管理 VS 銷售

作為關鍵客戶的銷售經理，你的主要職責將不僅僅是負責單純的銷售，你還要維持你已有的業務。你將自己決定你要去什么地方，和什么人溝通。當然，你需要關照你的每個小客戶，但如果你失去了一兩個小客戶，他們對你的整個銷售額來說無關痛癢。但你要是丟了一個大客戶的話，你的銷售額就會受到很大影響，你的提成也會少很多。所以，你必須用這種思路來管理和維持你現有的業務，進行更多的自我定位和自我管理。

應該怎么做呢？這就涉及到管理的問題了。在管理你的產品、服務和客戶方面，你要花時間確定：你的客戶愿意繼續使用你的產品或服務而不是在考慮競爭對手的產品；客戶終端的每一個人都滿意你的產品或服務這不是件容易的事。這要花很多時間，要付出很大努力。不僅你個人要做這樣的事，你大客戶管理組里的每一個人也要做同樣的事。這需要你對組織內外有很棒的說服技巧，還要具備上面提到的那些管理技能。

你不僅要從客戶服務方面來維護你的大客戶，還要組建自己的業務。通常，完成一個大客戶的目標會花更長的時間。你需要有耐心，要堅持。對每一個大客戶進行管理包括以下幾方面的內容：

1 ．重點大客戶計劃； 2 ．熟悉大客戶的每個員工； 3 ．熟悉大客戶的業務情況； 4 ．和大客戶員工建立良好的私人交情，尤其是與業務有關的人，包括客戶經理、技術采購以及公司培訓師。

個人時間管理

當你的客戶變少時，可自由支配的時間就比以前多了。你需要認真規劃你的時間，把注意力集中在每個關鍵客戶的明確目標上。高級銷售經理至少要和關鍵客戶就雙方之間的溝通頻率及聯系的方式達成共識。直接溝通包括組織間互訪，即你去拜訪大客戶的客戶經理、技術人員和高級經理；大客戶的工作人員來拜訪你的公司，也就是他們的供應商。

應該為你的個人時間定計劃或在你的電腦里裝個時間管理器，養成管理時間的習慣。盡可能地用“訂約會”的方式來工作。減少你拜訪大客戶的次數，但要讓工作效果更好。在一些情況下，也許你的客戶希望你多拜訪他們，那你就有必要多去走走。事實上，把供應商的一個員工放在客戶那里專門為大客戶服務是必要的。

也去參加一個“時間和區域管理”的培訓課程。這類培訓會給你很多有用的想法，包括如何分析你的客戶、你的領域和如何管理你自己的時間。

個人發展

作為一個大客戶經理，處理眾多事務需要很多不同的技巧。你和你的經理需要對自己的能力有清楚的認識，要知道你們在什么方面需要幫助。下面有關個人發展的計劃能夠幫你明白自己最需要幫助和提高的方面是什么 ?

關鍵客戶高級經理的個人發展計劃表：

1 銷售目標設置

2 銷售計劃

3 銷售預算

4 自我銷售隊伍組建

5 個人時間管理

6 客戶檔案保管／報告

7 財務信息

8 寫建議書

9 自我演講技巧

10 與客戶的高層聯絡

11 培訓其他員工

12 和客戶保持社交／娛樂聯系

13 自我個人外表

14 電腦操作技巧

15 其他方面的提高計劃