一直從事銷售管理方面工作的關(guān)系，歷來很注重對自己團(tuán)隊中成員心態(tài)的培養(yǎng)。面對所謂的困難應(yīng)該如何去看待、如何去想，就成了為他們所上的必修之課。和業(yè)內(nèi)諸多朋友也多交流有關(guān)銷售培訓(xùn)方面的心得體會，這段時間反而感覺，他們這些有著多年管理經(jīng)驗的老板們反而更應(yīng)該好好修正一下自己的心態(tài)，畢竟作為領(lǐng)路人的他們?nèi)绻^迷茫的帶大家上路，其結(jié)果遠(yuǎn)比一個基層員工有著同樣的心態(tài)工作對結(jié)局的危害要大！托馬斯也在《世界是平的》一書中說：“21世紀(jì)的核心競爭力是態(tài)度和想象力”。積極的心態(tài)已經(jīng)成為新世紀(jì)比黃金還珍貴的稀缺資源，是個人和企業(yè)決勝未來最為根本的競爭優(yōu)勢！

目前所謂的大眾媒體都在高呼“金融危機(jī)”，原來不怎么關(guān)心外圍金融環(huán)境的朋友，現(xiàn)在也每每熬夜看中央二套午夜的“直擊華爾街風(fēng)暴”，天天談?wù)摻?jīng)濟(jì)形式，“經(jīng)濟(jì)形式不好”也成了大家開脫自己生意慘淡的主要理由。確實，今年從CPI的高位運(yùn)行到PPI的連續(xù)增長，給各行各業(yè)帶來了不同程度的成本壓力。加之買方市場購買行為的日益科學(xué)理性，產(chǎn)品技術(shù)的相對成熟，競爭的逐漸加劇，原本生存無憂、舒適安逸的“暴利時代”必將終結(jié)。在這些所謂的危機(jī)面前，我們這些終日摸爬滾打在市場一線的管理者們應(yīng)該如何正確的來看待這些嚴(yán)峻的問題呢？

在市場成熟的情況下，成本的增長，勢必加速市場中品牌之間的淘汰速率。大家可以回顧一下，幾年前也許在市場中風(fēng)光無限的品牌，也許早已不知所蹤，這些不可謂都是市場發(fā)展的必然結(jié)果。在而今的局面下，隨著大家危機(jī)意識的提高，那些早先在市場中頻頻發(fā)生的品牌廠商圈錢而去的事情越來越少。而這都不可謂“惡劣”環(huán)境給我們帶來的成長，也正是競爭和“惡劣”環(huán)境在推動著市場的良性發(fā)展。市場走向成熟是必然的，畢竟任何一個產(chǎn)業(yè)都將走過：導(dǎo)入、競爭、成熟這幾個必然的階段，這也使得我們在收益=銷量X利潤這則公式中不斷求證。面對目前的這種所謂“困境”，正好給我們這些蠻荒生長多年的經(jīng)銷商們一個好好思考一下自己公司的出路和前進(jìn)方向的機(jī)會！

隨著市場的成熟，競爭的加劇是必然的，這也催動了我們渠道中的優(yōu)勝劣汰。對于那些在市場中渾水摸魚，靠違規(guī)操作、串貨炒貨存活的商家而言。在優(yōu)勢商家日益苦練內(nèi)功，加強(qiáng)終端管控的趨勢下，勢必因沒有資源缺少話語權(quán)而帶來的利潤衰竭逐漸退出市場。而品牌也肯定會在此競爭中努力提升品牌競爭力，加快產(chǎn)品研發(fā)周期，提速自身產(chǎn)品向下流通的步伐。在中國特有的產(chǎn)品流通渠道面前，他們也必將依托我們這些植根深入，對特定市場有著深刻解讀的優(yōu)質(zhì)商家來搶占市場。有個道理，大家可以反復(fù)來推敲一下，是品牌不玩了，渠道死了？還是渠道不玩了，品牌死了？所以，相對來看在一定程度上競爭的加劇，對我們這些公司如何盡快的確立自身的優(yōu)勢地位，如何保障渠道的健康發(fā)展上都起著重要的推力作用。而我們要做的無非就是想辦法讓自己在這次“洗牌”中康健的活下來不斷成長！

昨天和業(yè)內(nèi)一位朋友一起盤點(diǎn)全年的經(jīng)營情況，規(guī)劃明年的預(yù)算，從他的話語中感受最多的就是對明年市場環(huán)境的悲觀情緒。當(dāng)他把業(yè)績增速訂在10%的時候，問我是否可行？我問他你完成10%的增速有幾成把握？他告訴我：有8成把握。我告訴他，你最多有6成勝算。蛋糕永遠(yuǎn)掉在夠不著的角落，這句銷售行業(yè)中的俚語，告訴我們在預(yù)期中永遠(yuǎn)要放大潛在的危機(jī)，敗因永遠(yuǎn)要雙倍的放大，來換算我們的成功概率！

應(yīng)該怎么也看待目前大家所處的生存環(huán)境和規(guī)劃明年的市場預(yù)期呢？個人建議要從四個緯度來考量公司的發(fā)展：自身情況、市場儲量、競爭環(huán)境及經(jīng)營模式。

自身情況中個人感覺要考慮兩個方面的因素，公司經(jīng)營的產(chǎn)品和經(jīng)營產(chǎn)品的公司。在產(chǎn)品上充分考慮產(chǎn)品所屬產(chǎn)業(yè)的周期特點(diǎn)，是導(dǎo)入階段的利潤型產(chǎn)品，還是成熟期的流量型產(chǎn)品，而或競爭期中有著廣闊市場空間的增量型產(chǎn)品。在公司方面，要辨清自身的優(yōu)劣勢，是有著多年渠道操作經(jīng)驗的渠道型公司，或者有著深厚行業(yè)背景的行業(yè)型公司，以及有著多年終端管理經(jīng)驗的零售型公司。同時自己的資本以及現(xiàn)金流情況，人員架構(gòu)的合理性和管理體系的規(guī)范情況。結(jié)合產(chǎn)品品牌的特點(diǎn)來分析，自身公司中資金流動的周期性特點(diǎn)，上下游資源的掌控度。

池塘的大小，決定了魚的生存數(shù)量。一個蛋糕就那么大，兩個人吃的很好，三個人剛剛吃飽，四個人就要挨餓了。那我們就要考慮，這個蛋糕有多大呢？它會變大還是縮小嗎？吃蛋糕的人數(shù)是會有所變動呢？這個蛋糕會不會產(chǎn)出新的蛋糕呢？這些可以結(jié)合品牌調(diào)研的數(shù)據(jù)和報告支持以及自身對市場的熟悉程度，有幾點(diǎn)可以對應(yīng)上面的幾個問題，進(jìn)行設(shè)問。該產(chǎn)業(yè)的是否會市場有多大呢？該產(chǎn)業(yè)市場是否存在縮減風(fēng)險和增長預(yù)期呢？該產(chǎn)業(yè)中是否會有退出者讓出市場份額呢？同時該產(chǎn)業(yè)是否存在增值空間以及新技術(shù)帶來的新的市場空間呢？個人的觀點(diǎn)，明年的市場未必想大家想的那么差，中國的經(jīng)濟(jì)增速還是可以預(yù)期的，特別是國家一系列的拉動內(nèi)需，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的手段，也都是使得我們對明年經(jīng)濟(jì)形式的平穩(wěn)發(fā)展有著信心。調(diào)侃一下，塌了、淹了總要重建重蓋的吧，想發(fā)展從要“上馬”吧！

競爭是不爭的事實，要想在我們中國創(chuàng)造和尋找屬于自己所謂的“藍(lán)海”真是難上加難，看看遍地的“山寨”，相比大家就能明白市場的復(fù)制能力了。而我們需要面對的市場更是如此，在我們這個行業(yè)中，一有“利潤”市場出現(xiàn)，品牌往往就會蜂擁而至，渠道也會附涌而上。在“利潤”面前，品牌也會為更好的操控渠道，接受更多渠道的擁抱來制衡渠道，怕你尾大不掉，這個情況已經(jīng)太多太多了。而始終有一點(diǎn)不能改變，誰手中有著更多的客戶，誰就有著更強(qiáng)的話語權(quán)，有著更多的選擇和被選擇的機(jī)會。其實，大家環(huán)顧周邊，相信能看到有很多朋友已經(jīng)把辦事處、分公司開到了三、四級市場，也有很多建立了專門管理客戶資源的所謂“客戶部”。各種招數(shù)不一而足，但都是在不斷的加強(qiáng)自身與終端與客戶的接觸機(jī)會，但結(jié)果確往往不盡如人意（當(dāng)然，其中不乏成功者）。這些也反應(yīng)出我們在管理上的欠缺，一直以來野蠻成長的原罪。在加強(qiáng)終端（渠道、客戶）大事不可違的情況下，要想成功是需要我們不斷積累資源，提升自身公司管理能力的。畢竟要想吃這個蛋糕，你也是要有吃下蛋糕和搶得蛋糕的能力，這也迫使我們這些管理者們要不斷的學(xué)習(xí)成長，使自身能永立潮頭，得到屬于自己的蛋糕！

今年是在經(jīng)營模式上討論最激烈，爭執(zhí)也是最多的年頭！不斷的提高終端曝光，加強(qiáng)終端建設(shè)始終是品牌不懈的要求。但賣場租金的上漲、人流量的衰減、人員成本和管理成本的加劇，卻迫使我們這些經(jīng)銷商們心有余悸，畢竟賣場中不斷的撤柜現(xiàn)狀擺在那里。那些個家電賣場，更是在賬期上讓我們這些個現(xiàn)金流型的公司苦不堪言。有個道理希望大家細(xì)細(xì)考慮一下，我們靠什么生存？有人會說到利潤，其實在深究一下應(yīng)該是帶來利潤的客戶！那么客戶都是怎么找到我們的呢？客戶都是在那里實現(xiàn)購買行為的呢？客戶在購買行為中有會那方面的考慮呢？很有幸自己早先看過一本有關(guān)消費(fèi)行為的書，不好意思忘記書名了，那些概念也不能詳述了，在此就憑自己的一些簡單理解和大家分享一二。客戶在購買中，有著產(chǎn)品信息獲取成本、產(chǎn)品選型成本、價格對比成本、售后服務(wù)成本、購買安全性成本及購買行為實施中的時間精力成本等幾項吧！而也就在3，4年前吧，總是能看到很多顧客帶著宣傳單或者各種書籍雜志，求親戚告朋友的在市場中不斷的找尋產(chǎn)品。為了裝個機(jī)器忙個一個月那也是在正常不過，而今呢？大家總是抱怨競爭激烈啊，買家一個個猴精猴精的，沒錢掙！早先那些個賣場里面的“忽悠”高手們，現(xiàn)在也都一個個天天出去跑客戶，或者蹲在店里公司里抱怨生意難做。誠信不誠信的經(jīng)銷商統(tǒng)一被扣上“JS”的帽子！

在而今這個信息爆炸的時代里，隨著互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展，買方獲取產(chǎn)品各方面信息的途徑早已經(jīng)轉(zhuǎn)變的時候，我們再固守陳舊的“坐商”式經(jīng)營模式肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)行不通的。在查看產(chǎn)品信息和選型方面，消費(fèi)者有著各種各樣的專業(yè)的IT網(wǎng)站的指導(dǎo)，論壇里的網(wǎng)友互助，其上面又有著各個當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信息和價格對比，客戶可以很輕松便捷的查找到他所需要的各種信息，進(jìn)行咨詢和實施購買。另外還有淘寶、易趣這類C2C的交易網(wǎng)站，便捷的物流和價格對比以及對買方不遺余力的消費(fèi)保障也極大的方便了客戶實施購買行為。不過我們IT產(chǎn)品還是有著自身的特點(diǎn)（貨單價高，同時目前價差較低），特別是在現(xiàn)在人們漸漸開始不以價格做為商品，尤其是我們IT產(chǎn)品的唯一評判標(biāo)準(zhǔn)，而開始轉(zhuǎn)而注重服務(wù)、質(zhì)量、性能、售后、技術(shù)實施、交易安全和產(chǎn)品體驗等方面的需求時，向這種C2C的交易網(wǎng)站還暫時滿足不了。同時不能否認(rèn)的是，這種C2C中充斥著不誠信交易和虛假信息，純價格對比和買方利益維護(hù)的形式也無法讓我們這些正規(guī)經(jīng)銷商很難在其上顯示自身的實力和經(jīng)營優(yōu)勢，反而一定程度上干擾了我們這些正規(guī)公司的發(fā)展。百度推廣也是大家較多選擇的一種形式，不過我個人對其并不是很看好，畢竟其所帶來的訪問不是十分有效，而且這對自身網(wǎng)站的建設(shè)要求較高，沒有專業(yè)的人員維護(hù)和及時的信息更新，很難達(dá)到理想的預(yù)期。在如今WEB2.0都算落后的時代里，我們更應(yīng)該尋找一些交互性和專業(yè)行較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒體來作為我們的推廣途徑，這也是我們需要在經(jīng)營模式上采取的一種轉(zhuǎn)變。

在賣場考量上面有兩個指標(biāo)，一是客流量，一是提袋率。影響提袋率的因素眾多，這方面和購物環(huán)境，以及我們大家銷售人員的能力技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢等諸多因素有著密不可分的關(guān)系，而只有客流量方面是我們能直接去考量的。在平面上打廣告有個專業(yè)名詞，叫做“千人成本”。在購買者對網(wǎng)絡(luò)高度依賴的今天，賣場人流量日益衰竭的不爭事實面前，借助網(wǎng)絡(luò)來降低我們的“千人成本”不可為不是一種更好的途徑。當(dāng)然，我不是建議大家摒棄賣場和傳統(tǒng)的渠道模式，畢竟實體模式是對交易行為的一種承載和保障。

05年的時候有個上海的兄弟，是做筆記本和數(shù)碼相機(jī)的，當(dāng)時他的經(jīng)營模式我個人很欣賞，在曾多次推薦給業(yè)內(nèi)朋友。其公司辦公室在一個高檔辦公樓內(nèi)一共30多個平方，里面有6個人做渠道，工作完全就是照著年鑒和網(wǎng)絡(luò)資料通過電話和傳真來回交易。同時在當(dāng)時徐家匯人流量最密集的美羅城百腦匯二層有著一個15平方的店面，裝修的特別漂亮。他的思路就是把公司的信息放到客戶眼前，投到客戶最密集的地方。在大量的網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布自己的信息，有客戶找來或者咨詢就請到自己公司或者店里，真正的改變了傳統(tǒng)的“坐商”模式！

在目前一片哀鳴的市場中，僅以此文中個人的一些粗淺見解于大家分享。希望大家能撥云見日看清自己所處的位置，選好自己前進(jìn)的方向，理清自己發(fā)展的目標(biāo)。滄海橫流方顯英雄本色，在此次普遍認(rèn)為的“危機(jī)”中看到和辨出“機(jī)會”存在另一面，懷著樂觀積極的心態(tài)沿自己尋到康莊大道闊步前進(jìn)！