我所總結的“三個代表”即：廠家的代表、公司的代表、顧客的代表。

廠家的代表

對于企業營銷而言，SALES是廠家的代言人，并在客戶與經銷商面前扮演著最重要的角色。同行之間會存在著一定的競爭力：一種是產品本身的競爭力，另外一種就是SALES素質與服務水準的競爭力。對企業而言，我們在很大程度上是通過終端售點內的促銷及廣告宣傳來帶動銷售。因此，終端售點的銷售人員對工作需要具備足夠的熱情、稱職的責任心及全面的銷售能力，這才是我們與企業競爭的核心。

作為SALES，在企業面前維護廠家利益是一項重要的職責。我個人認為，為誰服務就應該為誰努力工作。除了按照廠家的要求，正確、有效的利用技巧把廠家政策傳達給流通中的各個環節，還要以廠家的角度考慮問題，客觀評價廠家推行的各種市場營銷政策，公正地接納客戶的合理建議與要求。

遵守職業道德同樣是SALES應當遵守的，不但要做到與企業一心，也要與同事相互協作。如果遇到了客戶的投訴，需要耐心的對待并表示理解。如果是因為我們前期對產品的介紹不到位或者是公司原因而導致售后服務出現問題的時候，抱怨是不能解決任何問題的，最好的辦法是向客戶“講事實而不是講推理”，以客觀評價和澄清事實贏取客戶的理解和寬容，相信這樣會贏得客戶的理解以及日后的二次銷售。

公司的代表

在客戶的心目中，SALES代表著公司形象。從言行到舉止、到對產品知識的了解，都是客戶衡量公司整體水平的標準。在做好本職工作的同時，SALES應主動代表公司維護廠家的信譽，并承擔向廠家與公司反映市場銷售動態的責任，為廠家爭取到經銷商必要的市場支持，提供良好的溝通，以此平衡三方的共同利益。而更多的時候，我們需要利用銷售環節來提升客戶對企業品牌的認同，這時服務就被推向了最前沿。

以我個人的經歷而言，我認為之所以能讓客戶對我們的服務滿意，絕大部分因素在于SALES的服務質量與對產品的認知程度。我們所要做到的不僅僅是實現產品銷售成交，售后的跟蹤服務同樣重要。顧客在購買我們的產品后我們往往會再次打電話與他們聯系，并通知上門服務的時間及公司的現有活動，請售后部的技術人員做專門的電話回訪，這時客戶才會信任你。

客戶的代表

前國家足球隊教練米盧說過“態度決定一切”，這是一句永遠都非常實用的話，所以，好的態度更是一名SALES的基本職責。通過與客戶的交往，我深刻感覺到僅作為廠家的“代言人”是遠遠不夠的，還要從客戶——經銷商的角度來分析市場，做到真實反映客戶需求，為經銷商爭取必要的市場支持，同時，SALES還要在客戶面前做好經銷商的代表。

作為經銷商的利益代表，不僅在公司與客戶面前要做到維護經銷商的合理利益，還要站在公司的立場講話，這樣才不會危害到經銷商的利益。正因為SALES代表了經銷商，企業才能聽到來自市場前沿的真實聲音。目前在很多企業中，這是廠商和經銷商之間信息溝通、互動的主要渠道。

記得我剛剛做市場時，在業務培訓期間，經常聽到一些“元老”級的SALES將自己比喻為“風箱中的老鼠”——也就是兩頭受氣。而更多的則是受到來自客戶方面的壓力。經過實際工作后，我發現這個說法是錯誤的，因為絕大多數的SALES為了能盡快的實現銷售計劃，不能站在顧客的角度考慮問題，甚至不負責任地耍一些小聰明，讓顧客在不了解產品性能的情況下盲目的購買，反而形成了不良的銷售循環，后果嚴重的更會影響客戶對公司的看法。

通過這么年多的銷售工作，我每天都是用非常熱情真誠的態度對待每一位顧客，相應地，我得到的不僅是銷售數量的上漲，還有來自于客戶充份的信任。而且常常會有這樣的事發生，客戶在路過公司時，常會到公司看看我或者是發送一些祝福的小短信，也偶爾會送一些小禮物給我，這都令我倍感親切。而當客戶的使用中發生一些問題時，也會第一時間要求由我來處理。在我成交的客戶中，有一些是由現有客戶帶來的新客戶或者是二次購買，這都是由于我與客戶建立彼此信任而帶來的良好結果。如果每一位SALES在產品的銷售的過程中都能做到真誠、熱情，不但會提升公司的整體形象，也會贏取到更多的客戶及更好的口碑。

總的來看，SALES在工作中是代表廠家、代表公司、代表客戶，其中廠家和客戶是占上風的，SALES是弱勢。在企業發展的不同階段，客戶和廠家的比例是在轉變的。企業在成長期，有核心產品，競爭比較少，SALES主要代表廠家利益。市場進入成熟階段，競爭比較激烈，SALES主要代表客戶利益。企業的不同文化也影響客戶和廠家的比例，有的企業把客戶看得重一點，強調“讓顧客完全滿意”有的企業把利潤看得重一點，強調“利潤第一”。總之SALES要明白在不同的企業、企業的不同發展時期，三個代表的平衡，才能有良好的心態，為事業的成功打下基礎。