1．為什么要對渠道和終端進行有效的掌控與管理？

a.競爭的需要。

在商品日益同質化的今天，很多產品力求開發自己獨特的定位，以吸引目標消費者，這無疑是明智之舉，但產品競爭已使渠道和終端的作用更為突出。比如終端的產品陳列，渠道的合理設置等。在終端擁有良好的陳列面，整潔干凈的產品形象無疑會對消費者產生購買的沖動。

b.傳統的銷售渠道已經發生改變，產品實現從廠家到消費者的距離越來越短。

傳統的銷售渠道模式較長，一般為廠家—一批—二批—三批—零售店—消費者。現在競爭已使這種模式被淡化，扁平化渠道已越來越顯現巨大的作用。中間環節越來越短，更有利于實現產品的銷量最大化。現在街頭隨處可見的配送直銷車，足可證明這點。

c.渠道的暢通和終端的高鋪市率與品牌影響相互促進，共同影響著消費者，使其順利實現購買。消費者實現消費的幾個必要條件能充分說明這一問題，那就是產品的差異，價格的比較，品牌的影響和便利的購買場所。這幾個條件要同時具備，那我們所說的消費觀念需要引導，啟發消費需求也就有了方向。

2．怎樣對渠道和終端進行有效的掌控與管理？

做好這個工作必須充分發揮業務人員的主觀能動性，不但從理論上豐富他們的頭腦，更要從實踐中把這項工作做為他們的核心業務技能來培養和打造。

a.引導業務人員梳理好產品銷售渠道的設置，這是基礎工作。

針對不同的產品，不同的地區及不同的銷售模式，具體操作方法也應有所區別。比如日常消費品先要確定好一級代理商，可以輔助做好產品的鋪貨工作，發揮代理商的長處和地區優勢，再合理引導其確定本區域內二級代理的選擇， 原則是以能覆蓋區域銷售而且不重疊不沖突，做到布局合理。當然，有條件的廠家對于重要的終端最好直接控制。

b.做好終端的維護工作。

首先做好人員的培訓工作，對銷售人員，導購人員進行必要的培訓，考核，上崗評估，定期輪換等等。

其次加強對終端的拜訪，充分利用表單體系進行控制，加大核檢力度。

第三做好終端的產品陳列工作。比如筆者曾服務過的某飲料公司，要求業務人員拜訪客戶時要“理貨”即擦拭產品，擺放產品，做好陳列面，強調視覺沖擊力。充分把產品的優勢展示出來，形成強大的感染力。

第四利用好促銷品搞好客情關系，完善客戶檔案。

c.營銷管理機構和管理人員要從戰略的高度打造業務人員的這種核心技能，完善各種表單控制體系的建設，加強核檢力度，定期培訓，定期考核，不斷優化業務人員結構，提高業務人員素質。

總之，競爭已經使渠道和終端越來越重要，而業務人員是做好渠道和終端工作的重要執行者，業務人員的這種核心技能應該得到不斷強化，這樣才能使我們立于不敗之地。