翡翠的消費心理大致可分為以下幾種，針對不同的心理，終端銷售人員需要采用不同的策略和方法來應對和說服購買者。

佩戴裝飾

這種類型的消費者，買翡翠主要是為了衣著搭配和佩戴，因為看慣了彩色寶石的多姿，鉆石的冷艷，珍珠的華麗，翡翠的色彩、氣質深深地吸引了她們，因此在選擇翡翠的時候，她們大都喜歡鑲嵌類型的翡翠，看上去時尚、華美。這個時候，消費者首先考慮的是翡翠的款式設計，制作工藝，其次是價格。

如果是貴重首飾初次購買者，價格的比較會起主導作用。她們首先會在鉆石與翡翠之間進行價格比較，在消費者眼中，同等價格的鉆石就感覺比翡翠看起來實惠些，這是因為消費者在購買翡翠時對翡翠的價格標準還不清楚，心里沒底，這時終端銷售人員就要從翡翠的珍貴和品質標準來說服消費者，讓消費者對自己的決策有信心。

如果購買者已經擁有了鉆石首飾，這時她們更看重的是翡翠的款式設計和工藝特色，她們喜歡翡翠獨有的色彩和華貴，這個時候終端消費人員就要從款式設計、工藝、翡翠的獨有性方面以及與消費者本人的氣質搭配上來打動消費者，比如： 告訴消費者每款翡翠首飾的設計和制作都是獨一無二的，世界上沒有一模一樣相同的兩件翡翠，能夠和這件翡翠匹配的人也是獨一無二的，等等。這時只要抓住購買者喜愛獨有、珍貴、榮耀的心理，就能夠刺痛她們的購買欲望。

祈福保平安

這種類型的消費者，買翡翠是因為迷信玉石的福文化、辟邪文化，對傳統玉石福文化、辟邪文化有一些了解，但對翡翠了解的程度不夠。他們是沖著玉石的福文化、辟邪文化來的。他們首先會問一個很普通也很專業的問題：翡翠是玉么？其次，他們會關心翡翠的價格。他會把各類玉石和翡翠的價格放在一起比較，這時他們會發現翡翠的價格會比普通玉石高出好幾倍，在不明就里的情況下，他們是很難“該出手時就出手的”。因此，終端銷售人員首先需要從專業的角度打消顧客的顧慮，如翡翠的產地、翡翠的珍貴（號稱玉石之王），稀缺性、硬度特征（決定翡翠的琢磨難度）等各種專業知識介紹給顧客，從而使他們認識到翡翠的價值所在。做得更細致點，可以把其他玉石、以及翡翠的ABC貨放在一起進行比較，這樣的解說，信服力就更強了。其次，再順水推舟按照顧客的需求介紹不同題材及寓意的各類翡翠，這樣顧客在全面掌握翡翠信息的基礎上做出決策，心里會更踏實和滿意。同時也提高了店內及品牌的信譽度，為再次購買及口碑傳播做良好的鋪墊。

在這里筆者要提醒終端銷售人員的是，在針對顧客需求介紹不同寓意翡翠的時候，一定要注意措辭，如：顧客買貔貅時的心理訴求是招財，營業員介紹的時候就只介紹貔貅招財的寓意，而不能往辟邪上介紹，這時，顧客心里可能會產生反感：我家有邪嗎?有的營業員想介紹更全面一些，實則不知，這樣做恰恰是畫蛇添足，反將到手的單失去。

再比如：在購買的過程中，顧客會挑剔翡翠的瑕疵、石紋、棉、底子的細膩程度等，這個時候營業員就要用翡翠天然生長及形成的過成來同顧客解釋了，非人工造成的裂、瑕疵就要告訴顧客，這是天然生成的，并不影響翡翠的佩戴和美觀。或棉多、或底子粗、或色澤不明亮的情況下，營業員就要需告訴顧客，天然生成的翡翠，很難有完美的，就是有接近完美的翡翠，價格也是相當昂貴的。因此，在銷售的過程中，營業員一定要注意顧客心理訴求的重點，美化重點的同時，婉轉、科學的解釋翡翠中的不足之處，這樣顧客在明白道理的情況下就會坦然接受，同時，也不會造成售后的不滿和怨言了。

藝術文化

此種類型的消費者，一般都是比較懂的內行，對翡翠雕琢文化及收藏非常感興趣，他們注重翡翠的種、色、水品質好壞，作品巧雕、俏雕、打磨的工藝高低，以及翡翠作品本身的藝術及收藏價值。面對這類的消費者，如果營業員的翡翠專業知識不能凌駕于顧客之上的話，就千萬不要隨便和顧客講翡翠專業方面的知識，這樣反顯得班門弄斧了。這時，營業員可以從翡翠的雕工、種、水、色方面肯定顧客的獨到的眼光及選擇，同時加以言辭上的提醒，如：“好東西不能錯過”，“有錢難買心頭愛”，“翡翠講究緣分”等等，一方面贊美、肯定顧客的決策，另一方面，促使顧客把握機會購買。這樣可以達到雙管齊下的效果，并讓客戶滿意而歸。

另外，如果在顧客的購買欲望非常強烈的情況下，僅僅是對于翡翠的價格猶豫不決的時候，營業員就需要同顧客講解翡翠的價格以及近年中的走勢，品牌的售后服務、品牌廠商的專業實力等方面的信息，令顧客在購買的時對產品及品牌有安全感。

在掌握了翡翠消費心理基礎上的終端銷售，還應當注意到顧客對品牌認知和購買的過程來實施不同的銷售策略和手法。一般，消費者對品牌和產品的購買過程分為：知曉、興趣、了解、對比、嘗試、認同、偏好等。消費者首先是知曉該翡翠的信息后對其產生興趣，然后再了解、對比后產生嘗試性購買行為，在購買后，消費者又會在與朋友、同事之間購買相同翡翠的對比中產生對自己購買翡翠的認同感，從而產生偏好。在每個不同的階段，營業員要根據顧客的心理特征，有策略的循循善誘、引導顧客的正確選購觀念。

總之，翡翠的消費心理受中國玉文化史、傳統習俗的影響，翡翠的銷售也需要結合傳統文化以及購買習俗進行總結和研究，或許翡翠的交易真的不是在賣一件商品，而是在傳遞一種古老的習俗和文化，就像翡翠在柜臺下面神秘的交易一樣，仍然有著傳統和歷史的光環。