2004年1月筆者在江西撫州市有個保健酒的咨詢項目，就是充分運用了口碑營銷打開產品停滯現狀。江西偉圣酒業有限公司創建于2001年，因該公司的董事長是從經銷商起家，所以在企業整體規劃和市場運做規劃上都有所欠缺，故而產品一直為能真正打開銷路。筆者調研該產品在撫州市的市場情況的時候發現該公司前期在市場上采用的方法不科學，在二批眼里是個低檔產品，賣不動的產品，該公司一般把貨品給到二批就撒手不管了。在酒店終端眼里是個賣不動的產品，沒有知名度，消費者不接受，甚至是根本就沒有聽說過，沒什么印象。其實該公司在本地市場的廣告投入也花費不小。

于是筆者與小組成員針對市場調查反饋的信息給該企業提出以下幾個建議及方向：

1、 建立企業CIS系統，完善及調整VI系統；

2、 重新進行品牌規劃；

3、 重新制訂傳播方式；

4、 重新設計完善的營銷模式；

5、 調整企業管理制度；

筆者和小組成員在新產品上市形象這塊在經過討論和選擇后，我們打算起用“口碑營銷”來打開市場，我們的計劃分成三步走：

第一步：品牌故事傳說的傳播；

故事是傳播聲譽的有效工具，因為它們的傳播帶著情感。讓消費者明白XXX保健酒的歷史和價值，于是我們小組為偉圣健酒編寫了一個美麗的傳說；

傳說秦始皇希望能長生不老，由此并昭示太醫和天下所有民間名醫入宮，皆憑畢生所學，煉長生不 老之藥，后因宮中太醫久居皇室，對自然的珍奇草本不諳，無法交付上好丹藥，唯有一民間號稱“樟樹 藥王”的人，提交一方，以：人參、茍薺子、巴戟等藥材精煉之方甚得秦始皇寵愛，服用過后，確有面色紅潤身體健壯之效，卻仍然無法使人長生不老，秦始皇大怒：遂殺之眾醫。

后因戰事頻繁：派蒙恬率兵出擊匈奴之際，次次慘敗，皆因大軍的體力不支及匈奴的強悍、兇猛，久攻不下，后想起“樟樹藥王”的健體之方，令軍泡酒服用，三月之后，秦軍皆出現健步如飛、勇猛無敵之勢，勢如破竹：直敗匈奴！秦始皇大喜，遂下圣旨，立此方為首功：偉圣酒.

今江西省偉圣酒業有限公司與中德聯合研究院的藥學專家根據明間配方，結合現代人的生理免疫力的需求，科學研制，長期飲用，可起到調節提高人體免疫功能、對抗疲勞、降血脂、滋陰壯陽、祛風濕等效果。

第二步：企業形象和產品形象整合傳播

在對撫州市的調查中，我們發現因多年下來該產品未能在市場成功銷售，消費者對該企業和產品的信心和信譽及質量都有所懷疑。要讓消費者重新接受就必須再次獲得他們的信任，于是我們打算做幾次公益活動重新樹立企業形象。

主題活動一：

活動主題：健康A市，從我做起——A市全民健身運動！

活動目的：積極響應國家自非典后強調的增強身體素質、提高免疫力的全國全民健身運動；

活動口號：健康、活力、進取、拼搏；

活動時間：2004年3月25日（星期日）；

活動項目：萬人長跑健身運動；（明年健身運動：自行車健身運動）

活動地點：起點：人民公園 途經：學府路 大公路贛東路終點：人民公園；

活動目標：讓市民長期和自覺性的參與健身運動，并擬訂3月25日為撫州市的“健身日”；每年的“3月25日”都將舉行全民健身運動，同時體現出撫州城市文化的特色，打造城市品牌。

主辦單位：市委宣傳部；

協辦單位：撫州市體育委員會、撫州市環保局、撫州市交通局、江西日報社撫州市記者站、撫州市日報社、江西電視臺撫州市記者站、撫州市電視臺、江西偉圣酒業有限公司；

活動總指揮：市委宣傳部；

執行單位：江西偉圣酒業有限公司；

活動內容：

由市政府及各職能部門牽頭并帶動全市人民進行長跑健身運動，由人民公園起點圍繞學府路、大公路、贛東路、在返回到人民公園。活動前期由各媒體報道活動的公益性與征集參與者，并進行人數統計，盡可能擴大參與人數。江西偉圣酒業提供統一的活動著裝，讓此次活動達到統一、有效、嚴肅的目的。為了保證活動順利的進行，偉圣酒業為此次活動提供大部分飲料給參與者，并根據活動的效果設立相關獎項獎勵參與者，為下一次活動的延續性做好鋪墊。通過此次活動喚起全民健身的自覺性，樹立一個健康、活力地形象城市為根本目的！

主題活動二

活動主題：關愛老人，從我做起

活動內容：與撫州第一小學合作進行，利用星期日到福利敬老院進行慰問。偉圣酒業公司給老人們帶來新的床上用品和公司的保健酒，公司職員與學校學生共同打掃福利敬老院的衛生。（其它內容略）

第三步：產品質量口碑傳播

該企業的產品質量和保健配方是非常科學的配置，是由中德聯合研究院的著名的藥學專家精心研制的，比起國內的同類競品決不遜色，甚至可以超趕。但因前期沒有科學合理的運做市場，導致消費者連品嘗的機會都很少，更不用說消費者對產品的優秀質量進行口碑傳播。于是我們小組采取了一個老方法“免費品嘗”針對產品設計50ML的“試用裝“進行三天的免費品嘗活動，最后，利用上兩步的造市營銷帶來的良好口碑進行大規模進店行動，并在A市最具影響力的酒店進行——“你健康，你快樂，我買單”的大型主題促銷活動。

通過以上三步行動和規劃，偉圣健酒在撫州市刮起了一陣健康旋風，每個活動都成為了消費者吃飯時的討論焦點，企業和產品的新的形象得到了消費者的認可，簡單的口碑營銷讓偉圣健酒在撫州市動起來，經銷商看到消費者如此喜歡也就非常高興的接受公司的新產品，并也同意按照公司新的營銷模式和政策進行銷售。

但這畢竟這是短暫的熱效應，如何讓企業和產品形象真正的留在消費者心里，締結品牌忠誠度，還需要系列的工作和一個長期的規劃才能實現的。