經銷商當年白手起家，單搶匹馬在市場上縱橫馳騁，所向披靡，雖然累，但總是意氣風發(fā)，精力充沛。

終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個甚至上百個員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點，卻發(fā)現：

·似乎永遠找不到象我當年那么積極上進，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個個象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。

·好不容易碰到個好一點兒銷售人員，費心費力的培養(yǎng)，想讓將來他能幫我獨檔一面，結果“跳槽了”。

·天天派這幫家伙去跑市場，結果我親自去一拜訪，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客訴的一大堆！

·七大姑八大婆的來了幾個親戚，活也干了，禍也幫我闖了不少，今天出去送貨撞傷人，明天跟客戶打架，后天又偷我的貨出去換煙抽！簡直是請了幾個神回來，還不好打發(fā)他走……

咳！管人真難！

尤其對于中小企業(yè)，人員管理的效率直接關系到企業(yè)的成敗，企業(yè)的一切計劃、策略要靠人去落實，利潤目標也是通過員工實現。管理者的職責正是如何統(tǒng)率員工隊伍，調動他們的積極性，提高他們的工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。

對經銷商而言，企業(yè)規(guī)模相對較小、起點較低，若想立足市場，長期發(fā)展更要注重加強對人員的管理：

·本來家底不大，因為人員管理不當，出現利潤流失承受力差

·本來實力不雄厚，一旦出現失誤造成經營風險恐怕“扛不起”

·有朝一日抓住幾個好產品，銷售額突漲，企業(yè)規(guī)模擴大，超越了自己的掌握能力就可能崩盤。

一、人員無培訓

經銷商受其企業(yè)規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質較高而且經驗豐富的專業(yè)人士。

基礎薄弱的銷售人員沒經過任何培訓，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面，一旦因為不懂游戲規(guī)則盲目冒進一味蠻干，對企業(yè)帶來的傷害難以估量。

現實生活中不少經銷商的業(yè)務人員正是毫無經驗，毫無營銷知識，完全光靠自己的想象力在市場上摸爬滾打，設法完成銷量指標。

于是出現：

1、因為沒有基本的職業(yè)素質，司機送貨時客戶對價格、品項提出了一點兒異議，結果司機和客戶幾乎動手打起來，損失銷量事小，從此少了一個客戶事大。

2、因為員工中實在沒有能獨檔一面的人才，雖然手里有一個暢銷產品的大區(qū)代理權，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地，外埠市場白白荒廢，自己損失利潤，同時招來廠家不滿。

3、開發(fā)外埠市場因為不懂得怎樣選擇分銷商，結果受制于當地客戶。

4、因為沒有促銷管理經驗，超市促銷現場管理失控，給店方造成混亂，花錢費力作促銷，結果是產品被超市清場。

5、因為不懂得客戶談判的技巧，大超市不是攻不進去就是攻進去回不了款。

6、因為沒有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰要賬都成了問號。

……

二、銷量掛帥無過程管理

只要銷量不管過程，招來幾個沒有任何經驗的“勞力”不加任何培訓，也不對他們的銷售過程作任何監(jiān)控，只給他們一個產品目錄價格表，再宣布個政策，然后把業(yè)務員放鴿子一樣放出去賣貨，回來憑你的銷售額拿提成。

結果：

·除了核對業(yè)代的銷售額，企業(yè)對業(yè)代再無任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經營風險由此而生。

·業(yè)務人員只跑大店，不跑小店，只賣單價高的品種不賣單價低的品種，想盡辦法沖銷量。

·業(yè)代為完成銷售目標，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進貨，塞滿倉庫，甚至謊稱“××產品馬上要漲價了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現上當之后，罵的不是業(yè)代而是企業(yè)。

·市場信息、競品動態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒關系。

·因為對具體怎么做業(yè)務的過程一無所知，又面臨巨大銷量壓力，茫然無措，然后喪失信心和積極性，偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。

三、無基本管理制度

制度化管理是人員管理最簡單最有效的，也是最基本的原則。當員工出現這樣那樣的問題時，企業(yè)首先應該反省的是自己有沒有責任，是否自己的管理制度有漏洞，給了他犯錯的機會。

比如：

·沒有勞動紀律、獎罰約束，所以只要老板一去外地進貨，員工就“放了羊”經理根本管不住。

·沒有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知該聽哪位老板的話。

·沒有崗位職責，結果司機又臨時去收款，業(yè)務員又跑去送貨，銷售經理有時竟然要當炊事員，反正大家在店里呆著，有活就干，責任不清，最后是事事有人干，事事又沒人管，員工一肚子氣，覺得“干的沒勁”，老板一肚子火覺得“個個都不操心”。

·沒有業(yè)務制度，員工每天出去就是賣貨，誰跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無檢核方法，于是出現有的店斷貨，有的店爆倉，有的店跑幾十次也攻不下來，有的店抱怨幾個星期見不到你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運氣好碰到一個大訂單，然后馬上回家睡覺——反正晚上交差的銷量已經有了。

四、疲兵耗戰(zhàn)

50%以上的經銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時（從早到晚）天長日久，業(yè)代怨老板太黑，于是想方設法偷懶，出工不出力，甚至有意進行破壞。

一、培訓體制

培訓是企業(yè)回報率最高的投資，越是小企業(yè)培訓越重要，薪資所限企業(yè)招不到高手，至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。

建立培訓機制需注意以下問題：

1、培訓不是奢侈品——到了淡季沒事的時候才做，要以制度形成明確培訓時間；

2、培訓必備內容：

1)企業(yè)規(guī)章制度

2)業(yè)務員、司機、銷售主管、送貨員等，各崗位的崗位職責、工作目標、 考核各崗位的關鍵指標；

3)位階管理——向誰匯報，受誰領導

4)目前經營產品的屬性、特點，各階價格

5)新員工入門培訓

6)終端銷售技能

·生動化技能

·客戶庫存管理技能

·線路拜訪

·焦點拜訪流程

·客戶異議回答話述

……

7)渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂渠道各有各渠道的業(yè)務特點；關鍵人物和運作方法

8)貨款管理技巧

9)追款技項

10)促銷現場管理

11)其他

培訓教材的編寫可求助于廠方，循序漸進逐漸積累，對從未涉及此方面知識的經銷商來講，這是個大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經營好，這是必須邁出的一步。

3、利用培訓增加團隊凝聚力

培訓內容安排要由淺入深，對負責不同業(yè)務、不同經驗、能力的業(yè)代要區(qū)別對待，讓業(yè)代感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。

4、注意實戰(zhàn)培訓；

業(yè)務技巧的培訓，一定要分解到具體動作，結合現場實戰(zhàn)演示。過分偏重理論水平的提高，對文化基礎有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。

5、營造學習總結的氣氛。

鼓勵業(yè)代記工作日記，提出自己的經驗總結。技巧點滴互相討論、互相學習，貢獻突出的可被納入“培訓手冊”，并予以獎勵。在此過程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學習積極性，更可以給自己企業(yè)的教材增加實戰(zhàn)內容。

二、制度管理

1、勞動紀律。包括：

·遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度；

·辦公室紀律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）；

注：勞動紀律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊上的軍容、軍紀要求，雖不直接創(chuàng)造價值，但卻能影響員工的工作風氣和團隊戰(zhàn)斗力。

2、薪酬制度

·只以銷量定工資，最終會造成市場下滑銷量受損。注重過程管理。規(guī)定每個崗位必須完成的業(yè)績關鍵指標（鋪貨率、陳列、活躍客戶數、日常表現、銷量等）以及如何通過這些指標計算獎金，對促使員工更自覺更科學、更有方向性地開展工作必不可少。

·應該在薪酬制度中體現晉升機制，如：初級業(yè)代、高級業(yè)代等。員工工作表現突出，即使無主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。

3、必須建立早會制度

早會例行內容：

·宣布昨日各位銷售人員的業(yè)績，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數，成交客戶數。

注：對業(yè)務人員的業(yè)績宣讀，會造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。

·業(yè)代提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，大家討論。

注：及時與業(yè)務人員溝通，可迅速掌握市場信息，有助于鼓舞士氣。

·主管宣布昨天市場檢查結果，提出獎罰。

注：實際上是一個培訓過程， 讓業(yè)務人員對自己要做什么，自己必須達成的那些指標更加明確，同時也因主管的不斷檢核造成業(yè)代不敢懈怠的心理壓力。

4、業(yè)務匯報表單（下節(jié)詳述）

包括：

1）客戶基礎資料：客戶資料是客戶管理的有效方法是將客戶掌握于企業(yè)手中而非員工手中的有力工具。

2）業(yè)代每日工作業(yè)績表單：業(yè)代工作過程的臨控，避免脫崗、謊報業(yè)績等現象出現

3）市場動態(tài)反饋：及時了解市場動態(tài)作出反饋

4）業(yè)代工作效果檢核記錄：業(yè)代獎金評定的依據

業(yè)務管理獨具難度，開會時大家集中，平時大部分時間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代24小時監(jiān)控。

僅以結果來管理業(yè)代，不僅會使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時也會給他們脫崗、偷懶、謊報業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。

運用業(yè)務管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎罰也有所依循，最終是“過程做的好，結果自然好”。

業(yè)務管理表單必備內容如下：

一、業(yè)務代表工作流程

對業(yè)代一天的工作按時間序列分解，落實到動作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。（參表第三章話題八）

二、客戶基礎資料

三、業(yè)代日常工作表單

四、業(yè)代工作效果檢核評估

三. 客情

知道業(yè)務代表姓名30分

知道業(yè)務代表拜訪時間40分

抱怨點30分

四．漏單

二次重復拜訪發(fā)現漏單數為0 ：100分

漏單數 = 1 ：80分

1〈 漏單數〈 3 ：60分

漏單數 〉3 ： 0分

五．資料提報詳實度：隨機抽查、主管評分、業(yè)代簽認

六． 階段重點指標：內容及評分標準由主管臨時決定

七．工作態(tài)度→主管評分

八. 應收帳款；

九. 銷量

回顧一下：表一、表二、表三構成客戶基礎資料，不僅記錄客戶的名稱、地址、電話、地圖位置，而且可以對其進貨、存貨、銷量歷史作跟蹤記錄。該客戶的業(yè)績貢獻也由此體現。這套表的關鍵用意在于將客戶資料掌握于企業(yè)手中，其一可區(qū)別不同大小的客戶，提供不同服務；其二便于新業(yè)代接手后迅速熟悉；其三可避免業(yè)代離職造成客戶流失。

表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計業(yè)代工作的幾大關鍵指標，全面評價業(yè)代績效，同時表三、表四、表五三張表的科學運用可以監(jiān)控業(yè)代是否8小時內滿負荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現象出現。

表七、表八、表九為業(yè)代績效檢核評估系統(tǒng)。

主管根據表九——“關鍵指標評分標準”，對業(yè)代工作不定期抽查（表七），然后分業(yè)代別，登錄于表八作為獎金考評依據。

業(yè)代績效評估在于對關鍵指標評分標準的確立，對不同行業(yè)、不同業(yè)務范圍的業(yè)代關鍵指標的評分細則不同，如：對日用品直銷業(yè)代而言，客情可通過零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時間、對你有無抱怨來評估，但對工業(yè)品推銷人員而言，如此評估客情顯然不全面，具體的評分指標因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內容。

這套表的作用在于對業(yè)代的工作指明方向、確立關鍵指標，并據此檢核考評業(yè)績、核定薪酬、全面調動業(yè)代積極性，在保證銷量的同時保證銷售質量。

※提問：先談談你認為自己今天工作中表現優(yōu)秀的是什么，不要講口號，要把實例講出來。（注：業(yè)代開始可能不好意思，你要引導他講出答案并作出補充）

※回答示例：我對售點拜訪的工作流程比較熟悉，實例是在全天拜訪過程沒有經過您(主管)的提示都能按標準流程工作……。

※記錄：目前熟練程度及例證一欄。

1、引導業(yè)代講出他工作的不足之處

※提問：你認為自己今天做的不好的有那些？（注：因為在線路上你已對他的不足之處做出了暗示，業(yè)代心里其實也明白你所指的“不足之處”是什么）

※回答示例：我的生動化技巧不熟練，比如在紅星商店產品沒有集中陳列；在永星超市的海報和店內所賣的產品對不上號；在大發(fā)商店產品堆放雜亂，而且沒有作產品清潔，還有即期品出現……。

※主管做出補充

※記錄：需精進項目及例證

2、引導業(yè)代做出改進計劃；

※提問：我能幫你什么，來共同改進這些不足之處？(注:不要出現“你打算怎么辦”等斥責口氣，而以“我能幫你什么”發(fā)問)

※回答示例：我在下周重點留心提高生動化技巧背熟公司的生動化法則利用周日時間去別的同事線路上觀摩學習

※主管補充

※記錄，具體行動步驟

3、主管總結發(fā)言：這才是主管說話的時候，但往往主管發(fā)現業(yè)代已經把自己要講的話講完了，你只需要告訴他，你做的不錯，但不足之處及時彌補，我會提供支持——講解生動化技巧，同時一周后我后再次拜訪你的線路。

好，現在回顧一下表十的應用效果業(yè)代在你的協同拜訪、暗示和輔導對話之后：

·自己講出了自己工作出色的地方并舉出實例，印象會更深，以后工作中會更進一步。

·自己講出了自己工作不足的地方并舉出實例，主管雖然沒有指責，但業(yè)代卻是心服口服的“承認了錯誤”。

·自己講出了改進的步驟和時間

·最后你只是告訴他隔一段時間會再去檢查他的改進狀況

·然后記錄，一式兩份，主管、業(yè)代各保留一份

實際上這份表相當于業(yè)代自己寫了一份檢討和保證書，但主管并沒有對業(yè)代加任何斥責，完全是啟發(fā)業(yè)代自己認識到優(yōu)勢和不足之處。一式兩份，約定下次檢核時間之后。業(yè)代的工作效率改進狀況可想而知。

特別說明：

1、報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。 不少大企業(yè)，尤其是臺資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報表、公文體系異常復雜，邏輯性堪于任何一家顧問公司媲美。設計者用心良苦，但結果往往差強人意，業(yè)代一天的繁忙工作中不得不填寫大量報表——最后干脆不到中午就鉆進飯館里埋頭編假數據交差；企劃部不得不為一個最簡單常規(guī)不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數據支持——使自己的提案能自圓其說；主營們更是天天足不出戶，在堆積如山的文件報表中找線索——作“策略研發(fā)”。

分析：制造商在制度管理上的誤區(qū)值得經銷商借鑒，報表體系是為了提高效率設定的工具，既是工具，則實用簡潔最好，過分追求完美，貪大求全就會物為行役，反受其累。

2、本節(jié)所述之管理表單意在指明思路，各位經銷商朋友應當自己動手，根據自己的企業(yè)規(guī)模，行業(yè)特點建立適合自己企業(yè)實際情況的報表體系。

建議方方案如下：

1)首先建立考勤、衛(wèi)生制度，辦公室、會議室紀律等基本制度。

2)建立日常業(yè)務管理制度：

·主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內容及容易出現的漏洞，形成日常業(yè)務管理制度的初步思路。

·召集業(yè)務骨干提出日常業(yè)務管理制度之框架。

·召集全體人員確定管理制度內容草案。（業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復命、檢核、獎罰細則）

·于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至業(yè)代日常工作中一言一行皆有法可依。