招商銷售模式在國內經過近十年的發展，已被絕大多數藥企所采用，它幫助企業在最短時間內，利用各地代理商的網絡和資金資源，迅速搶占市場、擴大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。據統計，目前國內藥品銷售總量50%以上由招商所產生。 “招商”銷售模式不僅在中國成為藥品營銷的一大特色，在國際上，其實也早已是一種普遍采用的成熟先進的營銷模式。在全球化的今天，國際上大多數醫藥企業，尤其是中小藥企，無不以招商代理模式實現全球化 銷售。

隨著招商代理銷售規模的迅速發展，其本身存在的問題也逐漸顯現且日益加劇，廠家和經銷商均有諸多抱怨，主要體現在：

1、廠家的困惑：

1） 難以找到真正的醫院資源擁有者——招商難；

2） 經銷商短視，重短期利益，難以配合廠家的中長期發展戰略——廠家和經銷商難以真正成為長期戰略伙伴；

3） 經銷商良莠不齊，存在網絡覆蓋不全、推廣能力有限、代理品種過多（無法保證將優勢資源集中于自身品種的推廣）、竄貨等問題——管理難；

4） 招商成本越來越高。

2、經銷商的抱怨：

1） 藥企政策不穩定；

2） 藥企頻繁干預并隨意分割市場甚至更換經銷商；

3） 藥企的各項售后服務不到位。

…….

因此，藥企和經銷商都在反思和探索招商困惑的解決之道。

二、傳統招商代理模式簡析

當前，國內藥企的營銷部門一般均設有招商部，招商部通過如圖1所示的流程完成招商銷售工作，地區經銷商主要工作流程如圖2所示：

圖1：藥企招商部工作流程圖

圖2：經銷商主要工作流程圖：

新特藥的招商與普藥有所不同，因其特殊性而對經銷商的選擇有較高的要求，目前新藥經銷商主要有以下類型： 商業配送公司；開發性配送公司；專業推廣公司； 自然人。

以上不同類型經銷商在配送能力、招投標、臨床推廣、公共關系等關鍵環節各有優缺點，如下表所示：

各類型經銷商各有特點、各有優勢，單純選擇必定顧此失彼，廠家難以選定適合的經銷商有效完成商業配送、市場開發、物價、招投標、醫保、學術推廣等工作。

作為新特藥招商企業，一般選擇專業推廣公司或自然人，因為我們清楚認識到最希望是找到最直接的“醫院銷售資源擁有者”的代理商。但這類型代理商大多不是商業醫藥公司，所以多而散，魚龍混雜，由于眾多因素影響（資金、人脈、管理等），即使在一個縣級市場也不存在一個強有力的所有醫院資源的擁有者。所以，廠家在選擇省級、地區級代理商時，效果可想而知了。而省、地區級代理商也只是在他們所擁有的醫院資源中開發，對其它更多醫院，則只能采用層層分包的方式；另一方面即使廠家花了大力氣在每個細分市場上都找到各家醫院資源的擁有者，另一層面的問題----物價、招投標、醫保、學術推廣、貨物配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家又不得不要建立類似于辦事處建制的龐大協銷隊伍及后勤服務管理機構提供支持。這樣一來，結果又耗費大量時間、人力、財力，同時藥企與代理商的矛盾層出不窮。

三、矛盾解決之道——引入招商流程外包

為理順傳統招商模式中廠家與經銷商之間物流、資金流、渠道及終端維護、公共關系等方面的矛盾關系，使廠家集中精力于產品開發生產、學術推廣和支持服務，而經銷商則致力于市場開發和產品銷售，一種創新的招商銷售模式已躍出水面——招商流程外包。

（一）什么是“招商流程外包”？

“招商流程外包”是一種創新的“代理制”營銷模式，指廠家將招商過程及經銷商管理全程外包給專業的招商外包商。它區別于傳統代理模式的關鍵點在于，它實質上是一種“營銷管理外包”，而不僅僅是傳統的“產品外包”。

外包商的代理工作內容包括：

1） 在代理區域完成終端經銷商的尋找、洽談和簽約——為廠家找到經銷商，完成銷售網絡的搭建；

2） 監督并協助經銷商進行終端開發、維護，促進產品銷售，并在此過程中對經銷商進行評估及調整——市場管理；

3） 完成代理區域物價申報、招投標、政府公關等事務；

4） 完成代理區域物流配送商選擇及協調，貨物管理；

5） 配合企業市場部開展經銷商業務人員培訓、學術推廣等工作。

綜上，“招商流程外包”將廠家招商工作流程中（3）---（8）的工作內容和區域經銷商（1）---（3） 步工作內容通過外包完成，使廠家和經銷商工作流程得以簡化和專業化。

外包商在整個產品銷售過程中，并不直接從廠家購買產品，而只起信息流、服務流和推廣流的作用，資金流和物流則通過廠家、經銷商（指獨立法人醫藥公司）、物流公司和醫院完成，外包商在此過程中起協調、督導、管理和監控作用。如圖所示：

1、 招商流程外包模式中的信息流示意圖：

2、招商流程外包模式中的物流示意圖：

3、招商流程外包模式中的資金流示意圖：

（二）“招商流程外包”模式成本分析：

廠家采用“招商流程外包”模式，僅以傭金形式向外包商支付報酬，首先可節省設置及聘用區域招商經理、日常市場管理所花費的大量人力成本和管理成本，其次因為直接對應終端經銷商，可將原一級、二級經銷商所獲利潤收回進行重新分配，尤其因為外包商傭金一般為固定比率，故廠家營銷成本更為可控。

（三）“招商流程外包”模式優勢分析：

廠家通過外包商直接面對真正的終端經銷商（終端資源擁有者），通過三方協議明確廠家、外包商、終端經銷商的權利和義務；通過三方協商選擇合格的一配和二配物流商業；分工協作完成物價、招投標、醫院開發及學術推廣；而終端經銷商直接面對廠家，信息溝通對等，避免了以往通過一級、二級代理商所致信息遞減和利潤縮水。

廠家通過熟知本市場的外包商迅速完成銷售網絡的整合和建設，簡化了銷售管理流程并真正擁有終端資源，有效解決了傳統招商模式中存在的“招商難、管理難、服務難”等問題，同時節約了大量的營銷成本。廠家營銷部門真正轉向產品市場策劃、學術推廣等專業化營銷及售后服務等工作。

綜上，“招商流程外包”優勢在于：

1） 簡化銷售工作流程，使銷售各環節更加透明化；

2） 有效整合資源，使得廠家、經銷商更專業化——廠家致力于專業化學術營銷，經銷商專注于終端市場開發和產品銷售，從而最快速度和最大限度拓展市場；

3） 有效降低營銷成本，尤其是使成本可控。

通過以上分析，我們認為，“招商流程外包”不失為一種能有效解決目前招商過程中種種矛盾，順應行業發展和市場趨勢的新型的招商代理模式。相信在不久的將來，這種創新模式將越來越受到行業的關注和采用，并且取得飛速的發展！