%左右，由于競爭激烈，相應(yīng)市場成本居高不下，年純利可能只有10%左右，即45~135萬。

朋友介紹：利益是巨大的，關(guān)鍵在于先入為主，一炮打紅，迅速占領(lǐng)超過50%的市場份額，做到“想做藝術(shù)漆，就找七×空間”（朋友注冊了一家以提供藝術(shù)漆產(chǎn)品和服務(wù)的公司叫七×空間），前期投資包括以下一些項目：

1、 展示間及辦公場所。如果資金充足，可以考慮在家裝公司集中的地段租一間門面房，反之，則可以租普通的辦公場所，一般要求在100平方以上，70%的面積用來展示藝術(shù)漆的樣板，樣板要求極具代表性，其它面積用作辦公和洽淡業(yè)務(wù)。半年租金約在2萬左右，裝修及辦公用具費用控制在1萬。

2、 倉庫及備貨。藝術(shù)漆材料和工具品種繁多，但單個品種量少，倉庫可以用多層次按編號擺放，輸入電腦進行管理和查找。備貨要求在5萬元。

3、 推廣人員。5名專業(yè)推廣人員，主要針對家裝公司設(shè)計師，薪金為1000元+10%提成。

4、 廣告宣傳。主要有幾個方面：專業(yè)藝術(shù)漆網(wǎng)站；藝術(shù)漆推廣手冊；時尚裝修雜志和報紙家裝版；費用控制在1萬元左右。

5、 工程部。要求至少三名以上的施工主要技術(shù)人員，其它人員則采用聘任制。為對施工技術(shù)保密，最好聘用信得過的技術(shù)人員和工人。

七×空間公司的定位和優(yōu)勢

七×空間藝術(shù)漆公司插位戰(zhàn)略：找到一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，獨占這個市場縫隙。

七×空間藝術(shù)漆公司定位戰(zhàn)略：專業(yè)的藝術(shù)漆設(shè)計公司，提供上千種藝術(shù)漆類產(chǎn)品，高水平的涂裝施工，為客戶裝飾七×空間。

SWOT之優(yōu)勢：－－

1、 藝術(shù)漆創(chuàng)意與設(shè)計。專業(yè)的設(shè)計和施工人員聯(lián)手，每月按時推出30種以上的藝術(shù)漆品種，用作更新和充實，領(lǐng)導(dǎo)裝修藝術(shù)潮流。

2、 材料和工具。備足500種常規(guī)藝術(shù)漆的材料和工具，保證在二天內(nèi)進場施工。

3、 施工技術(shù)：掌握所有藝術(shù)漆的施工方法，嫻熟、準確的按樣板或圖紙進行施工。

另外，由于表現(xiàn)形式的多樣性，避開了與涂料知名品牌的競爭，降低成本。以上藝術(shù)漆的優(yōu)勢，同樣也成為前期阻擊競爭者進入此領(lǐng)域的門檻，用半年的時間達到絕對優(yōu)勢，一年后競爭者跟進時放低利潤率，迫使競爭者因本大利薄而退出，從而在藝術(shù)漆方面獨領(lǐng)風(fēng)騷。

企業(yè)和經(jīng)銷商：藝術(shù)漆推廣所引發(fā)的思考

涂料行業(yè)由于生產(chǎn)、技術(shù)的低門檻，再加之進入資本要求不高，前期利潤誘入，許多企業(yè)一哄而上，導(dǎo)致低水平的重復(fù)建設(shè)。由于市場競爭的加劇，消費者日趨理性，企業(yè)無法有更多的資金進行技術(shù)提升和市場推廣，結(jié)果只能在中、低檔市場搶食，一些企業(yè)開始大打價格，或以次充好，被迫走入死胡同，去年至今年在廣東就有數(shù)家涂料企業(yè)因此而關(guān)門歇業(yè)，經(jīng)銷商也受到連累。冷靜思索，如何正確選擇企業(yè)發(fā)展方向，打造企業(yè)的核心競爭力？以上藝術(shù)漆的發(fā)展顯然值得深思和借鑒。

讓專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的市場，源于企業(yè)的正確定位。縱觀涂料界，超過80%的企業(yè)都在做同樣的品種：清底，半啞，白底，白面漆，由于技術(shù)含量不高，企業(yè)之間的競爭拉不開距離，只能在價格上大打出手，利潤稀薄就不足為奇。20%的企業(yè)開始在專業(yè)的涂料領(lǐng)域有意識的搶占份額，如秀珀的地坪漆，振邦的氟碳漆，樹立起來的規(guī)模優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，成本優(yōu)勢，一般企業(yè)不能企及，不是說其它企業(yè)不能做出地坪漆，氟碳漆，而是你的成本，你的銷售與服務(wù)體系和其相比有沒有優(yōu)勢，如果做出來沒有利潤，還不如在你所熟悉的領(lǐng)域內(nèi)做專做精。家電世界品牌松下的微波爐，其中有一個關(guān)鍵部件采購自格蘭仕，不是松下不能生產(chǎn)，而是和格蘭仕相比沒有成本，規(guī)模和技術(shù)上的優(yōu)勢。市場的競爭使企業(yè)集中精力專注于自己的專長，針對細分市場發(fā)出最強勢的聲音。市場營銷學(xué)與戰(zhàn)略學(xué)教授柏唯良對企業(yè)家發(fā)出忠告：要成為市場領(lǐng)先者，秘訣非常簡單，你必須有足夠的勇氣，致力于面向10%的市場，并在其中占據(jù)100%的份額，而不是面向100%的市場，卻只在其中占據(jù)10%的份額。

涂料經(jīng)銷商作為通路中重要一環(huán)，也面臨分化和轉(zhuǎn)變的考驗。由于經(jīng)銷涂料的門檻亦不高，隨便一個店面，進2萬元貨便可開張。浙江寧波的一個縣，一條建材街上，各種品牌的經(jīng)銷商盡達到100家，而每個月新裝修的業(yè)主絕不會超過100家，競爭激烈程度可想可知。正想我的青島朋友一樣，一些經(jīng)銷商開始求變。針對不同的細分市場，整合自己的資源，找準市場切入點，扮演渠道強勢角色，做強做大。分析涂料市場上大型經(jīng)銷商，無不是集中精力，在一至二條渠道中精耕細作，終成霸主。如是可以發(fā)現(xiàn)家具漆專業(yè)經(jīng)銷商，工程代理商，批發(fā)商，而強勢廠家也在讓專業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)銷某一渠道性的產(chǎn)品，如華潤，在上海就有專門的建材超市經(jīng)銷商，立邦也把零售和工程經(jīng)銷商分開。

文章快寫完的時候，我打了一個電話，問了在青島的朋友近況，他說他想有更多的資金，因為現(xiàn)在開局不錯，最重要的施工人員已經(jīng)培訓(xùn)出來，接下來就是做藝術(shù)漆樣板，準備向家裝公司設(shè)計師進行推廣，他注冊的七彩公司還準備向全國進行連鎖加盟推廣，前景一片光明。

我又接了一個電話，是一位呼和浩特的涂料經(jīng)銷商，聽我把文章的內(nèi)容講完后，又看了一些藝術(shù)漆的樣板和圖片，就想讓我和他一起到青島考察朋友的藝術(shù)漆推廣，他想加盟。