在這里，筆者介紹一個具有非常代表性案例。江西S白酒是一個知名品牌，其主打市場在河南，年銷售額在2億元左右，其中一款白瓷瓶售價在15元左右，可謂是明星產品，占其銷售額的60%以上，但由于這家企業在對經銷商管理上存在明顯缺陷，后因種種矛盾，積怨太深，最終無法解決而不歡而散。就這樣與合作很多年的經銷商決裂，S白酒的銷售額也開始下滑，作為明星產品，企業雖然能很快找到經銷商取而代之，但也無法挽回其明星產品的輝煌。

這個案例筆者主要想說明：越是明星產品和暢銷產品越是要加強對經銷商的管理，否則明星產品將不再是“明星”而成為瞬間消失的“流星”。那么，企業如何對明星產品的經銷商進行管理呢？當然由于的經銷商管理內容很多，在這里筆者就重點介紹明星產品在經銷過程中最突出的幾個方面及管理辦法。

一、明星產品的價格管理

其實，在實際對經銷商管理中，價格管理與控制是最關鍵的一個環節，價格穩定是市場穩定的根本和保證。很多串貨與傾銷都與價格混亂有關，尤其是明星產品，首先必須保證價格的統一和穩定。可口可樂之所以成長為著名品牌，在其在市場運作過程中，價格控制十分嚴格，無論批發與零售，價格都十分統一。對于價格的管理，企業最好實行統一價格，如果條件達不到，就必須做到三點：第一，向經銷商提供統一的批發價、零售價作為指導；第二，指導經銷商加價，加價不能過高或過低，既要保障經銷商有利可圖，又要保證不能因為價格差異而導致貨物“倒流”；第三，不斷對經銷商進行價格督導，防止低價傾銷和串貨。

二、明星產品貨物流向管理

由于明星產品相對比較暢銷，一些經銷商往往做一些投機生意，總想偷偷的打起別人市場的主意，把產品賣到不該賣的市場，因此在對經銷商管理時就必須關注經銷商的貨物流向。對經銷商貨物管理要達到兩個目的：第一，要確保經銷商在規定的市場區域銷售；第二，要通過貨物流向發現問題，實現對市場的控制。如：經銷商平時銷售量非常穩定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其它活動，那么其貨物流向就肯定有問題，以此可以推理，經銷商是不是有串貨和低價傾銷的行為，從而達到督導控制的目的。

三、明星產品串貨管理

一般情況下串貨的產品都是暢銷的產品，明星產品往往是串貨的主要對象。串貨是阻礙市場發展的第一殺手，它不僅打擊經銷商的積極性，而且也是導致價格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產品產生的主要原因。很多明星產品的衰敗多數都是串貨導致的，因此，明星產品企業一定要避免串貨行為，嚴格控制串貨的發生。

對于控制串貨，企業的常規的做法就是劃分區域、價格控制、實行編碼制度、區域總代理及分品類（種）經營手段。除這些之外，筆者認為可以從如下三個方面做起：一是企業和經銷商共同作戰，嚴密督查，即企業辦事處+經銷商共同做市場模式；二是實行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對惡意串貨者，處理手段一定要強硬決不姑息養奸，很多企業在處理串貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結果導致自己的市場“疲軟”。

四、明星產品的經銷商的沖突管理

經銷商沖突是明星產品渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實經銷商沖突的原因主要有四個方面：一是經銷商之間的利益之爭；二是企業的授權不明確；三是溝通不暢造成的；四是經銷商直接的惡意競爭。

企業在處理經銷商之間的沖突時一定要考慮三個問題：

第一，看經銷商之間服務是否是同一對象，如果不一樣，處理起來相對就容易點，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。

第二，看經銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為，企業在處理時，一定要對惡意競爭方進行制裁，撤銷經銷權；如果相互受益，采取談判方式解決。

第三，沖突是否威脅到企業的利益。經銷商之間沖突若直接威脅到企業的利益，甚至給企業造成重大損失的，企業應終止合作，也可以通過法律手段來解決，當然一般情況下不要采取這種手段。

在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對沖突的實際情況，采取相應的處理辦法。

五、做好經銷商的庫存管理

由于明星產品比較好銷，相對來講經銷商的提貨量和提貨率就比較高，有些經銷商認為，明星產品不愁賣，到旺季甚至都提不上貨，于是就不管三七二十一，猛的往倉庫存貨。當然也有一些企業的業務人員，為了出成績，拿提成，想盡辦法讓經銷商多提貨，根本不考慮經銷商和市場的情況。結果造成不良庫存問題，如：產品積壓、產品過期、受潮破損等問題。所以說企業在進行經銷商管理時，經銷商庫存管理也應作為一項重要管理工作來抓。一般要做到兩點：第一，保障經銷商的合理庫存，當然100%的合理也是不存在的，在行業曾有這樣一個合理庫存公式，介紹給大家：訂貨數量=每日平均需求量×訂貨天數+安全儲存量—訂貨日實際庫存—訂貨余額。第二，貨物正確擺放與保管，

以上五個方面是明星產品渠道管理常見的比較突出的幾個方面，當然，明星產品渠道管理還包括，經銷商激勵與支援、回款管理、促銷管理、市場推廣管理等等，在這里筆者就不一一介紹。