那么，上述B2C的電子商務(wù)操作，采取的基本都是營(yíng)銷組合方式。那么，對(duì)廣大沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資并且還沒(méi)有上市的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行類似的B2C的電子商務(wù)操作，在營(yíng)銷策略和具體方法上應(yīng)當(dāng)如何呢？這里筆者拋磚引玉，與讀者共同探討之。

B2C的電子商務(wù)操作與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是不可分割的。因此行為前筆者先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本概念。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ Database Marketing Service ）是在 IT、Internet與 Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來(lái)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷推廣手段，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營(yíng)銷方法、工具、技術(shù)和平臺(tái)，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，也改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式與服務(wù)模式，從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營(yíng)銷的基本價(jià)值觀。通過(guò)收集和積累消費(fèi)者大量的信息，經(jīng)過(guò)處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品地目的。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，各個(gè)部門都對(duì)顧客的資料有詳細(xì)全面的了解，可以給予顧客更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營(yíng)銷設(shè)計(jì)，使 " 一對(duì)一的顧客關(guān)系管理 " 成為可能。

根據(jù)資料顯示，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)里已相當(dāng)普及，在美國(guó)，1994年Donnelley Marketing 公司的調(diào)查顯示，56% 的零售商和制造商有營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，10%的零售商和制造商正在計(jì)劃建設(shè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，85%的零售商和制造商認(rèn)為在20世紀(jì)末，他們將需要一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持他們的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力（參考：沈宗南、張京宏、《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》，臺(tái)灣世新大學(xué)出版中心出版，2008）。從全球來(lái)看，數(shù)據(jù)庫(kù)直銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一種形式，正越來(lái)越受到企業(yè)管理者的青睞，在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來(lái)越重要的作用。

一、 作為B2C電子商務(wù)行銷的具體策略和方法綜述

一般地說(shuō)，B2C電子商務(wù)行銷的具體策略和方法有以下幾種：

第一是SMS手機(jī)短信轟炸式傳播。這種方法是在獲取一定客戶手機(jī)號(hào)碼的基礎(chǔ)上進(jìn)行利用短信群發(fā)平臺(tái)的操作進(jìn)行的。當(dāng)然，由于現(xiàn)在SMS操作的負(fù)面影響，并不是所有消費(fèi)者和企業(yè)都考慮采用SMS方式進(jìn)行信息傳播。

第二是EDM郵件發(fā)布。EDM也叫電子郵件方式的行銷，其主要遵守的是大樹法則，必須有一定的，足夠大的量，然后才有可能產(chǎn)生有效性。一般地說(shuō)，數(shù)據(jù)庫(kù)公司的數(shù)據(jù)如果是鮮活的，季度數(shù)據(jù)死亡率在15%范圍內(nèi)的話，EDM行銷的有效性一般在0.2%-0.3%。根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況，起步10萬(wàn)封EDM及以上的話，平均每封（按到達(dá)率計(jì)算）的成本在0.05-0.18元之間，不同的公司報(bào)價(jià)不同。在上海，從事這樣操作的公司如羅維，SINABASE，拓鵬，微碼等，報(bào)價(jià)均不等。

第三是DM直接郵寄（DIRECT MAIL POST）。一般地說(shuō)，DM的單位成本是EDM的12-18倍，而DM的有效率也基本在2%-5%之間。DM直接郵寄的關(guān)鍵是客戶數(shù)據(jù)的精確性。

第四是網(wǎng)絡(luò)推廣。包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行CPM，CPC方式的合作，及和相關(guān)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告條的宣傳等等。這一塊方法比較散，有很高的特殊性。

第五是報(bào)紙和雜志廣告。

第六是電視廣告。

第七是戶外廣告。

第八是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，走秀等。

上述基本是目前主要的方法。

二、 作為B2C電子商務(wù)行銷的具體策略和方法的重點(diǎn)

作為具體的行銷方法和測(cè)量，上述這些方面是不是平均用力，面面俱到呢？答案是未必。面面俱到可以，但一定不能平均用力，應(yīng)當(dāng)有戰(zhàn)略重點(diǎn)，并且重點(diǎn)不能超過(guò)三個(gè)。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，上述方法中有三項(xiàng)重點(diǎn)，如下：

一是EDM營(yíng)銷，對(duì)起步的企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣告預(yù)算應(yīng)當(dāng)占25%左右。EDM廣告的作用是低成本的問(wèn)路和信息搜索。

二是DM營(yíng)銷，這是在EDM搜索到比較精確度高的客戶基礎(chǔ)上進(jìn)行的活動(dòng)，廣告預(yù)算應(yīng)當(dāng)占35%左右。這是重點(diǎn)，當(dāng)前還是主流方法。

三是網(wǎng)絡(luò)推廣，要長(zhǎng)期堅(jiān)持，廣告預(yù)算應(yīng)當(dāng)占15%左右。具體包括關(guān)鍵詞搜索，廣告條、軟文廣告等。

四是其他方法的綜合，占大約25%，根據(jù)情況可以區(qū)別用力。

這種用力比例是比較符合市場(chǎng)啟動(dòng)規(guī)律的，，我們稱為5735比例法。也就是四種的比例是：5：7：3：5。當(dāng)然，第四個(gè)5包括了多種方法的綜合，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品情況和行業(yè)情況進(jìn)行靈活調(diào)配（參考：沈宗南、張京宏、《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》，臺(tái)灣世新大學(xué)出版中心出版，2008）。

三、 作為B2C電子商務(wù)行銷的具體策略和方法執(zhí)行中應(yīng)注意的問(wèn)題

B2C電子商務(wù)行銷的具體策略和方法執(zhí)行中應(yīng)注意的問(wèn)題主要包括：

第一是要明確預(yù)算，謹(jǐn)慎執(zhí)行，千萬(wàn)不可盲目燒錢。預(yù)算對(duì)類似的行銷操作非常重要。一個(gè)好的預(yù)算，基本能把預(yù)期利潤(rùn)評(píng)估出來(lái)。

第二是不要急功近利，工作要有耐心。這個(gè)耐心，至少要有一兩個(gè)月，給市場(chǎng)一個(gè)反饋期。

第三是注重及時(shí)的數(shù)據(jù)分析和評(píng)估。評(píng)估和分析相當(dāng)重要，這些評(píng)估和分析的數(shù)據(jù)將被作為下一步?jīng)Q策的重點(diǎn)。

第四是注意廣告投入的循環(huán)性。一般地說(shuō)，可以用固定銷售額或毛利潤(rùn)的2%或3%或其他比例進(jìn)行循環(huán)投放市場(chǎng)，產(chǎn)生滾動(dòng)效益和邊際效益。

四、 結(jié)束語(yǔ)

為B2C電子商務(wù)行銷最近幾年發(fā)展很快。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展也是非常快，中國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量從2007年上半年的1.62億到2007年底的2.1億，增長(zhǎng)非常快，加上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)從2004年的占上網(wǎng)總?cè)藬?shù)的10%左右上升到2007年底的13%左右（美國(guó)是30%），說(shuō)明這一片市場(chǎng)發(fā)展速度日新月異（參考：張京宏、沈宗南：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十年》，上海世新，2008）。市場(chǎng)發(fā)展了，具體的行銷策略和方法就應(yīng)當(dāng)跟上，因此，筆者這里根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一些概括，希望能對(duì)相關(guān)讀者有所幫助、啟發(fā)和參考。

以上幾個(gè)方面，是筆者觀點(diǎn)，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。