一年一度的年終總結到了。以往的慣例是營銷總監首先回顧過去的一年中取得的成績，對員工表示感謝，然后是布置來年的工作和任務。

新一年的營銷計劃通常是目標宏偉、數據充足。這些活動雖然起到鼓舞人心的作用，但是紙上的計劃是否落到實處并且得到實施就是另外一回事了。華麗的營銷戰略不能落地也就變成了沒有威力的紙老虎。

紙老虎現象之所以在營銷戰略規劃中普遍存在，歸結起來有以下幾點原因：

1．時間上的壓力：計劃一般是在年終制定。這也是工作最忙的時候，很難避免交差應付的現象發生

2．缺乏戰略性思維：很多營銷經理人員是提拔上來的，他們是銷售尖子﹐業務專家，但在戰略思維方面缺乏訓練

3．由上而下的決策程序：營銷戰略大多是由高層制定。由于缺乏實踐和操作經驗，使得戰略虛無飄渺，執行中難以接口也就在所難免

4．對員工的認識：管理層通常認為員工沒有能力制定戰略

5．表面化：很多營銷戰略一般從SWOT-也就是對自己目前的優勢、劣勢、機遇和風險做一番分析，對不斷變化的內外部因素缺乏應對手段

6．盲目樂觀：在發展勢頭良好的時候，往往忽略如何更好地改進工作

7．兩難的局面：戰略思維模式不是建立在核心競爭力上而忽略了市場的變化，就是以市場為導向從而變成了市場的附庸

如何使營銷戰略更有效？- 戰略鐘概念的引入

首先，應該改變營銷戰略思維模式。戰略不是靜止的，而是動態的“循環戰略” ?！盃I銷戰略鐘” 的概念是指對由點到面﹑由橫向到縱向的各相關和相互影響的因素進行不斷的分析﹐從而使營銷戰略制定變為動態的活戰略。

營銷戰略鐘的宗旨是使戰略思維成為銷售隊伍的行為習慣。他不僅僅停留在管理層面﹐而是包括每一個成員。

每個季度﹐必須對營銷計劃的執行情況做一個回顧。留出時間讓管理層和業務員進行交流。這種交流應在分析的基礎上和保證質量的前提下進行﹐避免走過場。

這樣做的好處是﹐當經營環境發生變化時﹐企業會以較好的心態去面對﹐而不是把市場變化當做問題再尋找對策。因為業務員已把市場變化作為工作的一部份﹐他們會積極﹑主動地迎接每一個挑戰﹐并通過動態的戰略思維模式對任何變化隨時加以處理。

交流溝通的范圍應包括不同的層級和部門。溝通的形式應采取360度全方位進行。每次交流最好有其它部門或層級人員參與﹐一方面可以避免形式化和表面化﹐另一方面﹐第三方可以注入新觀點并挑戰固有的思維模式。這樣的交流可以促成內部營銷信息網絡的建立并使交流渠道暢通無阻。

當然﹐營銷戰略鐘的概念不能光停留在口頭上﹐還必須付諸于行動上。如果言無行就會導致行無果﹔如果業務員的抵制情緒增加﹐造成心里上的“辭職” 機會也隨之增加﹔如果工作只是員工度日或打發時間的手段﹐也就談不上營銷戰略的動態性和全員性。

只有對營銷戰略鐘認真﹑持續的加以應用﹐動態的戰略思維才會深入人心。所謂的活戰略才能生根發芽﹑開化結果。

成熟的營銷戰略鐘會給企業帶來﹕對營銷戰略的接受和支持﹔創新的增加﹔企業家精神得到倡導。在這樣的機制下﹐一年一度的總結和營銷規劃也就變為有機的﹑動態的活戰略﹐也就會產生真正的經營結果。