“21世紀的金礦在農村，21世紀的黃金產業是農業”，著名經濟學家吳敬璉如是說。

然而，廣袤的中國農村市場像一塊巨大的濕地，可覆沒百萬鐵甲戰隊。

朱镕基總理在九屆全國人大五次會議的政府工作報告中指出：要“加快農業和農村經濟發展，努力增加農民收入”；要“繼續調整農業產業結構，積極發展畜牧業和水產養殖業”；在“加快產業結構優化升級”中指出，要“逐步推行連鎖經營、物流配送等組織形式和服務方式”，大力發展區域經濟。這既是中央政府發出的指示精神，亦是政府部門向社會和企業界發出“發展農村經濟、增加農民收入”的號召，也為亨通連鎖作為農村流通服務立項爭取國家政策資金引導埋下伏筆。

畢竟，WTO帶來了前所未有的競爭。

壓力既是機遇，而關鍵在于創新。當連鎖經營的優勢在城市漸為人知的時候，亨通集團卻把它和農村市場聯系起來，走上了農資網絡銷售的發展之路，而我作為亨通全國連鎖項目的總策劃師，無可否認，又一場前所未有的挑戰開始了。

我一直堅信：策劃的前奏是靠腿和腳來完成的。于是，連鎖總部組織所有兵力“上山下鄉”，在全國各地農村展開全面調研，當我親自帶隊驅車數千里對陜西、四川、河南等省進行詳盡的調查，掌握第一手真實、準確的資料的時候，我清楚的知道我們正在干著一樁什么樣的事業。當我們的車輛穿梭于關中腹地坎坷的鄉村公路上時，我已經感覺到：我們開始做的這一切，必將在這片沉寂的土地上引起強烈的震撼。

經過三個多月的基層調研，目前我國農村流通市場的概況已漸明晰：

第一、我國農村市場前景廣闊，市場潛力大，但由于農村市場分散、競爭無序、經營產品質量差、流通環節多、利潤低而導致諸多廠商對農村市場望而卻步，更重要的是農村市場缺乏廣為人知的流通品牌。

第二、WTO，我國政府將在2005年底，徹底對外開放農村市場，只有利用3年時間搶占先機，以先進的業態與農業產業結構調整相結合，才可以獲得可持續性發展的主動權。

第三、在農村市場推行連鎖經營是國家政策的號召，利用2—3年培育一批在農村市場具有競爭力的流通品牌，這有利于改善農村流通業態；同時，跨國企業要進入中國農村市場必須借船上岸。

第四、我國畜牧業和水產養殖業雖然得到了積極的發展，在農村年消費中，投入再生產資料的比例占到45%，消費場所由縣級市場將轉移到鄉鎮、村級市場。

第五、我國農村市場發展極不平衡，差異性大，季節性強，對市場管理、物流配送、資金回流、技術推廣的操作性難度大。

所有的一切，都表明了實施亨通連鎖項目具備歷史機遇，符合當前我國“三農”發展需求，是時代的呼喚，市場的期待，但風險極大。

當全體同仁正摩拳擦掌，意欲前沖的時候，經過詳細研究我意識到：問題出現了。

亨通連鎖最早的定位是利用做獸藥時建立起來的比較完善的銷售系統，將亨通連鎖建成一個單一的獸藥連鎖，在推動本企業獸藥類產品銷售的同時產生規模效益。而事實證明：單一的獸藥不可能支持起亨通連鎖規模龐大的體系，且必然造成強大的采購系統、物流系統、計算機信息系統和管理系統的資源浪費。

方向重于速度，必須對亨通連鎖進行再定位。經過慎密分析，我們對企業原本以“獸藥連鎖” 為經營的想法予以否決，重新歸納了亨通連鎖的核心概念：

1、項目規劃

“以陜西省為樣板市場，通過前期招商準備、連鎖隊伍磨合與營銷方案的驗證，向全國范圍克隆推廣。具體規劃是：2002年底完成陜西省1200家亨通連鎖店；2003年內實現四川、河南、山東等省的連鎖店拓展；2005年以前完成全國3萬家連鎖店的網絡擴張。最終實現產值100億元人民幣，成為中國農村的沃爾瑪。”

2、經營目標：打造中國農村市場的沃爾瑪！

2001年，世界最大的商業零售集團美國沃爾瑪公司，以2189.20億美元的銷售業績，榮登全球500強企業第一的顯赫位置，鑒于其對流通業界的深遠影響，我們將打造中國農村市場流通業第一品牌作為自己的經營目標。從另一層角度上來講，我這樣做的目的是希望利用“沃爾瑪”來提升“亨通連鎖”品牌的含金量。

3、經營理念：以用戶滿意為宗旨，想方設法滿足市場需求，實現多方位雙贏。

我們制訂的亨通連鎖經營理念，基于“服務三農，實現雙贏”，即供貨商、亨通連鎖、加盟業主、消費者利益共享，形成良性的價值鏈營銷，以連鎖經營為載體，建立互動雙贏的體系。

4、經營方式：鄉鎮級特許連鎖加盟經營。

調研表明，由于農村消費相對分散、薄弱，鄉鎮級零售店的有效輻射半徑一般為15—25公里左右，通過特許連鎖加盟的形式，利用加盟商的商圈拉動銷售，且擴張復制速度快，在資源的調配上靈活性強，容易形成規模效應。同時，我國目前的農村消費場所集中在鄉鎮一級，這也是我堅持在鄉鎮級建立連鎖門店的初衷，并以鄉鎮連鎖店為原點建立村級便民店，減少商品流通環節和費用，直接掌控最終端

5、目標消費群：農村從事農業勞動和經營農業資料的人群。

亨通連鎖單憑獸藥經營和使用人群難以支撐龐大的連鎖體系，介入農資是對連鎖內容的擴延，也是為連鎖體系快、穩、好的發展尋求更堅實的立足點，在此基礎上，還要根據農村市場的發展，介入農機器械、家用電器及各種生活用品。所以，在目標消費群體上的大膽突破，是我們將亨通連鎖的長足發展提升到了戰略性的高度。

從逆向思維的角度看：企業沒有強大的后盾、資金實力和融資渠道，不可能吸引加盟商的加入，網絡基礎就無從搭建，而供應商也不會將自己的產品經營權輕易交付；要得到供應商產品銷售權：首先是連鎖網絡是否健全，其次是企業實力及經營能力如何；要使經銷商加入亨通連鎖體系的條件：企業是否有實力和適銷對路的產品及良好的供應商關系。要得到國家政策資金扶持和銀行的貸款，關鍵在于健全的網絡體系、供應商關系及連鎖樣板市場良好運行所帶來的銀行現金流。

所有這些，形成了一塊難以打破的利益真空，這也正是策劃的突破口所在。而三者關系中亨通集團憑借實業起家積累了強大的資金實力，此項目又被國家計委立項批準，并得到地方政府高度重視和支持。

我們的策略是：巧借政府關系、新聞媒體和國家政策，五指并蘢重拳出擊，以搭建連鎖網絡為突破口，采購招商緊隨其后，互動推進，一舉攻破“金三角”。

1、 市場切入策略

以陜西市場為樣板，前期以“農資、獸藥”為主導產品切入市場，搭建亨通連鎖網絡，在此基礎上逐步完善拓展，穩步開發，復制成功模式，“裂變”拓展；連鎖鄉鎮店，建立村便民店；結合農村需求，擴大經營范圍，確保規模效應。

2、 推廣策略

1） 網絡拓展策略：采用“直接招商”和“改建、收購、重組原有的農資系統”兩種模式同時推進；實行“二輪驅動”互動招商（即：第一輪，與加盟商面對面的溝通并簽訂意向書；第二輪，按區域參觀生產基地、物流中心及現場培訓后簽訂加盟合同書），裂變穩步開發新客戶。

2） 采購策略：以“三多三少”原則為指導，在“全國買在全國賣”。

3） 物流配送策略：自建物流與第三方物流相結合確保高效物流。

4） 營銷策略：以“捆綁式的銷售”策略帶動整體單位營銷。

5） 宣傳策略：堅持“高開低走”的原則，采取“單一媒體規模化”的策略。

方案提交后，得到了亨通連鎖決策層一致首肯，就此展開討論共同制訂了亨通連鎖營銷計劃，為日后的工作推進確立了基準。戰略部署著重從三個方面入手，即目標市場戰略、市場競爭戰略和品牌戰略。其戰略核心是市場細分，利用農資和獸藥作為突破口，搭建亨通連鎖農村市場最優化網絡，廣開發深挖掘，對人、財、物資源合理配置，劃片圈地，逐步拓展穩步開發，規避網絡擴張過快而蘊含的風險，完善采購物流配送體系和特許加盟網絡平臺，借助單品低價位搶取最大限度的市場份額，網絡致勝，服務營銷，推廣促銷掌握終端市場，以“五統一原則（統一的經營理念、統一的店名店貌、統一的商品和服務、統一的經營和管理、統一的價格）”提升亨通品牌形象，強化亨通連鎖核心競爭力，確保其可持續發展。

策略是弓，戰術是劍；思路理清后，策劃工作便水銀泄地，一氣呵成。當時，一位策劃同仁笑談：我們可是在策劃著九億農民的產業呀！

策劃案的好壞很大程度上表現在良好的可操作性上，而實操過程中每一個細節的問題都可能改變策劃的實際效果。為了保證亨通連鎖在樣板市場陜西省成功實施，在趙恒總裁的授權下，我擔任了前期方案實施總指揮，權利與壓力、風險與利益同在，因為這一成敗直接決定了連鎖總部“三年三步走”的總體計劃。當我把行動方案逐一講解給所有同仁后，我說：“我們所從事的亨通連鎖網絡營銷，沒有高科技含量卻充滿了風險，當亨通連鎖這面品牌大旗深深的插入了九億農民的心中，你會因為你是這項偉大事業中的一員而感到自豪。”

亨通連鎖的啟動工作緊張而有序的拉開了帷幕，加盟網絡拓展是我們必先首克的關鍵點，這也是我們組建連鎖網絡的最重要的一環。

2002年9月2日至3日，我們分別邀請部份供應商和加盟商代表，試舉行了“亨通連鎖經營化肥廠商采購交流會”及 “關于農資連鎖經營加盟商懇談會”；會場的氣氛和代表的態度都是很熱烈和欣喜的，如：在與廠商談到供貨問題時，我們得到了最多的答復是：貴公司項目我們無可質疑，但是，我們要看到亨通連鎖店的網絡和實力證明；在與加盟商代表談到加盟時，我們需要這種模式，但你們是否能拿到品種齊全、配送及時、價格低廉的商品表示懷疑。再一次驗證了我們的策略是對的。

在商言商，我們還能談什么呢？而且還能預感到，接下來的加盟商招商會會遇到相同的難題，盡管我們“一對一面談招商”和“集中召開招商會”雙輪驅動的策略從理論上絕無任何問題。

我們如何對接供應商和加盟商？

我們怎樣證實自己的實力？

我們如何讓加盟商體會到亨通連鎖項目中所蘊含的無限商機和美好前景。

……

我把這些問題一一羅列在紙上，與項目策劃組全體人員再一次剖析碰撞，尋求解決問題的辦法，一次次的討論、推翻、再討論，我們在原有方案的基礎上，突破性的加入了以下幾條：

1、加盟商招商大會的參會人員中增設政府領導、金融機構和重點供應商，以前兩者在加盟者心目中的地位起到感召作用，促使供應商與加盟商之間產生互動作用，這樣以來，會議的主旨也相應的更改為“亨通全國連鎖項目陜西市場實施大會”，并在媒體上給予重點報道。

2、渲染會場氣氛。考慮到我們面對的加盟業主特點，他們既有商人的精明也有普通農民的固執，親眼所見的任何事比廣告宣傳更能說服他們。基于此，我們一次性購買了3000輛昌河車和500輛東風小霸王廂式貨車，作為物流配送車隊。運用紅色的車體廣告以“造勢”的手法為參會人員證實公司的實力和決心，打消加盟商和供應商的疑慮，為此，我們在會議中設立了許多能夠發揮重要作用的細節，如參觀生產基地、公司總部、物流中心及媒體現場報道等。

3、會場設立示范店，用事實說話。以具體的，可觸摸的利益來激發加盟者的熱情，向他們有所承諾，如免收先期的加盟費，免費進行門店裝修，貨柜配送等。

4、方案中最初設立的先簽合同再收取保證金的條款更改為，先交納部分保證金后，再簽定加盟合同，這一條看似增加了操作難度，但實際上，顯現出了另外兩點優越性：第一、甄別了加盟者的誠信度，使網絡更具穩固性；第二、保證金的交納對加盟業主造成了心理壓力，促使他們與亨通連鎖形成利益共同體。

5、同時邀請化肥供應商，在同一會場舉行采購會，相互影響相互刺激。

2002年10月18日——26日，“亨通連鎖項目陜西市場啟動大會”隆重召開，取得了空前的成功。寶雞、咸陽、西安、渭南、陜南、陜北地區的加盟業主分批參觀了楊凌宏偉的生產基地和集團總部、連鎖總部，加深了對公司的了解，當他們看了亨通連鎖店百余輛包裝一新的配送車隊，浩浩蕩蕩的駛過后，贊嘆萬分。在會場上，省政府、省農業廳、省計委和金融單位的發言猶如催化劑，同時激活了在場的供應商和加盟商，不等會議結束，已陸續有人要求加盟，簽約臺前，氣氛火爆異常，看到此，供應商主動拿出了《供銷合同書》……壓在我心中多日的石頭終于落地了。

會后、利用熱點相繼以《亨通連鎖店欲搶灘中國農村流通市場》、《亨通連鎖店——中國農村沃爾瑪》、《全國首家農資連鎖企業在陜西啟動》、《亨通集團宣布——要率先品嘗農村市場這塊大蛋糕》、《外資搶灘中國農村市場還不到3年》、《中國農村需要自己的沃爾瑪》、《生產企業無網不利》等為題，在《香港大公報》、《新華社》、《香港文匯報》、《中華時報社》、《農資大市場》、《畜牧水產報》及陜西各大媒體追蹤報道，發布采購招商信息，連續舉行單品采購會，得到了全國各地供應商的極大響應。

當前期招商工作結束后，亨通連鎖體系已初具雛形，公司很多人提出要先鞏固當前網絡，實行自然拓展。但我有把握將網絡更迅速地發展壯大，因為11月5日，第九屆全國農業高新技術科技博覽會在楊凌召開，每年一屆的楊凌農高會是西北地區最大的農業技術博覽會，也是全國最具影響的農業高科技博覽會之一。亨通連鎖項目所依托的也正是“國家級楊凌農業高新技術產業示范區”，在楊陵農高會上舉行大型宣傳活動，不僅會使目前的二期招商工作有顯著成效，更會引起全社會對亨通連鎖項目的普遍關注，這無疑是當時策劃的工作重點，亦是陜西樣板市場鞏固的起點。我蓄謀已久，準備在亨通集團的家門口打一場漂亮仗。

亨通公司作為楊凌示范區規模最大的入區企業，在以往的農高會上也作了強勢宣傳，但這一次不同一般，我們計劃在本屆農高會策劃中，要一改往屆的單一宣傳目的，融入二期招商工作，使得策劃案內容更豐滿。為了同時達到企業形象宣傳和二期招商，我們計劃將本屆農高會作為亨通公司的專場會。魄力源自實力，而實力就是要讓這個專場會吸引全部的眼球，從而為明年的全國市場快速擴張奠定基礎。為了用最少的投入達到“專場”的目標，我們在方案中匯集了多個亮點。

一、農高會現場廣告布置上，突出了“多、好、奇”

多：表現在廣告形式多，車輛、人體、巨幅、模型店、燈箱、拱門、宣傳頁……所占地段多，會場內外重要位置目所及處無孔不入。

好：結合目標人群的心理特點，我們制訂了本次活動的廣告內容，以三句廣告語作為主打語：“亨通連鎖店——打造中國農村市場沃爾瑪”、“選擇亨通連鎖，日子紅紅火火”，“加盟亨通連鎖，體驗成功經營”。事實證明，這三句廣告語朗朗上口，易記易懂，所有會場廣告宣傳以大紅色為主色調來突出“紅紅火火”，其中的“選擇亨通連鎖，日子紅紅火火”這句廣告語已被中央電視臺農高會報道。

奇：想別人不敢想，做別人不能做。

創意的本質是改變，威力更大的是顛覆。戶外廣告的制作，完全有可能成為一種大手筆的創意。以往各屆農高會的戶外廣告按部就班，沒有新意，為了達到“顛覆”的廣告效果，我們大膽設想，解決了層層阻礙，從4個方面推陳出新：

1、在主會場國家領導發言臺的后面搭建了高4米、寬34米的巨幅廣告牌，先用布幔遮蓋，增加懸念，在11月5日開幕儀式，赫然揭幕，給在場數萬參會者留下了深刻的印象。

2、在展覽會館兩個入口處，分別建造了漂亮、醒目的亨通連鎖示范店和巨型充氣拱門，這一立體實物不僅吸引了許多參會游人的關注，同時，成為廣大農民朋友的咨詢中心。

3、將統一包裝的亨通連鎖配送車隊整齊擺放在會場兩側，百余輛汽車組成一條浩大的紅色長龍，氣勢奪人，更能體現亨通連鎖強大快捷的物流配送體系，取得了意想不到的效果。

4、采取人海戰術，以1200余人的龐大廣告宣傳隊伍，身著大紅色“亨通連鎖店”廣告衫，游動宣傳，成為農高會場一道亮麗風景，盡管另一連鎖企業秦豐農業也以百十余人的廣告隊伍跟風，結果卻盡行淹沒，所有參會的人都被亨通連鎖的壯觀和大氣所征服，贊嘆聲絡繹不絕。

二、在論壇主會場舉行招商活動

二次招商是本屆農高會上我們的重頭戲，在這一活動中，分別針對已加盟商和準備加盟的經銷商，設計了授權頒證和簽約招商兩層內容。為了使本次招商會達到社會轟動效應，我們選擇了在農高會最具影響的科技論壇會場舉行活動。

亨通集團作為楊凌高新區最大的入區單位，獨家承擔了國家級支農項目，其重大的社會效益和經濟效益得到了國家領導的關注，欣然要求為亨通連鎖首批加盟商頒證授權，期望亨通連鎖項目更好地服務于三農。國家技術監督局副局長、國家計委、陜西省副省長、國家開發銀行、省計委、楊凌管委會等領導人舉起授權證書，親自頒給身穿紅色連鎖衣衫已加盟商時，更是將活動推向了高潮，全國各級媒體紛紛聚焦報道，現場準備加盟的經銷商受此感染，積極要求加盟亨通連鎖，簽約臺被圍的水泄不通，會場氣氛一輪熱過一輪。

一時間，新華社、中央電視臺、香港大公報、香港文匯報、中華合作時報及地方各大媒體都在爭相報道同一個新聞“亨通連鎖打造中國農村沃爾瑪已初見成效”，并顯露出她的巨大的生機，在服務三農的廣闊道路上愈走愈快。

江澤民同志在十六大報告中指出：“我們在本世紀頭二十年，集中力量全面建設，普及十幾億人口的更高水平的小康社會……”報告中特別強調：“放手讓一切勞動、知識、技術、管理和資本的活力競相迸發，讓一切創造社會財富的源泉充分涌流，以造福于人民。”亨通連鎖順應時代發展，讓超前的戰略眼光搶占中國農村這個巨大的市場，并被歷史機遇賦予重托，他的肩上承載著不僅是成千上萬的供應商、千千萬萬的工人和九億農民的熱切期望，更多的是一份神圣的社會責任，一種發自肺腑、振聾發聵的時代最強音。

截至目前為止，亨通連鎖項目在陜西已正常運作。今天，回首整個策劃過程，我的心情還是久久的不能平靜，感謝趙恒懂事長對我的信任，在事實面前，策劃沒有好壞之分，只有實用與不實用、敢創意與不敢創意、可實施與不可實施。