模式一：NS店銷(xiāo)售服務(wù)模式

目前，中國(guó)具有轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)達(dá)到7000多家，零售終端店鋪2萬(wàn)- 3萬(wàn)家，而其中品牌專營(yíng)店大約有2000多家。國(guó)內(nèi)的主要轎車(chē)制造商都已經(jīng)或正在構(gòu)建品牌專營(yíng)的渠道模式?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)的品牌專營(yíng)模式幾乎普遍按照國(guó)際通用的汽車(chē)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)模式建設(shè)，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車(chē)制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，集新車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息回饋與處理為一體，受控于制造商的分銷(xiāo)渠道模式?，F(xiàn)在的5S、6S店均有推出，在專賣(mài)店的后面就是售后服務(wù)中心，充分的體現(xiàn)了我國(guó)傳統(tǒng)的前店后場(chǎng)的加工銷(xiāo)售模式。品牌專營(yíng)店在外觀形象和內(nèi)部裝修布局要求按照廠家統(tǒng)一的CI手冊(cè)進(jìn)行規(guī)范，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一理念、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，有助于提升品牌形象魅力；實(shí)行以直銷(xiāo)為主的終極用戶銷(xiāo)售；將汽車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)融為一體，從而贏得客戶的信賴。但同時(shí)，品牌專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)成本較高，特許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的壟斷使終端服務(wù)很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長(zhǎng)期利益難以平衡，這使得專營(yíng)店的模式受到極大的制約，小品牌使用該種模式難以生存。今年，北京市實(shí)行的汽車(chē)限購(gòu)政策下，一大批的4S店的關(guān)門(mén)歇業(yè)，就是這種昂貴的銷(xiāo)售模式的局限性的集中體現(xiàn)。

模式二：汽車(chē)超市實(shí)現(xiàn)多品牌共贏模式

早在2010年有報(bào)導(dǎo)稱大長(zhǎng)安渠道整合 將推二三線市場(chǎng)汽車(chē)超市，其方式是二三線市場(chǎng)推行 “汽車(chē)超市”模式，大長(zhǎng)安旗下的長(zhǎng)安轎車(chē)、長(zhǎng)安微車(chē)、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安馬自達(dá)、長(zhǎng)安鈴木、江鈴陸風(fēng)、昌河、哈飛都將納入“汽車(chē)超市”體系中銷(xiāo)售。同年八月某報(bào)導(dǎo)，長(zhǎng)安汽車(chē)超市進(jìn)駐北京市場(chǎng)。長(zhǎng)安微車(chē)、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安馬自達(dá)、長(zhǎng)安轎車(chē)、長(zhǎng)安鈴木，長(zhǎng)安汽車(chē)旗下五大品牌的高、中、低級(jí)全系車(chē)型悉數(shù)亮相汽車(chē)超市。全系車(chē)型匯聚一堂，眾多品牌同步銷(xiāo)售，這表明長(zhǎng)安汽車(chē)超市，已經(jīng)從二三級(jí)城市開(kāi)始向一類(lèi)城市進(jìn)軍。

這種“投資少、運(yùn)營(yíng)成本低、品牌集中供消費(fèi)者選購(gòu)”的銷(xiāo)售模式有著巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。此外，它還是集整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)于一體的專業(yè)服務(wù)店，能為用戶提供多品牌、多車(chē)型、一站式選擇的舒適便利的購(gòu)車(chē)維修環(huán)境。這些，都是品牌專營(yíng)店無(wú)法比擬的。這也充分的體現(xiàn)了揚(yáng)長(zhǎng)避短，適合中國(guó)人的長(zhǎng)處的，即中國(guó)人擅長(zhǎng)的是綜合，而西方人擅長(zhǎng)的是專業(yè)。

模式三：汽車(chē)交易市場(chǎng)集約化經(jīng)營(yíng)模式

汽車(chē)交易市場(chǎng)是汽車(chē)交易的綜合性經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，如北京的亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)，云集了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車(chē)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車(chē)人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車(chē)輛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)交易市場(chǎng)400 - 500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，主要集中在北京上海等較為發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)。

模式四：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園集群式發(fā)展模式

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的一種模式。汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。汽車(chē)園區(qū)最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如汽車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)試車(chē)區(qū)、汽車(chē)特約維修區(qū)、國(guó)際汽車(chē)檢測(cè)中心、汽車(chē)物流配送中心、汽車(chē)保稅區(qū)、二手車(chē)貿(mào)易區(qū)、休閑娛樂(lè)區(qū)、汽車(chē)解體廠，在某種程度上詮釋了汽車(chē)園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷(xiāo)售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為汽車(chē)交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國(guó)內(nèi)外汽車(chē)廠商咨詢服務(wù)中心。

但是，汽車(chē)園區(qū)的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車(chē)園區(qū)（包括規(guī)劃中的）地理位置在郊區(qū)，商業(yè)氛圍比較淡；汽車(chē)園區(qū)內(nèi)的品牌專賣(mài)店仍然各自為營(yíng)，沒(méi)有形成相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)與集約型交易市場(chǎng)的狀況是一樣的。

模式五：汽車(chē)連鎖店規(guī)?；绲劁N(xiāo)售模式

汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售就是在一個(gè)地區(qū)設(shè)立多家門(mén)店，或者是在不同的地區(qū)設(shè)立門(mén)店，經(jīng)營(yíng)一個(gè)或多個(gè)品牌的汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)模式。

汽車(chē)連鎖企業(yè)尤其是全國(guó)連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車(chē)型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無(wú)奈還是主動(dòng)，最終結(jié)果只能滿足連鎖企業(yè)的要求。結(jié)果導(dǎo)致連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場(chǎng)，從而其銷(xiāo)售量進(jìn)一步加大，銷(xiāo)售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車(chē)型，從而進(jìn)一步降低汽車(chē)價(jià)格。這一點(diǎn)與中國(guó)家電零售業(yè)的“國(guó)美電器”“大中電器”“蘇寧電器”頗為相似。至于連鎖經(jīng)營(yíng)在食品百貨行業(yè)取得成功已經(jīng)被全世界認(rèn)同。世界品牌的連鎖業(yè)如“沃爾瑪”“家樂(lè)?！薄胞湹慢垺钡雀嵌嗥放?，跨地域營(yíng)銷(xiāo)模式成功的典范。中國(guó)汽車(chē)增長(zhǎng)最快的是經(jīng)濟(jì)型以及中檔車(chē)型，這部分消費(fèi)者群體對(duì)價(jià)格較為敏感，連鎖企業(yè)的低成本，低價(jià)位正好滿足了這一點(diǎn)。所以，汽車(chē)連鎖企業(yè)定位于中低檔車(chē)型是中小汽車(chē)品牌明智的選擇。同時(shí)，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，渠道實(shí)力的增強(qiáng)，客觀上起到整合汽車(chē)生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷(xiāo)商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺(tái)。汽車(chē)連鎖企業(yè)采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，以消費(fèi)信貸、租賃銷(xiāo)售等新方式進(jìn)行銷(xiāo)售，在推動(dòng)汽車(chē)流通和市場(chǎng)秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個(gè)具有較強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋力和突破力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車(chē)市的情形可以解決目前購(gòu)車(chē)手續(xù)繁瑣的問(wèn)題，服務(wù)結(jié)構(gòu)外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續(xù)，從而形成一種新的服務(wù)。

模式六：汽車(chē)店銷(xiāo)形象標(biāo)桿旗艦店模式

汽車(chē)品牌旗艦店就是城市中心店或地區(qū)中心店，一般是某商家或某廠家在某地區(qū)繁華地段、規(guī)模最大、同品牌汽車(chē)產(chǎn)品最全、裝修最豪華的形象店，通常只經(jīng)營(yíng)一模擬較成系列的汽車(chē)產(chǎn)品或某一品牌的汽車(chē)產(chǎn)品等。時(shí)下，在汽車(chē)整體銷(xiāo)售下滑的大形勢(shì)下，開(kāi)旗艦店逐漸成為時(shí)尚。競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，實(shí)力弱小的店往往抗風(fēng)險(xiǎn)力不強(qiáng)，廠商也不太重視，一旦市場(chǎng)不景氣，最容易率先出局。而旗艦店在當(dāng)?shù)赝划?dāng)作標(biāo)桿，廠商一般不會(huì)輕易讓其倒閉，以免影響品牌形象。于是乎開(kāi)汽車(chē)旗艦店蔚然成風(fēng)。例如僅在十月份開(kāi)業(yè)的就有：10月1日順德利豪達(dá)比亞迪4S旗艦店開(kāi)業(yè)；10月1日，奇瑞汽車(chē)廣州東富4S旗艦店開(kāi)業(yè)；10月20日克賴斯勒、道奇、Jeep東莞旗艦店開(kāi)業(yè)；10月27日廣匯山東翔宇廣本旗艦店開(kāi)業(yè)；10月28日 汕頭恒海斯巴魯旗艦店盛大開(kāi)業(yè)；10月29日賓利天津旗艦店開(kāi)業(yè)；2011年10月30日漢中五菱汽車(chē)4S旗艦店開(kāi)業(yè)等等。

現(xiàn)在的汽車(chē)銷(xiāo)售旗艦店不僅僅是一個(gè)概念、一個(gè)品牌、一個(gè)較大的銷(xiāo)售終端，旗艦店也應(yīng)該是形象的旗艦店，用來(lái)更好地展示企業(yè)品牌形象；還應(yīng)該是銷(xiāo)售的旗艦店，要有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；更應(yīng)該是管理的旗艦店，可以高效地管理商店?duì)I銷(xiāo)和售后服務(wù)?？傊?，汽車(chē)旗艦店是汽車(chē)企業(yè)順應(yīng)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展需要和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物，是品牌競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，對(duì)汽車(chē)企業(yè)本身及廣大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有重大意義，對(duì)行業(yè)發(fā)展也能起到絕佳的示范作用。

以上六大汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)論是本土化輻射式區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)模式，還是跨地域?yàn)樘厣呐荞R圈地運(yùn)動(dòng)，基本上以地面推進(jìn)為主要顯形特征。及占領(lǐng)目標(biāo)城市的主要目標(biāo)區(qū)域要塞位置，建一個(gè)據(jù)點(diǎn)，即一個(gè)NS店面，以此為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，獲取相關(guān)利益。我稱之為據(jù)點(diǎn)式的地面營(yíng)銷(xiāo)模式。另外，以混搭營(yíng)銷(xiāo)為特色的汽貿(mào)城、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園基本也屬于該種大據(jù)點(diǎn)式的地面營(yíng)銷(xiāo)模式。這一類(lèi)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，在過(guò)去的七八年中比較流行，也比較成功，也成就了一批車(chē)企和一部分經(jīng)銷(xiāo)商。但是，時(shí)過(guò)境遷，曾經(jīng)的滄海難為水啊，今年，乃至未來(lái)幾年，隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的放緩，一大投入大產(chǎn)出為特色的門(mén)店帶維修廠的地面模式的疲態(tài)，窘境凸顯，各品牌的門(mén)店激增，同一品牌的門(mén)店競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售，使各門(mén)店的利潤(rùn)銳減，難以支持高昂的運(yùn)營(yíng)成本。這類(lèi)昂貴的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸成為大品牌車(chē)企的選擇，對(duì)于弱勢(shì)品牌而言維持該來(lái)使用該類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式將不是最佳的選擇，急需另謀出路。

1、王乃振簡(jiǎn)介：中國(guó)行業(yè)經(jīng)濟(jì)十大風(fēng)云人物 中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者大型國(guó)家一檔合資企業(yè)集團(tuán)上市公司總經(jīng)理職業(yè)背景 著名的實(shí)戰(zhàn)派管理專家 著名的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專家 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著深刻的認(rèn)識(shí) ，能夠較好的把握消費(fèi)趨勢(shì)，引領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)方向，熟悉不同背景的國(guó)內(nèi)、國(guó)際著名的快速消費(fèi)品、食品 、日化、汽車(chē)、發(fā)動(dòng)機(jī)、地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、投資等多元化企業(yè)的運(yùn)作，熟悉其管控理念及運(yùn)營(yíng)模式。

曾經(jīng)任職單位中，整合運(yùn)營(yíng)中國(guó)區(qū)十八家工廠業(yè)務(wù)，產(chǎn)品覆蓋中國(guó)區(qū)及臺(tái)灣、日本、東南亞、北美等地區(qū)。在企業(yè)中實(shí)行大規(guī)模的戰(zhàn)略調(diào)整，使產(chǎn)品價(jià)格大幅上揚(yáng)，提升了整個(gè)行業(yè)價(jià)值，鑒于這一突出貢獻(xiàn)，榮膺業(yè)界年度“十大風(fēng)云人物”。

2、聯(lián)系電話：13521645111 郵箱shanshui111111@163.com