協(xié)議是什么？是企業(yè)的信譽(yù)，協(xié)議一旦簽署就嚴(yán)格執(zhí)行不能隨意更改！各企業(yè)代理協(xié)議大致相同不同的是具體條款的具體細(xì)節(jié)；恰恰是這具體細(xì)節(jié)的差別導(dǎo)致了各招商企業(yè)業(yè)績的不同。

一、區(qū)域市場、供貨價(jià)

第一條款是甲方授權(quán)乙方在***市場/醫(yī)院獨(dú)家銷售、推廣甲方的**產(chǎn)品，甲方以***價(jià)格向乙方供貨。單純低價(jià)招商的企業(yè)多是這么寫；而作的更細(xì)致的企業(yè)會(huì)作出如下保證1、在協(xié)議期內(nèi)甲方不得在上述區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷售該產(chǎn)品。有的企業(yè)剛簽署完協(xié)議，市場啟動(dòng)期未過，就另行發(fā)展其他代理商，乙方在前面開拓市場，甲方卻在后面挖墻腳；這樣的短視的招商企業(yè)豈可長期發(fā)展？2、如果原材料價(jià)格出現(xiàn)大的浮動(dòng)甲方應(yīng)提前1個(gè)月告知乙方，并作相應(yīng)調(diào)整，甲方盡可能保證按協(xié)議價(jià)供貨。價(jià)格出現(xiàn)大的調(diào)整企業(yè)應(yīng)出具正規(guī)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)函！合作的基礎(chǔ)是共贏，企業(yè)不能單純考慮自己的利益，抓到一個(gè)是一個(gè)，不考慮長期合作，隨意更改產(chǎn)品代理價(jià)格，雖然業(yè)績利潤額會(huì)得到短暫的上升，但對(duì)于市場的長期發(fā)展，確絕無裨益！

二、首批提貨量、市場開發(fā)進(jìn)度、任務(wù)量

協(xié)議簽訂后乙方首批提貨量不得少于**件，市場開發(fā)期為3個(gè)月，3個(gè)月內(nèi)需消化完首批提貨；3個(gè)月內(nèi)開發(fā)**家醫(yī)院二甲以上醫(yī)院；年銷售任務(wù)為***件。優(yōu)秀的企業(yè)除了上述條款外還有如下條款1、不硬性要求首批提貨量但要求上報(bào)市場開發(fā)進(jìn)度表（首批提貨量太多會(huì)加大代理商的庫存壓力也可能導(dǎo)致串貨的發(fā)生，僅是倉庫的移位沒有意義）。市場開發(fā)進(jìn)度表一定要有，該表可以反映代理商的實(shí)力和市場操作思路2、啟動(dòng)期內(nèi)甲方可以協(xié)助乙方開拓市場3、協(xié)議任務(wù)量就如同企業(yè)業(yè)務(wù)人員的績效任務(wù)，任務(wù)過大完不成，就會(huì)想法沖貨或影響業(yè)務(wù)的積極性；任務(wù)過小企業(yè)銷量不易提升業(yè)務(wù)人員也可產(chǎn)生惰怠心理。任務(wù)量的制定應(yīng)慎重斟酌，既能調(diào)動(dòng)代理商的積極性又能實(shí)現(xiàn)銷量的大幅提升。任務(wù)量的制定可以根據(jù)市場實(shí)際開發(fā)進(jìn)度做進(jìn)一步認(rèn)定。返利政策根據(jù)任務(wù)量進(jìn)行階梯返利。返利可以季度或年度給預(yù)兌現(xiàn)現(xiàn)金或貨物，如果有沖串貨行為則不兌現(xiàn)返利。

三、保證金

保證金無論是業(yè)務(wù)人員還是代理商都對(duì)其即愛又恨；收有可能丟失客戶，不收出現(xiàn)串貨，處罰沒有保障。企業(yè)一般是重點(diǎn)品種或成熟市場嚴(yán)格收取保證金；非重點(diǎn)品種或空白區(qū)域采用可收可不收的態(tài)度！市場保證金多涉及到當(dāng)?shù)蒯t(yī)保的辦理、任務(wù)量完成情況、有無市場沖串貨、有無低價(jià)傾銷等，如無上述違規(guī)行為于合同期內(nèi)或合同執(zhí)行完3月內(nèi)退還。對(duì)于保證金的問題代理商多持反對(duì)態(tài)度，因?yàn)橛刑嗟膶?shí)例證明保證金往往有去無回，不敢有一點(diǎn)馬虎，廠家動(dòng)不動(dòng)就拿保證金威脅，稍有差錯(cuò)就扣押保證金。特別是對(duì)于任務(wù)量的嚴(yán)格認(rèn)定，辛辛苦苦忙了一年最后保證金打水漂了。保證金為了約束合作雙方和有利于市場的開發(fā)，一些單位市場保證金僅對(duì)沖串貨和低價(jià)傾銷給予約定，代理商比較容易接受，完不成任務(wù)給予授權(quán)區(qū)域消減或取消代理權(quán)，原則上代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院仍給予銷售權(quán)，代理價(jià)格給于適當(dāng)提高。沖串貨的處罰和賠償金額以保證金額為基礎(chǔ)或以沖串貨零售價(jià)金額的一倍給與處罰或獎(jiǎng)勵(lì)。

四、提供相應(yīng)的服務(wù)

處方藥多執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算原則，甲方需提前一周上報(bào)采購計(jì)劃，款到3日內(nèi)甲方組織發(fā)貨。進(jìn)下一批貨時(shí)需提供上批貨物的銷售流向和進(jìn)院發(fā)票復(fù)印件。后續(xù)服務(wù)包括貨源的充足供應(yīng)（如果企業(yè)排產(chǎn)有問題需提前通知代理商提前備貨，以確保醫(yī)院的正常銷售，不得變相壓貨）、銷售合法手續(xù)的完備提供（企業(yè)首營資料、產(chǎn)品的省檢、批件物價(jià)等）、發(fā)票的及時(shí)送達(dá)、臨床宣傳折頁等促銷品的提供、協(xié)助代理商舉辦學(xué)術(shù)年會(huì)、科室會(huì)等學(xué)術(shù)會(huì)議、對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和推廣技巧、市場前景的相關(guān)培訓(xùn)等等。臨床的學(xué)術(shù)推廣、和培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)代理商的要求給與合理的安排，盡可能把相關(guān)服務(wù)工作做到日常化和常規(guī)化，緊密和代理商的市場開發(fā)緊密結(jié)合起來。協(xié)議的有效期應(yīng)根據(jù)市場招投標(biāo)期的情況進(jìn)行多以兩年為期限，如果于標(biāo)前簽署代理協(xié)議公司可適當(dāng)給與銷售支持，并協(xié)助廠家做好招投標(biāo)工作確保產(chǎn)品合理中標(biāo)，廠家保證代理商在標(biāo)期內(nèi)的銷售。

五、退換貨

原則上無質(zhì)量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實(shí)際問題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)20%的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；也可配合經(jīng)銷商進(jìn)行分銷。

代理商是需要上游企業(yè)的服務(wù)和支持的。招商企業(yè)多希望找到實(shí)力強(qiáng)大、網(wǎng)絡(luò)齊全的代理商，并把自己的產(chǎn)品作為重點(diǎn)來推廣；可現(xiàn)實(shí)往往不如愿，實(shí)力強(qiáng)的代理商看不上企業(yè)的產(chǎn)品、實(shí)力小的代理商企業(yè)看不上；這就是目前的醫(yī)藥招商現(xiàn)狀，所以各個(gè)招商網(wǎng)站、國藥會(huì)、地方會(huì)都很紅火，充斥著大量的招商企業(yè)，年年招年年換；企業(yè)和商業(yè)在進(jìn)行相互博弈，都期望別人多付出自己多收益！抱有這樣的思想，協(xié)議無疑會(huì)成為一張廢紙！

鑒于現(xiàn)今市場情況，企業(yè)應(yīng)該靜下心來，好好培育我們的代理商，給于我們代理商于服務(wù)和支持，把下游的中小代理商培養(yǎng)成大的經(jīng)銷商，將心比心共同拓寬市場擴(kuò)大市場占有率。代理協(xié)議的基礎(chǔ)是互惠、互利、互信！

代理協(xié)議可反映企業(yè)的整個(gè)營銷戰(zhàn)略和操作思路，如果協(xié)議很粗糙怎能期望企業(yè)市場開發(fā)和服務(wù)很規(guī)范呢，細(xì)節(jié)決定成敗，把我們的協(xié)議制作規(guī)范，然后按照協(xié)議規(guī)范給與代理商詳細(xì)的支持，我們的招商工作就會(huì)有成效。別期望摸著石頭過河，現(xiàn)在的醫(yī)藥營銷已經(jīng)很規(guī)范了，不能再粗獷下去了。

不應(yīng)把協(xié)議看做賣身契，應(yīng)該是合作雙方的共同約定，共同來維護(hù)具體條款，約定俗成，以協(xié)議為依據(jù)開發(fā)、規(guī)范市場。