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區(qū)域經(jīng)理,如何邁過自我管理的檻

黃文恒

小張性格開朗、活潑,頭腦靈活,擅長交際,富有開拓精神,業(yè)績一直不錯。小李為人勤快、干活踏實,深得領導信任和客戶依賴,業(yè)績穩(wěn)中有升。小張和小李號稱是X區(qū)域的銷售雙雄,是領導的左傍右臂。

兩年后,隨著J公司規(guī)模的擴張,.小張和小李同因表現(xiàn)優(yōu)秀,同時晉升為區(qū)域經(jīng)理,小張負責L區(qū)域,小李負責S區(qū)域。他們的上司也晉升為J公司經(jīng)理。

J公司共分10個區(qū)域。小張所管L區(qū)域的業(yè)績連續(xù)保持公司第一名。而小李所管S區(qū)域名次很靠后;小張得到公司領導、客戶、業(yè)務員的一致好評,而小李一睜眼就給業(yè)務員打電話,經(jīng)常是剛處理完與客戶之間的糾紛,又接到公司領導督促銷售任務的電話,停會兒又接到市場督察部反饋的市場問題,稍后又是公司內(nèi)勤打的電話,催促公司相關部門要求的總結(jié)和報告,剛要靜下來安排解決市場督察的問題,又接到客戶投訴業(yè)務員問題?????? ,一天下來,小張累得靠到床邊就睡著;人們經(jīng)常見到小張笑呵呵的,不慌不忙;小李呢?面容憔悴,精神疲憊,每月的電話費都是嚴重超支。

小李真?zhèn)€的累啊!我們不能說小李不盡心的工作,他是經(jīng)常沖鋒在一線的。可是就是沒有好的業(yè)績,小李該怎么辦?!

其實,小李的問題就是管理者的自我管理問題。

小李過去是個業(yè)務員,只要勤奮、敬業(yè)、執(zhí)行和有限的溝通就足夠了。現(xiàn)在角色轉(zhuǎn)換了,工作內(nèi)容增加了,面對的范圍擴大了,小李還再用過去做業(yè)務員的方法在開展工作,問題就來了。

我稱小李是“三忙主義者”。

一曰“忙碌”。整天為了具體的事物性工作而忙,沒有頭緒,雜亂無章。一個區(qū)域經(jīng)理能比國家總理忙。

二曰“盲然”。忙的工作沒有結(jié)果,或者說忙的是不能帶來業(yè)績增加的工作。

三曰“盲目”。忙的工作不是為了營銷目標的達成,而經(jīng)常是問題出來了就忙著解決,區(qū)域經(jīng)理成了“滅火隊長”。

為此,我為小李進行全方面的分析。

第一、小李作為管理者,首先要管理自己的目標。每月之初,要清楚自己負責區(qū)域的工作目標,并組織資源來保障目標的達成。目標不僅包括銷售額,還包括很多具體的基礎工作指標,如利潤額、費效比、覆蓋率、占有率、客戶管理、新產(chǎn)品推廣、團隊建設等。小李的工作沒有圍繞目標而開展。

第二,作為被管理的管理者,其溝通能力非常之關鍵。小李從業(yè)務員晉升為區(qū)域經(jīng)理,意味著溝通對象的擴大和溝通工作的增加。小李與業(yè)務員和客戶的溝通決定著小李的業(yè)績來源;小李和公司領導的溝通決定著公司對市場的支持程度。小李天天忙碌,很少有時間坐下來,與客戶和業(yè)務員進行面對面的深入交流,與公司領導進行誠懇的商談。小李的溝通方式停留在僅用手機的問題解決上。手機溝通是用來解決緊急和突發(fā)事件的。小李應該近可能的與客戶進行面談,而且,很多時候,面談能制定和解決很多根本問題。如果電話溝通能解決問題,那就不會有國家領導人的互訪了。

第三,小李的工作缺乏計劃性。作為一個合格的區(qū)域經(jīng)理,每月初應該規(guī)劃好自己的時間、行動路線、工作重點,每周工作按輕重緩急列出工作安排矩陣圖。每天晚上睡覺前計劃后三天的工作,安排次日的工作,并把次日的工作寫在紙上。這樣睡覺也睡得輕松,干工作時才能有次序,不慌亂。

第四,不要過分依賴手機。要經(jīng)常的把手機關閉。區(qū)域經(jīng)理要學會放松。偶爾也要試著浪漫一下。當一個隨時都會打擾你的電話機在你身邊時,你很難完全放松,只會使神經(jīng)繃得更緊,把自己搞得更累。手機自它誕生之時起,就是為了方便人,而不是禁錮人。

第五,作為區(qū)域經(jīng)理,要管理好自己的心態(tài)。有人說“心態(tài)成功”,雖然有點過,但也說明,好的心態(tài)有多重要。好的心態(tài)在帶隊伍的時候最能夠感染人。很多時候,不是業(yè)務能力強的區(qū)域經(jīng)理讓業(yè)務員佩服,而是心態(tài)好的區(qū)域經(jīng)理能夠更受業(yè)務員歡迎和尊敬。

經(jīng)過我的分析,小李說他輕松了很多,并且已經(jīng)有了一個清晰的改進計劃。

三個月后,小李的業(yè)績已經(jīng)排在第二位,僅次于小張。小張和小李從過去的X區(qū)域“雙雄”變成了J公司的“營銷雙雄”。

區(qū)域經(jīng)理,從管理好自我開始。

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