對消費者的細(xì)分可以依據(jù)許多變量因素，如收入、年齡、性別、性格、購買動機(jī)等。灰發(fā)市場是根據(jù)消費者的年齡來劃分的，尤指年齡大于五十歲的消費者群體所構(gòu)成的市場。從生理角度講，隨著年齡增大，人們頭發(fā)的顏色會變得灰白；從心理角度考慮，由于年齡偏高，人的心理亦趨于郁悶，而灰色在各種色彩中屬不活躍的一種。因此，這兒用灰發(fā)市場特指老年和準(zhǔn)老年市場。

與其它比較而言，灰發(fā)市場是極為特殊的一種市場。首先，灰發(fā)市場是一個長期被忽視的市場。由于傳統(tǒng)觀念的影響，主觀上準(zhǔn)老年和老年人的購買傾向往往被儲蓄傾向所替代，一直未得到發(fā)揮；客觀上消費品的生產(chǎn)也忽視了老年和準(zhǔn)老年人這一社會群體。其次，灰發(fā)市場極具潛力。隨著生活水平的提高，人們壽命的延長，老齡化問題日益明顯，老年人在社會人口中所占的比重愈來愈大。相對數(shù)量和絕對數(shù)量的增多，使得灰發(fā)市場開發(fā)前景十分誘人。再次，灰發(fā)市場是一個需要相當(dāng)營銷技巧的市場。灰發(fā)市場中有許多機(jī)會，但老年和準(zhǔn)老年人獨特的消費特點、心理特點又給市場人員設(shè)置了許多意想不到的障礙，一步走錯，可能導(dǎo)致整個營銷計劃的失敗。

本世紀(jì)七十年代，美國最大的生活日用品制造商強生公司(Johnson & Johnson)針對老年人的發(fā)質(zhì)特點，推出一種新型的洗發(fā)香波。公司本意是有針對性地開拓老年市場，但在進(jìn)行廣告促銷時，使用了諸如“干脆”、“營養(yǎng)不足”等詞語來描述五十歲以上老年人頭發(fā)的特點，并特別指出“此香波極適于年齡在五十歲以上的老年人”。市場細(xì)分到此地步，按理銷售應(yīng)不成問題。然而沒過多長時間，公司發(fā)現(xiàn)銷售情況極為不佳，在有些地區(qū)甚至一瓶也未售出。為了弄清事情真相，公司做了一次市場調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)許多老年人和行將進(jìn)入老年的中年人都在試圖掩藏他們的真實年齡。他們不愿面對不斷增長的年齡，不愿接受自己正在衰老這一事實，不愿購買一種會把自己局限在一個苦惱圈子里的產(chǎn)品。

強生公司進(jìn)行廣告促銷時犯了大忌。雖然目標(biāo)市場十分明確，盡管產(chǎn)品質(zhì)量也十分優(yōu)良，但由于沒有充分考慮灰發(fā)市場的細(xì)微之處和具體特點，觸及到了許多老年和準(zhǔn)老年人的痛處，使他們對產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之，不去購買。

那么，應(yīng)如何對待灰發(fā)市場呢?

在思想上，應(yīng)重視灰發(fā)市場消費觀的改變。由于生活水平的提高，人們不必再為溫飽而操心，加之受現(xiàn)代消費思想影響，老年人正在改變過去的消費觀，以前那種盡可能節(jié)省以為后人留下更多遺產(chǎn)的想法正在向享受生活、實現(xiàn)個人滿足過度，這種消費觀的轉(zhuǎn)變會產(chǎn)生極強的補償性消費動機(jī)。有了動機(jī)，還要有一定的資金來支持實現(xiàn)動機(jī)。經(jīng)過幾十年的生活歷程，老人們積累了大量的資金，也就是說灰發(fā)市場中蘊含著豐富的購買力。消費觀的改變會使這些購買力隨時變成現(xiàn)實。

在具體營銷時，應(yīng)充分考慮灰發(fā)市場的獨特心理。最棘手的問題是如何界定老年人，并且使他們能夠接受這種界定而不感到受傷害。據(jù)一項調(diào)查表明大多數(shù)的老年人心理上感覺的年齡要比實際年齡小5—10歲。希望自己永遠(yuǎn)年輕，或至少希望在別人眼里不象實際那么老。市場人員必須把握住這種微妙的心理。許多旅館為照顧老年顧客，提供了特殊服務(wù)，但有時卻會適得其反。老年人需要“不平等”產(chǎn)品，但需要“平等”對待。用一種積極、樂觀、對生活充滿信心的方式把產(chǎn)品介紹給老年人，才會收到良好的效果。

對消費者心理的把握是市場營銷諸環(huán)節(jié)中十分重要的一環(huán)。灰發(fā)市場是這樣，其它如兒童易于轉(zhuǎn)移興趣、青年人愛趕時髦等，對這些不同心理特點的市場也是如此，都需引起足夠的重視。因此，市場人員需以極細(xì)微的態(tài)度來對待這項極細(xì)致的工作，千萬不能粗心大意!