如何有效的在目前監管力度加大，市場競爭加劇的環境下尋求突破，已經擺在招商企業面前。特別針對還在為一方面不斷應付國家部門GSP認證的檢查，一方面又要組織產品銷售，同時還需要整合的渠道資源的中小招商企業，更加顯得尤為重要。產生這些問題的根源究其原因主要有兩點：

1、 產銷脫節的代理模式

目前國內的招商企業，大多采取的是從廠家代理，再尋找下游代理個人或商

業公司的模式。招商企業本身不具備生產條件，廠家主控整個環節，可以在與一家代理合作的同時實施尋求市場多面突圍，暗地里多家代理影響市場。同時，招商企業在精心打造產品市場認可得到一定成效后，廠家又大多采取收回代理權的手段變成自營模式，嚴重損害了招商企業的利益。

2、 市場日趨嚴重的同質化競爭

同時，目前國內的醫藥市場，產品本身的科技含量較低，廠家進入門檻不高，一旦一家仿制藥品市場暢銷，就會迅速有多家廠家跟進，使得產品迅速在市場放量，迅速沖淡產品銷售優勢，市場的同質化日趨嚴重！

針對目前國內生存條件惡化的招商企業來講，就必須在這樣一個環境中亮出自己的符號。展示只屬于企業本身的特質性元素，從而擺脫同質化日趨嚴重的市場競爭，打造具有獨特優勢的模式。這樣，即使失去代理的優勢品種，也同樣可以借助良好的品牌形象重新建立其自己的銷售網絡，取得良好的收益。

1、 市場傳播的統一性

既然要區別繁多而雜亂的市場大環境，就首先要在傳播上面做文章。確定信息傳播的載體，在保持統一性上真正打造企業本身的形象。

? 展會

在目前藥品交易會功能變為單一的商務交流和形象展示的今天，招商企業那種期望有效提高現場簽約的美好愿望已經逐漸變為空談。要轉變思路，尋求突破，花上時間和精力在展會的形象展示上面做文章，力求統一展示企業的行業，來影響更多的代理商。

? 平面媒體

選擇那些在行業內有一定影響和知名度的平面媒體，在信息傳播的訴求上，要以形象展示和產品招商為主線，有效兼顧兩者。同時，傳播的相關信息要與展會傳播一致。

? 網絡

改變傳統的依靠行業內大型網站傳播的單一模式，精心打造企業自己的網站，通過展會和媒體予以傳播，展示自己的獨有優勢，也能起到很好的傳播作用。

2、 產品打造的精細化

對于企業賴以生存的產品來說，在大家都一窩蜂謀求獨家品種、醫保品種的前提下，越來越多的企業都感覺到自身產品的老化和市場適應能力減弱。筆者供職的也是一家醫藥招商企業，每次開會招商人員提的最多的就是產品線老化，需要公司引進新品種。可是同時可以看到，公司的現有的所謂“老化品種”還在有條不紊的銷售，銷量穩中有升，市場吸納能力良好。

這種現象說明：任何一個產品從生產出來那天被定位于新特藥品種，到經歷一段時間制藥企業大量跟進變為成熟品種，再到最后變為大流通品種是需要經歷一個過程的。在這個過程中，招商企業要嚴格定位好自己所經營品種屬于哪個階段，并根據這個階段的市場特性，對產品進行精細化打造。

新特藥品種：做好臨床招投標，并做好相關的學術推廣工作；

市場成熟品種：做好專科、專柜和炒作的工作，通過渠道分類和媒體傳播取得銷量最大化；

大流通普藥品種：做好商業渠道選擇，以及相關的配套工作。

3、 招商模式的重新定位

招商企業要應對目前的市場競爭，就必須改變“只招代理，不商營銷”的模式。招商企業不僅要做好產品傳播，招到代理商。還要根據公司整體情況進行重點區域開拓戰略，通過有目的政策傾斜打造企業自己的樣板市場。通過樣板市場的帶動作用，成功取得市場操作的先導。并且，還應該具有根據代理商特殊情況，制定獨特的區域市場操作方案的能力，不斷提升企業代理商的市場操作能力，同時展現企業形象。

在市場操作過程中，招商企業要和代理商做好聯動。除了做好銷售必須的保障工作外，可以在網站設立患者咨詢板塊，以及設立專門的400或800客戶免費服務電話，來助力市場銷售工作。