對企業(yè)主而言，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)只在兩個(gè)：投資風(fēng)險(xiǎn)和管理能力。抓住經(jīng)營機(jī)遇只是階段性的成功，有效管理自己的企業(yè)才能回避風(fēng)險(xiǎn)、永續(xù)經(jīng)營。管理者對管理技能的把握很大程度上決定企業(yè)的成敗。

技巧一：對管理的認(rèn)識(shí)

理念：

管理是一門科學(xué)，因?yàn)楣芾碛谐商椎睦碚摚幸欢ǖ囊?guī)律可循。管理又是一門藝術(shù)，因?yàn)樗膬?nèi)容全部是和人打交道。

管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量，是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。

管理者的時(shí)間是企業(yè)的財(cái)富，一個(gè)凡事都親力親為，纏身于瑣事的管理者，永遠(yuǎn)不可能成功。

動(dòng)作：

1、盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中有意識(shí)的加以印證， 不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。

2、盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動(dòng)他人為核心，在學(xué)習(xí)、 嘗試中提高自已的管理能力，初期往往會(huì)出現(xiàn)些失 誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。

技巧二、鼓勵(lì)新人創(chuàng)造鲇魚效應(yīng)

現(xiàn)象：主管們常驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。

分析：老員工經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn)，學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會(huì)形成自已的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒了新的想法，變的“斗志衷退，老氣橫秋“。而新人上崗，帶著自已固有的其它領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn)，面對一個(gè)嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新官上任”的高昂熱情，自然可以擦出許多“火花”來。

理念：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

動(dòng)作：新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動(dòng)腦能力，對好的想法及時(shí)予以肯定表彰，保護(hù)新人的發(fā)言欲望。利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動(dòng)腦意愿和干勁，需要注意的是防止新員工“一時(shí)得意忽忘形骸”告誡他們在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工間產(chǎn)生矛盾.

技巧三：集思廣益，全員管理

現(xiàn)象：業(yè)代們常常對主管制定的市場方案“不敢茍同”，或全無信心，或自以為是，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。

分析：最貼近市場，最了解市場的是業(yè)代，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代，上級推出的任務(wù)、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識(shí)高度，但從 周密、可執(zhí)行性，結(jié)合市場實(shí)際等方面講，業(yè)代永遠(yuǎn)是老師。

如果業(yè)代參與了策略制定，不但會(huì)使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心，業(yè)代執(zhí)行“自已制定的策略”時(shí)，自然少些借口，多些主動(dòng)。

理念：全員管理，全員“參政”。

動(dòng)作：建立市場信息反饋日報(bào)，及時(shí)掌握市場信息，激發(fā)業(yè)代動(dòng)腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵(lì)業(yè)代大膽提案，任何市場策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會(huì)讓業(yè)代“會(huì)診”大家暢所欲言，修正不足之處達(dá)成共識(shí)而后定稿。

技巧四、精準(zhǔn)溝通

現(xiàn)象：主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，業(yè)代卻一臉茫然，不知從何處下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是各自為戰(zhàn)，蠻干一氣，結(jié)果自然是事半功倍，大打折扣。

分析：計(jì)劃本身是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須由細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來完成。業(yè)務(wù)之所以迷惘是因?yàn)槟芰Α⒔?jīng)驗(yàn)所限，對需執(zhí)行的計(jì)劃不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。

動(dòng)作：Smart準(zhǔn)則：S:具體的； m：可度量的 ；a：可實(shí)現(xiàn)的；r：相關(guān)的；t：有時(shí)間限制的。

策略傳達(dá)，任務(wù)布置時(shí)要精準(zhǔn)溝通，須考慮以下因素：

1）任務(wù)描述：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化）；

2）資源描述：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時(shí)間.

3）過程描述：任務(wù)細(xì)分，每項(xiàng)分任務(wù)的如上任務(wù)描述、資源描述。

4）檢核：參考過程描述中對各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，檢核時(shí)間、方式、結(jié)果（量化）和復(fù)命渠道。

5）獎(jiǎng)罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。

技巧六：授權(quán)

現(xiàn)象：有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步，總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶，毫無主動(dòng)性責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在，工作自然漏洞百出。

分析：主管事無巨細(xì)都管，不給業(yè)代留一點(diǎn)自主的空間，逐漸的就會(huì)養(yǎng)成業(yè)代的依賴性，似乎自已成了主管的工具，只需要完成主管指定的動(dòng)作，對于主管指令不到位或檢核不到位的細(xì)節(jié)，那怕是舉手之勞也懶得去作。至于結(jié)果—自然有主管操心。

尤其對有能力有上進(jìn)心的業(yè)代而言，這種禁錮式的管理，會(huì)使他們感到壓抑和厭倦，于是大家都開始和主管玩起貓捉老鼠的游戲，人心不齊，士氣不振，主管縱有三頭六臂也無法扭轉(zhuǎn)乾坤。

一個(gè)高明的管理者，會(huì)在一段時(shí)間相處之后，把握各位部屬的能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向他們要結(jié)果!而不再日日跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心，有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限，讓他們代替自已完成大量的瑣碎的管理事務(wù)（如零售線路檢查，訂單核實(shí)等等），一方面可以減輕自已的負(fù)擔(dān)，另一方面會(huì)使業(yè)代感到被重視、被尊重，感到是自已在獨(dú)立的運(yùn)作一項(xiàng)工作，獲得成就感。這種心態(tài)之下的業(yè)代，自然會(huì)有主動(dòng)性，有責(zé)任心、積極主動(dòng)的思考和嘗試怎樣把工作做的更好。

理念：必要的授權(quán)，可以提升業(yè)代的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。

動(dòng)作：

1.熟悉業(yè)代，分析各人的性格特征、能力、潛力、思考對不同業(yè)代的授權(quán)方向。

2.依各人不同潛質(zhì)對每位業(yè)代作出崗位職責(zé)分配。(見附表)

有積極性有能力 提升為基層主管，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣碎繁雜的管理（尤其是檢核）工作。 無積極性有能力 多溝通，激勵(lì)其上進(jìn)心，暗示自已很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向自已負(fù)責(zé)，而不受“基層主管”管理，因?yàn)檫@類員工以能者自居，往往不買“基層主管”的帳。 有積極性無能力 肯定他在工作中的成績，告知他在技能上的不足，以新提拔的“基層主管”做為樣板，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體、瑣碎的工作，接受基層主管管理，但要多加關(guān)注、培訓(xùn)、鼓勵(lì)，少加斥責(zé). 無積極性無能力 對此類員工的工作方式以命令為主，告知“基層主管”這種員工是他的管理重點(diǎn)，要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰，以觀后效。

3.個(gè)別溝通解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，注意一定要明確每人被授權(quán)限的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

4.詢問意見，修正指令，表示會(huì)及時(shí)支持。

5.放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注事態(tài)發(fā)展，多溝通、多鼓勵(lì)，初期也許會(huì)出現(xiàn)庇漏，但只要不是工作態(tài)度問題，且結(jié)果無傷大雅，最好少斥責(zé)，多在事后的培訓(xùn)、檢點(diǎn)、溝通上下功夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、成就感和積極性。

6.視效果調(diào)整授權(quán)范圍。

7.一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。

技巧七：培訓(xùn)

現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。

分析：企業(yè)支付有限薪資想招到一流的業(yè)代，迅速自學(xué)成材，自創(chuàng)工作思路成為業(yè)務(wù)高手，不太可能。盡快提升業(yè)代的工作 技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，主管們都有自已的寶貴經(jīng)驗(yàn)，把這些能量復(fù)制給部下，的確需要花些精力，費(fèi)些時(shí)間，但這都是應(yīng)付的成本。

理念： 培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。

動(dòng)作： 營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。

1.主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自已，另一方面勤于思考把自已的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)（那怕是支言片語）寫下來，集少成多，重新整理就變成實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

2.培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑，無事可做的時(shí)候才做。培訓(xùn)的時(shí)間要制度化，主管培訓(xùn)前要經(jīng)過充分準(zhǔn)備—備課乃至預(yù)講練習(xí)。

3.培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，千萬回避空洞的理念說教，鼓勵(lì)業(yè)代走上講臺(tái)把各自已的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒怼Ｅ嘤?xùn)過程注意研討氣氛，回避填鴨式的單向溝通。

4.對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施。

技巧八：激勵(lì)

現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。

理念：何謂激勵(lì)？—激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。人受激勵(lì)程度越高，越能發(fā)揮自已的潛能，員工有好的心情，工作才會(huì)有好成績。

分析：也許是對工作不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿……諸多因素影響著員工的心情，滿腹抱怨的團(tuán)隊(duì)只能打敗仗.

動(dòng)作：

1.清晰精準(zhǔn)的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)罰制度，使業(yè)代清楚自已該為實(shí)現(xiàn)那些指標(biāo)去努力，怎樣努力？要為那些動(dòng)作承受怎樣的結(jié)果？工作有了方向感，自然會(huì)更主動(dòng)。

2.好的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視，勞有所得，落后者看到差距、壓力和提升的空間—大家都有了動(dòng)力，同時(shí)也容易形成位階管理。

3.讓員工參與決策過程來增加他們的成就感。

4.好的培訓(xùn)制度使員工感到工作過程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。

5.任何人在壓力之下都會(huì)更努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)業(yè)代潛能。

6.誠于嘉許，寬以稱道，盡可能及時(shí)表彰業(yè)代工作中的每一點(diǎn)成績，告訴每一位員工你非常欣賞你的優(yōu)點(diǎn)—任何一個(gè)每天被批評的員工，都不可能長久進(jìn)步。

7.關(guān)心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠相待、勤加溝通，嘗試真心實(shí)意的“愛”你的員工，主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具。

技巧九：命令

現(xiàn)象：市場如戰(zhàn)場，主管的指令也應(yīng)該是“軍令如山”，遺憾的是常見到不少業(yè)代不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽的頂撞。

分析：業(yè)代對主管的服從一方面來自于對獎(jiǎng)罰手段的忌憚，另一方面來自于對主管這個(gè)人的尊重和佩服，有些主管過分謙和獎(jiǎng)罰不分明，業(yè)代會(huì)無所忌憚，似乎真的和主管成了沒大沒小的哥們，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣。又有些主管過分獨(dú)裁，動(dòng)輒拍桌子、扣獎(jiǎng)金乃至開除員工，業(yè)代感到伴君如伴虎，常常受到自認(rèn)為不公平的處理，不敢申訴，被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。

理念：領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，而不是一個(gè)人的狀態(tài)，主管要真的想“軍令如山”，其一要塑造自已的威信，其二要掌握命令的藝術(shù)。

動(dòng)作：

1、豎立主管的威信。

1)位階：主管大擺官威會(huì)失人心，但過分低調(diào)也不好，主管必須被業(yè)代敬重，這不是為了虛榮，而是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸，尤其八小時(shí)之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時(shí)必須起立、禁煙，召集會(huì)議時(shí)必須關(guān)掉傳呼機(jī)，對不拘小節(jié)屢犯“官威”的員工予以公開批評……。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信，這種背景下偶爾在八小時(shí)之外“與民同樂”，業(yè)代反而會(huì)更高興，會(huì)由衷的講這位主管“沒有架子”。

2)人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識(shí)、工作能力等一切因素都不及主管的人格魅力更能對業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、欺騙、不守信用、冷漠、不通人情，這些惡習(xí)都會(huì)嚴(yán)重的傷害主管的形象。人心不可期，一個(gè)襟懷坦白誠實(shí)努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

3)堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識(shí)、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，這當(dāng)然需要較長的努力。但如果以溝通能力作為突破口，見效就會(huì)快些.每次會(huì)議，每次與業(yè)代的個(gè)別溝通前，主管先打草稿，甚至預(yù)演，理順講稿的層次，充實(shí)論據(jù)，提升理論高度。

2、命令的藝術(shù)

1)言前三思：下命令是要讓別人執(zhí)行且?guī)в歇?jiǎng)罰手段，所以一定要合理。發(fā)令之前一定要謹(jǐn)慎思考征循意見，使命令更有可操作性，絕對回避草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的陷井。

2)丑話在前：清晰表達(dá)命令的附加內(nèi)容：檢核、復(fù)命、獎(jiǎng)罰條例.

3)言出如山：一旦命令頒布，就必須有法必依，照章辦事決不循情，否則下次指令頒布就成了“狼來了”的故事。

4)不怕怨氣只怕冤氣：懲戒是管理的手段，不帶絲毫主觀意識(shí)，僅僅就事論事的執(zhí)行獎(jiǎng)罰政策，員工會(huì)逐漸明白“懲戒是為了匡 正而非懲罰”這句話的道理，只要主管襟懷坦白，員工縱一時(shí)有怨氣，日久也會(huì)釋然。要小心的是，一次不公平的懲戒動(dòng)作，很有可能破壞業(yè)代長久“積攢”的積極性，甚至由此失人心。所以懲戒性動(dòng)作之前一定要確保無冤假錯(cuò)案，不但要證據(jù)確鑿，還要了解這次敗局的出現(xiàn)是否有歷史原因，是否是員工知識(shí)能力所不及造成？是否是家庭影響造成。

5)嚴(yán)打紅眼癥，營造正面積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛：有罰必有獎(jiǎng)，同事之間的競賽氣氛可以催生新的人力資源，但要提防紅眼病的產(chǎn)生，對此類行為要在公開場合嚴(yán)厲斥責(zé)，以正風(fēng)氣、以敬效尤。

一、管理者自身的時(shí)間管理能力

管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷井，而忽略了培訓(xùn)、檢核，與業(yè)代的溝通，自我素質(zhì)提升等重要的工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)是手忙腳亂，永遠(yuǎn)漏洞百出。

管理者的時(shí)間是企業(yè)的財(cái)富，有效的時(shí)間管理可以提高你的效率，時(shí)間管理不是管理時(shí)間，因?yàn)樗翢o彈性，一天24小時(shí)對誰都一樣，無論怎樣努力，時(shí)間都會(huì)一分一秒的走過，說到底時(shí)間管理是一種自我管理。

時(shí)間管理具體方法

1.作重要的事，為此寧可“犧牲”不重要的事；

2.強(qiáng)迫自己形成寫作工日記的良好習(xí)慣，回顧檢點(diǎn)當(dāng)天的時(shí)間分配是否合理；

3.強(qiáng)迫自己養(yǎng)成作書面工作計(jì)劃的習(xí)慣，沒時(shí)間作計(jì)劃的人是最笨的，就象健康狀況不好，又懶得做鍛練的人一樣。

4.從時(shí)間管理角度看，工作計(jì)劃的制定要注意：

·確定目標(biāo)；

·列出目標(biāo)達(dá)成途徑；

·選擇一種最新的途徑；

·列出這個(gè)途徑完成的每日每周推進(jìn)表

5.避免

·a. 同一時(shí)間做兩件事；

·b.不切實(shí)際的時(shí)間估計(jì)；

·c. 事必躬親；

·d. 不好意思拒絕無聊的邀請；

·e. 空想、拖沓等惡習(xí)。

二、鍛煉自己的分析提練能力

銷售管理尤其需要這種能力，從紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場策略。從業(yè)代的業(yè)績報(bào)表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，進(jìn)一步完善制度。這種“對事”的分析能力可幫助主管明確工作思路；而對人的分析能力就更能促進(jìn)管理效率的提升。

打工者總是圍繞成就感、工作環(huán)境、個(gè)人發(fā)展三個(gè)因素去喜怒哀樂。

員工的工作績效＝能力水平×技能水平×任務(wù)理解程度×決心×信心×努力程度×成就感和責(zé)任心×不可控因素通過和業(yè)代的接觸能很快發(fā)現(xiàn)，他的業(yè)績改善主要驅(qū)動(dòng)因素是什么，從而對癥下藥，才是管理之道。

以上能力（更確切一點(diǎn)應(yīng)該講是“功力”）的形成過程，很難用文字表達(dá)，需要管理者在提升自身理論知識(shí)的基礎(chǔ)上靠長期的摸索去“悟”了。

三、正視員工跳槽現(xiàn)象

以人為本的口號(hào)喊了很多年，每個(gè)老板都知道過高的離職率是危險(xiǎn)的信號(hào)！怎樣在不負(fù)擔(dān)過高人工成本的前提下，留住員工？

離職率的降低，不僅僅是靠薪水，大多數(shù)國際知名的企業(yè)，員工待遇并不比一些地方企業(yè)高，管理卻更嚴(yán)，工作壓力更重，但似乎員工們總能忍受這種種遺憾和公司和睦相處，為什么？先進(jìn)的培訓(xùn)，科學(xué)的管理制度，強(qiáng)大的品牌力和企業(yè)文化的支持，都是使員工留下的誘因，雖然這種企業(yè)的員工大多在抱著一種學(xué)習(xí)的態(tài)度去工作，期望早點(diǎn)畢業(yè)憑借在這里積累的實(shí)力去另覓佳機(jī)，但至少從客觀上講，企業(yè)用軟指標(biāo)留住了優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，節(jié)省了人力成本，不失為成功之舉。

經(jīng)銷商企業(yè)沒有品牌的優(yōu)勢，但也可以通過管理層的技能來團(tuán)結(jié)員工隊(duì)伍，塑造凝聚力，培訓(xùn)是不可缺少的，另外，營造學(xué)習(xí)、總結(jié)的氣氛，公平民主的發(fā)言環(huán)境，員工“參政”機(jī)會(huì)：公司的市場規(guī)劃及強(qiáng)勢資源的宣講，都可以讓員工對企業(yè)產(chǎn)生感情，對企業(yè)的前景充滿希望，操作得法，一樣可以成就一個(gè)同仇敵愾，意氣紛發(fā)的團(tuán)隊(duì)。

另外，企業(yè)的薪資制度不合理，也是造成員工離職的一個(gè)原因，并不是一定要全員加薪才有誘感力，細(xì)分員工的晉升坎級，用初級員工、高級員工、三、二、一級主管，副經(jīng)理……，細(xì)分的晉升架構(gòu)，可以使很多看不到晉升機(jī)會(huì)的員工留下，因?yàn)樗麄儾恍枰鹊焦芾砦恢糜锌杖辈诺玫纳殻@也是一種攻心為上的用人技巧。

不管怎樣，員工的離職仍然是不可辟免，正所謂流水不腐，新老員工的交替給予企業(yè)注入新鮮血液，鲇魚效應(yīng)可以催生更多的人力資源，正常的離職率對企業(yè)是一件好事，企業(yè)也自當(dāng)體現(xiàn)大將之風(fēng)，善待離職的員工，讓他們帶著對企業(yè)的感激和依戀離去——因?yàn)檫@些人大多會(huì)留在原來的行業(yè)工作，多幾個(gè)朋友和多幾個(gè)對手，結(jié)果自然不同。

四、簡單的事做好就是效率

1、市場日漸成熟，不少中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績滯長的困境。順應(yīng)潮流，很多內(nèi)力不足的老板就開始重金誠聘外腦或照搬大企業(yè)的管理手冊、運(yùn)作模式。結(jié)果往往是事與愿違，大呼上當(dāng)。其實(shí)未必是方案有問題，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力：

·學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)建立一大本管理表單，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)連主管都不具備填這些表單的能力。本該成為工具的東西反而成了負(fù)累。

·心血來潮在外地開辦辦事處、分公司，最后賺錢的是分公司經(jīng)理，虧錢的是老板。

·跟制造商磨了半天嘴皮子，要來了堆頭、買位費(fèi)、促銷費(fèi)，結(jié)果買的位置和陳列效果讓行家恥笑，促銷也成了業(yè)代中飽私囊的好機(jī)會(huì)。

·……

分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可樂、寶潔這樣的公司也不能說100%的避免。更何況那些經(jīng)銷商的小企業(yè)。好東西未必就人人適用，國家運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練方法加到平常百姓身上弄不好會(huì)搞出悲劇來，作管理更要注意一切市場推廣方案從實(shí)際出發(fā)，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制、督辦、檢核、復(fù)命。

2、筆者有幸深入了解過國內(nèi)可口可樂裝瓶廠的經(jīng)營和管理內(nèi)容，揭開百年不衰營銷神話的神秘面紗，躍然眼前的只有兩句話“簡潔有效直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制始終如一的執(zhí)行力”可口可樂的業(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道所有售點(diǎn)的鋪貨率使產(chǎn)品無處不在隨手可得實(shí)現(xiàn)“買的到”；大型road show、市場沖擊及對售點(diǎn)生動(dòng)化的堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”實(shí)現(xiàn)“樂的買”；針對不同渠道投放不同產(chǎn)品在嚴(yán)格控制應(yīng)收帳款和營銷成本的前提下進(jìn)行A&P合理投入，使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力實(shí)現(xiàn)“買的起”。其業(yè)務(wù)管理，匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率、生動(dòng)化、達(dá)成率、銷量、應(yīng)收帳款、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁紙行銷”“盡可能簡潔”。

分析：可口可樂用簡單的方法解決簡單的事，和其它企業(yè)不同的就是他的執(zhí)行力，正因其管理嚴(yán)格，行事方法簡潔，才能把公司的促銷策略、管理體系逐級“克隆”下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場基本功————五大關(guān)鍵指標(biāo)，效率也由此而生。

綜述：說開去，不由想起些生活往事。時(shí)至今日，幾乎人人都知道英語對一個(gè)人生活、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，幾乎所有學(xué)過英語的人都做過一天記5個(gè)單詞，一年2000、三年就夠大學(xué)四級詞匯量的計(jì)劃。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來，取而代之的是英語磁帶教學(xué)光碟乃至家教、外教、輔導(dǎo)班、英語復(fù)讀機(jī)，招數(shù)用盡見效的卻不多；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生活水平上升、人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場硝煙四起，曾只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家。其實(shí)，人人都知道，每天堅(jiān)持20分鐘晨跑完全可以塑造一個(gè)健康體魄。

并不是想拒絕科學(xué)，管理體系嚴(yán)密、營銷手段創(chuàng)新，的確是好事。但是作為企業(yè)中人深知作為管理者使命是創(chuàng)造利潤，使效益最大化——作管理不是吟詩、作畫寫文章。商場上只能以成敗論英雄。所以一切從自身企業(yè)實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的規(guī)模人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場動(dòng)作，然后一絲不茍的刻畫劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)中人的本分。學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)時(shí)實(shí)的沖拳、踢腿、練基本功。等把演武場的青磚地面踩出個(gè)大坑來，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否則自己內(nèi)功不濟(jì)就急著練“七傷拳”，只怕不等功成先吐血而亡了。

五、小心官僚主義

經(jīng)銷商白手起家，做大之后往往有這種感慨——當(dāng)年我初入行，一無經(jīng)驗(yàn)、二無資金，憑自己無知者無畏的勇氣和鉆勁在市場上叱咤風(fēng)云、所向披靡。

幾年下來，經(jīng)驗(yàn)更豐富、資金更多，企業(yè)從幾個(gè)人發(fā)展到上百人，卻發(fā)現(xiàn)自己似乎力不從心，整天纏身瑣事，離市場越來越遠(yuǎn)。

為什么？

經(jīng)銷商剛起步，市場經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小、人員少銷售網(wǎng)絡(luò)單純，往往是老板親力親為，天天吃住在一線，和業(yè)代們一起摸爬滾打。遇到問題常常是征塵不洗在餐桌上、旅館里甚至火車上和創(chuàng)業(yè)伙伴促膝長談，日日置身市場中，信息怎會(huì)不敏銳。雖無太多專業(yè)知識(shí)和理性思考和營銷經(jīng)驗(yàn)，但對市場的感性認(rèn)識(shí)足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢，況且沒有多少下屬需要管理，大多事情是自己親自辦，效果自然不會(huì)差。

企業(yè)做大之后，人員增加，銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，工作千頭萬緒，忙的在辦公室里箭步如飛，忙的顧不上看市場，更談不上與客戶、業(yè)代對話。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”：

·顧不上看市場，纏身于瑣事；

·長期脫離一線，反應(yīng)遲鈍；

·再?zèng)]有經(jīng)歷學(xué)習(xí)新知，只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事

為防官僚病，悟七戒如下，同行參考指正：

1、盡量擺脫雜務(wù)，決不作自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓其他人（如內(nèi)勤）去分擔(dān)，老板的責(zé)任是管理，是制定策略，把握方向，不是發(fā)傳真、接電話、開票甚至搬貨；

2、報(bào)表體系盡量刪簡，作到“不得減一字方見其疏”把自己解放出來，多看市場，給自己規(guī)定看市場的例行時(shí)段：每到此時(shí)，放下手頭一切工作，走出門去。

3、作為一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者，曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí)，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí)，其實(shí)從成本上講，這一路的過路費(fèi)也超過了那張加班工資的數(shù)字，但這位協(xié)理想的，決不是為了落實(shí)這一件事，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”。這種做法雖然殘忍，但以目前大多企業(yè)內(nèi)員工的素質(zhì)而言，往往是最見效的。靠人格魅力、說教、感化和塑造的確是科學(xué)的方法，但時(shí)間太慢，不是所有的企業(yè)承受的起的。

4、除非有特別的保密需要，所有市場方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診然后小范圍試行，最后定稿推廣。經(jīng)理們設(shè)計(jì)的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗(yàn)含量，但是否嚴(yán)密、可執(zhí)行、是否切合實(shí)際、要業(yè)代來判別。這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師，因?yàn)樗麄兇粼谑袌錾系臅r(shí)間比你長。

5、盡量多與一線人員溝通，使一線業(yè)代的問題和建議第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知，每一個(gè)問題和建議都認(rèn)真閱讀盡量作出負(fù)責(zé)任的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。

6、不管工作壓力多大，始終要保持條理性，堅(jiān)持做時(shí)間管理，每天作本日總結(jié)和明日計(jì)劃，把各類文件分檔存放，每天反思得失之處，永遠(yuǎn)不忙亂。沒時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的，就好象沒時(shí)間鍛煉身體的人一樣———情況只會(huì)越來越糟，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù)，決不是奢侈品。

7、排除一切干擾，集中注意力：即使作到以上六點(diǎn)，管理者的工作依然龐雜無序、不斷有突發(fā)事件、不斷有市場變化，但千萬別忘了，你是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。你要帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向，所以一定要制定短、中、長期的公司發(fā)展計(jì)劃，將注意力集于此，如：本月重點(diǎn)推廣的新品鋪貨率達(dá)60%以上，半年內(nèi)建立、修改并推廣新的業(yè)務(wù)管理手冊，三個(gè)月內(nèi)攻下以前從未涉足過的餐飲渠道，開戶率達(dá)40%以上等……。計(jì)劃一旦制定，執(zhí)行過程就要集中注意力，排除一切干擾，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施，千萬不要天天有計(jì)劃天天不執(zhí)行，落入事物纏身團(tuán)隊(duì)沒有統(tǒng)一方向的怪圈。

六、維護(hù)店階管理秩序和整體，團(tuán)隊(duì)管理效率。

1、管理下延到一定層次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級上，對他的部門發(fā)生的一些小問題，即使看到也不要輕易過問，因?yàn)槭聼o巨細(xì)都插手你就會(huì)經(jīng)精力浪費(fèi)，無暇做重要的事，其二管的太細(xì)，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降，惡性循環(huán)你將無力應(yīng)付。

2、樹立下屬主管的權(quán)威，強(qiáng)調(diào)層級管理和下級對上級的服從，您并不是在維護(hù)某一個(gè)人，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階，否則就沒有必要設(shè)這個(gè)崗位。

3、絕對維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率。

總有些員工，個(gè)人能力不錯(cuò)，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍，或者不善與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行影響團(tuán)隊(duì)的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反映擾亂軍心。以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁、不成熟。這種員工即使個(gè)人能力突出也要加以限制，甄別其副面影響之后果，妥善處理。團(tuán)隊(duì)越大，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率，個(gè)人主義只能帶來副作用。

4、 好象說教不是萬能的，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣，對下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬能的 ，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽的，所以必要的壓力是管理必備內(nèi)容，給下屬一個(gè)方向，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，然后加適當(dāng)?shù)膲毫Γ?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)催生更多的人力資源，對確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位、降職、乃至勸辭）因果循環(huán)下次培訓(xùn)效果會(huì)更好。

（全書完）