蘋果電腦自己也沒有想到ipod會如此熱賣，一家電腦公司的主要利潤卻是來自非主營產(chǎn)品，市場再次不按規(guī)矩出牌。消費(fèi)心理的變化主宰了市場的變化。

你可以問問身邊買 ipod的朋友， 他們認(rèn)為iPod與其它mp3播放器在功能上有什么差異？ 我想絕大多數(shù)的人， 并不清楚這些產(chǎn)品間的差異性， 但是他們卻決定以較高的價位購買iPod產(chǎn)品。

這就是現(xiàn)在的青春一族消費(fèi)者——典型的“直感族”。這個族群消費(fèi)觀念重視價值超過價格， 憑借著購物時的感覺來決定是否交易， 對他們來說「性能價格比」不再是重點。

這個族群的誕生和不斷的擴(kuò)大，說明我們已經(jīng)進(jìn)入了感性消費(fèi)的時代：

在感性消費(fèi)時代，“直感族”購買的不是什么東西，購買的是感覺；青春一族購買的不是什么質(zhì)量，而購買的是對質(zhì)量的感覺。

“直感族”購買是他們自我實現(xiàn)的過程，他們看重整個過程中的愉悅感受。

“直感族”的心聲：注意我！請承認(rèn)并欣賞我的個性、我的需要和我的自我表現(xiàn)欲望。我會作出反應(yīng)的，那就是購買你的產(chǎn)品，更加詳細(xì)地向你講述我自己，以便你更好地為我服務(wù)。

所以Life Style 對“直感族”來說， 是很重要的課題， 他們認(rèn)為能夠以與眾不同的方式過生活， 就有高人一等的感覺。

這是一種消費(fèi)趨勢——青春一族的消費(fèi)者正在越來越多變成“直感族”，先看一則消息：

「直感族」消費(fèi)者大增！

以往號稱「一億人皆中產(chǎn)」的日本消費(fèi)市場，隨著價值觀和生活樣式的多樣化，「大眾」正不斷分化擴(kuò)散成「分眾」和「小眾」。種種消費(fèi)趨向顯示，戰(zhàn)后六十年大行其道的「大眾消費(fèi)學(xué)」，已經(jīng)不再管用。

比方說，「直感族」的增加，這群憑借直接的感覺，而非價格、功能來決定購買行為的日本年輕消費(fèi)者，讓企業(yè)無法捉摸，因為直感族今天買的東西，明天不見得會買。

又比方說，商品循環(huán)的快速縮短。杯面大廠日清食品去年發(fā)售的新商品達(dá)一百七十種，到今年留在商品架上的只有一五％。

《日本經(jīng)濟(jì)新聞》指出，連最強(qiáng)品牌的日清，都避免不了超短循環(huán)周期的命運(yùn)，一般食品廠商更慘，流行于食品業(yè)界的說法是「千中二」︱︱投入一千個新商品中，只有兩個存活下來。

同時，日本國民所得差距拉大，「階級消費(fèi)」日趨明顯。啤酒廠商三得利推出的超高檔商品「The Owner''s Cask」，釀酒木桶整桶賣，每桶標(biāo)價在五十萬～三千萬日幣之譜，盡管如此高檔，而且完全不打廣告的情況下，一○三桶之中，七十四桶已有買主，買主當(dāng)中，除了不少企業(yè)老板，還有三十歲出頭，在新興企業(yè)任職部長，手握大筆員工分股的新貴。

另一方面，三得利在七月二十六日推出啤酒口味的酒品飲料，三百五十CC售價一三○日圓，價位比第一代的啤酒，第二代的發(fā)泡酒都低。

資生堂專賣超商化妝品的子公司Orbit，在二○○一年推出「化妝惑星」系列，原本針對想馬上買來用、或剛對化妝品有興趣的年輕消費(fèi)者，第一年銷出目標(biāo)的八十五億日圓，第二年再成長一○％，之后就停滯不前。

為了找出原因，該公司實施消費(fèi)者問卷調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)原來買化妝惑星的消費(fèi)者，是二十歲出頭，對流行敏感度高的女性，與該公司設(shè)定的消費(fèi)群大有出入。

《日經(jīng)商業(yè)周刊》指出，企業(yè)如果只佇立于以往的消費(fèi)理論中，回頭一望，可能看不到消費(fèi)者的蹤影。

由于“直感族”對于價格的敏銳度低， 能為企業(yè)帶來大量的利潤， 因此越來越多的廠商們特別關(guān)注此一族群， 但是企業(yè)主也發(fā)現(xiàn)這個族群的人有點難捉摸， 現(xiàn)在的購買不代表未來會購買， 客戶忠誠度極難掌控。

所以，所謂“直感族”的特點就是：重視感覺，價格敏感度低，價值觀是要在消費(fèi)中證明“我是誰？”，不僅認(rèn)同產(chǎn)品，更多的是認(rèn)同品牌倡導(dǎo)的生活方式。

既然如此，消費(fèi)者在哪里？如何才能抓住消費(fèi)者的心？

日本企業(yè)的成功策略：

第一招 讓消費(fèi)者著迷

擁有一百二十萬名中高年會員的郵購公司STEILAR C.K.M采取的戰(zhàn)略是「讓消費(fèi)者著迷」。

翻開該公司近三百頁的主力季刊郵購雜志《探夢隊》，你會發(fā)現(xiàn)超過一億日圓的名刀、標(biāo)價一○五萬日圓、加盟美國職棒的日本棒球選手松井秀喜用過的球棒、修表匠的迷你作業(yè)臺等一般難得一窺、引人入勝的珍奇商品。

有趣的是，這些商品都沒有明確的分類，隨興式的編輯目的是「讓一些沒有特別興趣的消費(fèi)者，在翻看之間，發(fā)掘自己的嗜好，」社長橋本勝司指出。

該公司先讓消費(fèi)者著迷，然后將眾多消費(fèi)者感興趣的主題，獨(dú)立發(fā)行新的郵購雜志，目前以這種方式誕生的郵購雜志包括妙點子商品豐富的《工具的學(xué)校》、以安全、安心為主題的《生活百貨事典》等。

【點評】 打破常規(guī)的感受，制造另類個性的消費(fèi)體驗，DIY的購物方式，更吸引“直感族”，并且讓他們在購買的過程滿足。

第二招 幫助困惑的消費(fèi)者

「賣方困惑不知道該賣什么好，買方則置身于信息洪流之中，困惑不知道該買什么才好，」《日經(jīng)商業(yè)周刊》觀察指出。

小學(xué)館發(fā)行的女性雜志《CanCam》，與服飾廠商共同合作開發(fā)「迷人服九大品牌」的做法，成功處在于「對困惑不知如何選擇的消費(fèi)者，幫他選擇、推他前進(jìn)一步。」

「迷人服」瞄準(zhǔn)社會新鮮人的一年、二年級女生，走的是讓公司同仁喜歡的可愛路線，不少消費(fèi)者「看雜志、確認(rèn)商品后，到賣場指明購買，」服飾廠商之一表示。

而走進(jìn)各展售迷人服的賣場，也可到處看到「雜志介紹商品」的標(biāo)牌，《CanCam》雜志打開陳列一旁，再度刺激消費(fèi)者購買。

【點評】 在目標(biāo)客戶群的有效溝通渠道上傳播針對性的信息，塑造相應(yīng)價值的感覺，并提供購買指導(dǎo)，軟性引導(dǎo)總是比硬性廣告來得效果要好，用感覺引導(dǎo)“直感族”的行為。

第三招 顧客內(nèi)差異化

LV（路易威登）皮包，是日本仕女衷心喜愛的商品，現(xiàn)在連大學(xué)生或高中女生都有不少人擁有，這對日本路易威登公司（路易威登集團(tuán)的日本法人）來說，產(chǎn)生不易滿足核心顧客富裕階層的負(fù)面效果。

因為名牌商品，除了品質(zhì)之外，還在于一般人難以唾手可得的「稀少價值」。

為了籠絡(luò)核心顧客，日本路易威登公司打出顧客內(nèi)差異化戰(zhàn)略，成立貴賓會員組織「CELUX」，以各種VIP級的服務(wù)「博得顧客喜悅」。

這個組織完全隔絕于外界，沒有廣告、沒有介紹資料、不接受媒體采訪，靠的是會員的口頭傳播，入會者必須先交二十一萬日圓入會金，而且必須由既有會員介紹才得入會。

在表參道上的路易威登店里，沒有CELUX會員卡就不得進(jìn)入的區(qū)域，包括六樓CELUX會員專用購物店，展示專為會員設(shè)計或尚未公開銷售的商品，八樓還有會員貴賓室，提供高級香檳和放松休息的空間。

CELUX還不時舉辦一般人無法享受到的特別招待，例如在「星際大戰(zhàn)3」的日本試映會之前，就搶先為會員舉辦觀賞招待會，讓這些VIP級人士享受到「最高喜悅的服務(wù)」。

CELUX的種種做法，引得不少異業(yè)人士的矚目，豐田高級車種「Lexus」的神奈川豐田汽車董事川邊靜男也親自前往取經(jīng)，「為什么同樣在名牌商品量販店也能買到的東西，顧客愿意選擇在表參道的路易威登店里購買？」川邊一邊思考一邊觀察，他發(fā)現(xiàn)答案是「一種提供顧客喜悅的空氣」。

【點評】通過對不同價值客戶的內(nèi)差異化服務(wù)，建立神秘感；重點服務(wù)最有影響力的客戶，并將最有價值的客戶組成客戶聯(lián)盟，打造“直感族”的忠誠度。

【總結(jié)】 感性消費(fèi)時代，“直感族”將成為最主要的消費(fèi)力量，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者漸漸遠(yuǎn)離之時，不妨參考日本企業(yè)「讓消費(fèi)者著迷」、「幫忙困惑的消費(fèi)者」、「顧客內(nèi)差異化」的三大招，針對“直感族”下功夫，重新建立起品牌魅力。