c.j.、Jenny Xu 譯

有一個(gè)很老的玩笑是這樣說的：有一個(gè)女人把火腿放進(jìn)烤箱之前把火腿的兩頭給切了。 關(guān)于這個(gè)笑話的其中的原因追溯了幾代人直到這個(gè)家族的曾祖母那里，終于獲得解釋：“我切出火腿的兩頭是因?yàn)槲业目鞠洳粔虼笕シ耪麄€(gè)火腿！”

不幸的是，許多銷售領(lǐng)導(dǎo)人所使用的管理技巧歸根到底都來(lái)自同樣的一個(gè)理念： 長(zhǎng)期延續(xù)使用的管理方法就是有效的管理方法。 然而，Aubrey Daniels表示這種做法并非總是正確。Aubrey Daniels是一位關(guān)于管理方法，領(lǐng)導(dǎo)力以及職場(chǎng)相關(guān)問題的專家。此外，他還是由績(jī)效管理刊物出版于2009年發(fā)表的《OOPS! 13 Management Practices That Waste Time and Money (and What to Do Instead) 》的作者。 該書主要列舉了13個(gè)普遍使用但是錯(cuò)誤的管理方法 ，主要包括：

FAULTY MANAGEMENT PRACTICE #1: Creating stretch goals

錯(cuò)誤管理方法之一： 制定艱難目標(biāo)

艱難目標(biāo)，在大部分公司/組織中的定義是，那些不到10%的情況下能夠被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也就是說銷售代表有90%的時(shí)候都不能夠去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。這種重復(fù)的失敗導(dǎo)致員工的表現(xiàn)逐漸弱勢(shì)化。 那造成的結(jié)果是什么呢？ 銷售代表對(duì)于接受困難任務(wù)的意愿消失。 剔除/摒棄靈活目標(biāo)設(shè)定，而開始做以下三件事情：

1. 設(shè)定許多“小目標(biāo)”。 當(dāng)你設(shè)立低一級(jí)的目標(biāo)時(shí)，你其實(shí)增加了更多成功的可能性。 “雖然設(shè)立小目標(biāo)會(huì)花上較長(zhǎng)一段時(shí)間看到明顯的結(jié)果， 反而言之，如果要想看到明顯的結(jié)果就要設(shè)定一個(gè)個(gè)小的目標(biāo)。”Daniels解釋說。 “這是因?yàn)檎娴姆答仌?huì)加速更好的表現(xiàn)，而小目標(biāo)正是提供了更多加速的機(jī)會(huì)?！?/p>

2. 讓員工所做的進(jìn)步可以被看到。 把員工績(jī)效數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在一個(gè)圖表上，這樣你的員工可以看到進(jìn)步的地方。 每次一個(gè)小時(shí)的時(shí)間是最理想的，而且每天或者每周這樣做也是可行的一個(gè)方法。

3. 給予正面積極的鼓勵(lì)。研究人員發(fā)現(xiàn)：可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)由正面的反饋、社會(huì)認(rèn)可，以及經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)組成可以有45%的提升表現(xiàn)。 Daniels表示“在使用具象的反饋以及正面的鼓勵(lì)時(shí)，獲得兩到三倍的提升/進(jìn)步不是罕見的?！?/p>

FAULTY MANAGEMENT PRACTICE #2: Publicly ranking your sales reps

錯(cuò)誤管理方法之二： 公開化的對(duì)銷售代表的表現(xiàn)進(jìn)行排名

另外一個(gè)普遍使用但是沒有效用的方法就是：公開化的評(píng)估你的銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)方法背后的考慮是說可以通過排名的形式在表現(xiàn)優(yōu)秀者之間產(chǎn)生良性的競(jìng)爭(zhēng)并可以激勵(lì)那些表現(xiàn)不太好的銷售人員。 但是，通常，排名形式的方法起不了什么作用，更不用提可以在沒有給予任何支持的前提下激勵(lì)那些表現(xiàn)較差的銷售人員。

“員工應(yīng)該和他們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而不是和自己?jiǎn)T工之間展開彼此的競(jìng)爭(zhēng)?！盌aniels說。 不要使用內(nèi)部排名的方式，而是可以試著用外部的一些優(yōu)秀表現(xiàn)人員作為學(xué)習(xí)的標(biāo)桿人物，以此來(lái)激勵(lì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)。

“標(biāo)桿人物的設(shè)立可以讓你的員工和那些真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者那些表現(xiàn)最好的人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?！彼忉尩??！白寙T工知道開始進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，縮短你和標(biāo)桿人物之間的距離，并且能夠成為標(biāo)桿人物其實(shí)是最具激勵(lì)效用的方法。”

FAULTY MANAGEMENT PRACTICE #3: The compliment sandwich

錯(cuò)誤管理方法之三：三明治管理方法

每個(gè)經(jīng)理人都知道用“三明治方法”來(lái)表達(dá)對(duì)員工的績(jī)效反饋：先闡述兩個(gè)積極的方面，然后在中間插入一些批評(píng)的方面。 這樣做很好，但是真的有效嗎？回答是：從長(zhǎng)期角度上看沒有。（其實(shí)）員工很快的就會(huì)知道你的這個(gè)策略然后不久就知道對(duì)于你表?yè)P(yáng)的真誠(chéng)度表示質(zhì)疑。 并且他們會(huì)知道你的表?yè)P(yáng)只是為了要提出批評(píng)的地方。 所以，忘了三明治的方法吧！ 如果你對(duì)于員工的反饋能起到糾正性的作用，那就直接了當(dāng)?shù)奶岢鰜?lái)。 指出他們有問題的行為表現(xiàn)，他們應(yīng)該有的行為表現(xiàn)，以及如果他們不做任何改變會(huì)產(chǎn)生的后果。同時(shí)，讓你的員工跟蹤了解你想要他們具備的行為表現(xiàn)也是非常有幫助的一個(gè)管理方法。

愛因斯坦曾說過，世界上的問題是不能夠被那些有著相同思維來(lái)制造這些問題的人解決。 所以，如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法不適用，不要繼續(xù)做和你的前輩以及經(jīng)理人一樣的事情。相反， 你需要去質(zhì)問你所做的每一件事情。并搜集信息來(lái)確定每一個(gè)你的管理方法是否真的都有效用，然后摒棄那些沒有用的管理方法。