主持人：阿波羊城晚報《品牌》專欄主編

嘉賓：劉偉佳都國際董事長總裁

渠道變革正成為時下中國商界最熱的話題。因?yàn)榱魍I(lǐng)域正在發(fā)生翻天覆地的變革，新興的業(yè)態(tài)能否重整游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道是生是死，如何轉(zhuǎn)型應(yīng)對。

在這方面，IT業(yè)的分銷業(yè)先行一步。由于IT產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和價值高，使得精確化管理在IT分銷業(yè)中廣泛應(yīng)用，同時，由于IT業(yè)的國際化程度高，許多IT分銷企業(yè)早已通過資本鈕帶融入世界產(chǎn)業(yè)分工之中。因此，作為中國IT業(yè)第二大分銷商，佳杰所代表的IT分銷業(yè)轉(zhuǎn)型，可以為家電、日用消費(fèi)品等許多行業(yè)的渠道商們以啟示和借鑒。

阿波：現(xiàn)在傳統(tǒng)的IT分銷企業(yè)都在轉(zhuǎn)型，主要受到了哪些方面的沖擊？

劉偉：主要受到兩個因素的沖擊：

一是互聯(lián)網(wǎng)的到來，世界透明了許多，以前不可能面對面的交流，現(xiàn)在一到千、一對萬。

二是廠商自己考慮用新的模式，戴爾的直銷模式風(fēng)行全球。

阿波：那作為IT分銷企業(yè)如何應(yīng)對？

劉偉：目前IT分銷的產(chǎn)品主要有兩類：一類是海量產(chǎn)品，像PC、打印機(jī)，越來越接近傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，像彩電一樣，不需要太多安裝、調(diào)試，以前裝個WIDOWS都要有人專門干，那時會裝Windows都可以掙錢，可現(xiàn)在都固化在機(jī)器里了，買回家打開就能用；

還有一類是高增值的產(chǎn)品，像無線產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，需要許多技術(shù)的服務(wù)。受沖擊的主要是前一類產(chǎn)品，而第二類產(chǎn)品的增長空間依然很大。

阿波：未來IT分銷會如何發(fā)展？

劉偉：目前全球的IT分銷主要走兩條路線：

一是效率運(yùn)作型，也叫海量分銷，以自己的物流運(yùn)作、財務(wù)管理運(yùn)作、信息流運(yùn)作來取勝，像英邁國際；

二是以高增值專業(yè)服務(wù)為導(dǎo)向。

簡單講，就是一個賣效率，一個賣服務(wù)。

阿波：如何從渠道商變成服務(wù)商？

劉偉：我們只有渠道品牌和企業(yè)品牌，以前是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。我們給你講IBM好，你就要買這樣一個產(chǎn)品，功能如何強(qiáng)大。現(xiàn)在說，你是做報業(yè)的，什么的IT產(chǎn)品最適合你用，我就提供這樣的解決方案給你。發(fā)稿快，我就制造一個有無線功能的產(chǎn)品給你。這樣就變成以客戶需求為導(dǎo)向的體系。

阿波：可現(xiàn)在IT產(chǎn)品的同質(zhì)化很嚴(yán)重。

劉偉：現(xiàn)在IT市場有兩個值得注意的趨勢：一是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；二是用戶的需求越來越個性化。這是一對矛盾，但商家如果能提供個性化的需求，消費(fèi)者就會選擇你。因此我們現(xiàn)在不只賣產(chǎn)品，還提供應(yīng)用解決方案，由于你用了我的產(chǎn)品，使我有機(jī)會為你服務(wù)，同時增強(qiáng)了你的價值，又增強(qiáng)了我的核心競爭力。

阿波：你說的這種增值服務(wù)與現(xiàn)在的管理咨詢有什么不同？

劉偉：路子不大同。管理咨詢是"空手套白狼"，純賣腦袋，做企業(yè)流程的改造、企業(yè)架構(gòu)重組。我們做的是苦一點(diǎn)的活兒，我們是超級的系統(tǒng)集成。你買了不同的硬件產(chǎn)品，從主機(jī)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，再到前端電腦，企業(yè)級辦公自動化軟件如何整合。我們的服務(wù)也是基于這個基礎(chǔ)上的服務(wù)。這個基礎(chǔ)的咨詢、安裝、維修服務(wù)。

阿波：就是硬件的咨詢服務(wù)吧。

劉偉：以設(shè)備為依托的，說白了，苦一點(diǎn)的活兒。

阿波：和以前的系統(tǒng)集成商有什么不同？

劉偉：以前的系統(tǒng)集成是什么都做。簽個總協(xié)議，我什么都包了，最后給你交鑰匙。但現(xiàn)的硬件專業(yè)化程度越來越高，系統(tǒng)解決方案中軟件和硬件開始分離，企業(yè)對IT業(yè)也越來越了解，他們要更專業(yè)的服務(wù)。因此分成了應(yīng)用系統(tǒng)方案的和硬件的集成商。

你看看現(xiàn)在的增值分銷主要來自兩類人：一是原來大型的系統(tǒng)集成商；二是我們這樣的分銷商，有很強(qiáng)的產(chǎn)品整合能力、資金背景。現(xiàn)在的項(xiàng)目越來越集中，需要的是超級的系統(tǒng)集成商。

阿波：這個變化帶來分銷企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)是如何調(diào)整的？

劉偉：主要的調(diào)整主要由組織架構(gòu)從一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營型到一個適應(yīng)客戶需求為導(dǎo)向來劃分和重新搭建我們的組織架構(gòu)。以前公司基本上是從產(chǎn)品為驅(qū)動的，比如IBM產(chǎn)品、HP產(chǎn)品、CISCO產(chǎn)品等，而今年是根據(jù)不同類型的客戶，他們不同方面的需求，來將組織架構(gòu)調(diào)整為移動產(chǎn)品事業(yè)部、到系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部、軟件產(chǎn)品事業(yè)部到外部設(shè)備產(chǎn)品事業(yè)部，根據(jù)不同客戶的需求來調(diào)整我們的業(yè)務(wù)方向。

舉個例子來講，就移動產(chǎn)品來講，我們公司代理了很多公司的移動產(chǎn)品，向IBM、HP等，最近一年移動產(chǎn)品的增長量非常非常迅速，以前我們是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，所以我們很難涵蓋移動產(chǎn)品用戶和經(jīng)銷商他們的完整需求，那今年呢我們打破了產(chǎn)品界限，真正以客戶的需求組建業(yè)務(wù)單位，所以到今天我們可以提供的移動產(chǎn)品，包括從掌上電腦、移動電腦、以及掌上電腦同移動電腦的無線聯(lián)網(wǎng)的綜合解決方案來配合移動產(chǎn)品的高速增長。

阿波：增值分銷和增值服務(wù)區(qū)別？

劉偉：前者是個銷售過程，包括BTO，根據(jù)需求訂單來做產(chǎn)品。有些銀行對數(shù)據(jù)災(zāi)難有特別要求，對數(shù)據(jù)庫存儲功能要求特別高。我就根據(jù)客戶訂單去訂制不同的組合。

后者主要是服務(wù)，最重要的服務(wù)有：一是售前顧問，這個顧問和管理顧問不同，后者業(yè)務(wù)流程、人力資源管理體系，我是你IT系統(tǒng)建設(shè)，買什么的服務(wù)器，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、IT技術(shù)的規(guī)劃。二是售中，你不同的硬件產(chǎn)品如何搭配；三是售后的服務(wù)。另外最重要的是我們將這些服務(wù)是產(chǎn)品化了。

阿波：服務(wù)的產(chǎn)品化，這個很有趣。現(xiàn)在許多企業(yè)都講服務(wù)，但聽起來很虛。

劉偉：虛就是因?yàn)樗麤]有產(chǎn)品化。現(xiàn)在每個企業(yè)都提向服務(wù)轉(zhuǎn)型，感覺很時髦，因?yàn)橛布l(fā)展到一定空間后，服務(wù)的空間就大了。但有兩個問題：

一是要有成熟的服務(wù)模式，不是服務(wù)越強(qiáng)越大越好，過分的服務(wù)是一種災(zāi)難，要有合適的服務(wù)。我今天需要你上門的服務(wù)，但你恨不得天天找我，你每周看我一次可以了；

二是成熟的盈利模式，企業(yè)的根本要掙錢，如何按客戶的需求提供一個模式，這對任務(wù)一個做服務(wù)企業(yè)來說，都是根本問題。

因此你一定要清晰地定義你的服務(wù)是什么，要有量化、產(chǎn)品化的描述。這個講起來容易做起來難。IBM為什么要贊許，他的產(chǎn)品和服務(wù)有機(jī)結(jié)合，他的40％的收入是靠服務(wù)來，借助產(chǎn)品。國內(nèi)還是一個免費(fèi)概念的服務(wù)，產(chǎn)品化、量化、可執(zhí)行的服務(wù)。這才是靠服務(wù)掙 錢的必由之路，這需要許多基本功。

現(xiàn)在許多服務(wù)沒有產(chǎn)品化，需求沒搞清楚，投入成本很高。很多服務(wù)沒有明確的定義，有些售后維修，去還是不去，要多少錢，按時間算還是產(chǎn)品件數(shù)算。我們的服務(wù)有許多產(chǎn)品包。你是7乘24小時的服務(wù)，它多少錢。他是3乘8的服務(wù)包（即白天8小時，一周用三天），要多少錢。

阿波：現(xiàn)在國美、蘇寧這些家電連鎖也大規(guī)模在做IT產(chǎn)品，他們直接從廠家進(jìn)貨，我們這些傳統(tǒng)的IT分銷商怎么辦？會不會被拋棄？

劉偉：這類產(chǎn)品就是我前面講的，會越來越簡單，與家電融合的產(chǎn)品。但如果傳統(tǒng)IT分銷商的效率越來越高，有效率還是有市場。同樣采購一個產(chǎn)品，他三天交貨，我一天交貨。那肯定選擇我。另外我有完整的物流管理系統(tǒng)和強(qiáng)有力財務(wù)管理，放帳、信用體系。我們前不久做了一個銀團(tuán)代理，6000萬，我們有100人專門管理信用管理和控制，每個企業(yè)和我們交易歷史，付帳狀況如何，每次交易的速度有沒有問題，付款及不及時，這些歷史紀(jì)錄，都在我們的系統(tǒng)里記錄。我們有個模型，可以評估信譽(yù)體系。有彈票、付款不及時，信用等級就開始改變。這是我們傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢。

另外，傳統(tǒng)分銷商建立這么龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和體系不是一天建成的。中國區(qū)域差異大、物流配送也有很大問題，要建立起一個全國的網(wǎng)絡(luò)不容易。我們從1996年開始建立的，這么多積累下來的。我們企業(yè)去年ERP上線，我們在中國47億業(yè)務(wù)，每一分錢在系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)的。每一個交易都通過系統(tǒng)實(shí)施的。

我們還有一個優(yōu)勢，就是供應(yīng)鏈管理的優(yōu)勢。我們最大的戰(zhàn)略投資股東是美國的旭電，在500強(qiáng)的117位，全球最大的代工制造商，建立了一個生產(chǎn)、服務(wù)、制造、分銷的完整的供應(yīng)鏈管理的模式。這使得我們能強(qiáng)有力的整合。以后生產(chǎn)制造產(chǎn)與渠道商整合也是一個趨勢。這點(diǎn)戴爾做得最好，它有兩塊最厲害：一是直銷、二是供應(yīng)鏈管理。比效率和比客戶服務(wù)的能力。他按客戶需求訂制他的產(chǎn)品。買戴爾便宜，反映快。我們與戴爾區(qū)別，我們不只做戴爾，也可以做其他品牌。

阿波：聽說戴爾在美國除了賣電腦，也開始賣別的了，實(shí)際上，戴爾也成了渠道商了。可現(xiàn)在國美、蘇寧說，從美國的發(fā)展來看，這些傳統(tǒng)的渠道最終都會被它整合。

劉偉：美國的情況是什么樣的。我經(jīng)常去。現(xiàn)在美國有兩類：一類叫IT增值分銷商，英邁等；還有一類叫大型倉儲賣場，比國美還夸張。這兩類分銷商發(fā)展到今天，是共存共榮，誰也沒取代誰。IT產(chǎn)品里有個人消費(fèi)類和商用類。商用類里又有像個人電腦、網(wǎng)卡這些海量產(chǎn)品，也有服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫這類企業(yè)級產(chǎn)品。商用類產(chǎn)品還是不可能在電器連鎖這些渠道里賣。

阿波：在中國，還有像聯(lián)想這樣本身就有著非常強(qiáng)大渠道的企業(yè)，現(xiàn)在聯(lián)想做專賣店，發(fā)展也很快，這對傳統(tǒng)的IT分銷渠道是不是一個挑戰(zhàn)？

劉偉：聯(lián)想逐步建立自己的渠道，成本很高，時間很長。像專賣店的形式，一般是以消費(fèi)類產(chǎn)品，他們危脅的不是我們，威脅的是國美這些賣場。在中國像聯(lián)想這樣能夠建自己網(wǎng)絡(luò)體系的畢竟是少數(shù)，90%的企業(yè)還不能建這樣的渠道。彩電以前也是自己做渠道，以前省包、全國分銷，但現(xiàn)在國美、蘇寧起來了，他們也在瘦身。這有一個成熟的過程，家電早幾年沒有這樣的分銷商在。但I(xiàn)T業(yè)有所不同，中國的IT分銷商都是巨無霸，都是跨國公司，海外上市，他們已經(jīng)有能力在全國市場建立自己的網(wǎng)絡(luò)。

同時我覺得在中國，各種渠道模式還是各有各的生存空間。

你看看服裝，服裝專賣店有它的生意，百貨公司也有生意。服裝的銷售發(fā)展了幾百年了，也沒看到百貨公司倒閉，專賣店越來越多，百貨公司也活得不錯。還是不同人的需求是不一樣的。

你這個渠道有沒有價值，關(guān)鍵是你有沒有價值。你代理惠普的產(chǎn)品，如果你做的比它自己做效率高，你就可以生存。反之肯定不行。因此做為IT分銷企業(yè)的核心價值，一定要有你的增值部分。