1、 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。據(jù)導(dǎo)游和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員介紹：紅豆杉樹(shù)獨(dú)有的治癌有效

成分——紫杉醇，使其成為了一種十分珍貴的自然資源。這種珍稀樹(shù)種僅僅分布在我國(guó)云南西北高原的深山河谷之中，自20世紀(jì)八十年代以來(lái)，外國(guó)人就大肆走私我國(guó)該種寶貴的資源，現(xiàn)在這種樹(shù)種已經(jīng)非常少見(jiàn)。但是紫杉醇的提取方法和工藝非常尖端和復(fù)雜，目前只有美國(guó)和日本掌握。最近，中國(guó)科學(xué)家在研究中發(fā)現(xiàn)紫杉醇有效成分的一個(gè)顯著特征就是易溶于水，因此，用紅豆杉樹(shù)加工制成的杯子盛水或盛酒則是人們利用該有效成分的最佳途徑。許多游客聽(tīng)后覺(jué)得言之有理，產(chǎn)品的神奇功效和原理就像一個(gè)磁場(chǎng)，吸引著大家的心，購(gòu)買(mǎi)欲望油然而生。

2、 權(quán)威式營(yíng)銷(xiāo)。近年來(lái)，面對(duì)旅游市場(chǎng)假冒偽劣猖獗和欺詐盛行的現(xiàn)實(shí)，

許多旅游者盡管具有購(gòu)物的需要，也不得不捂緊自己的錢(qián)袋，生怕上當(dāng)受騙。因此，如何提高旅游產(chǎn)品品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)度，消除旅游者的種種顧慮也就成了紅豆杉“保健杯”營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。他們?cè)阡N(xiāo)售場(chǎng)地的選擇上煞費(fèi)苦心，甚至不惜代價(jià)，將最大的銷(xiāo)售地點(diǎn)設(shè)在某一政府職能部門(mén)的辦公樓內(nèi)，給人以一種官辦官營(yíng)的印象，一般消費(fèi)者很容易形成政府監(jiān)管直接，不可能銷(xiāo)售假冒產(chǎn)品的看法，各種顧慮或擔(dān)心也就隨之消失，權(quán)威式營(yíng)銷(xiāo)的效果必然顯現(xiàn)出來(lái)。

3、 饑餓式的營(yíng)銷(xiāo)。物以稀為貴。從消費(fèi)者行為學(xué)的角度看，越是覺(jué)得稀有

乃至即將消失的東西，人們才會(huì)倍感稀有和珍貴，才會(huì)作出立即購(gòu)買(mǎi)，甚至高價(jià)購(gòu)買(mǎi)的決定。紅豆杉“保健杯”的經(jīng)營(yíng)者們十分注意控制賣(mài)場(chǎng)貨架上陳列的數(shù)量，即使購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)很多，倉(cāng)庫(kù)中的存貨充足，柜臺(tái)展示或貨架陳列的數(shù)量始終控制在5個(gè)以下，哪怕?tīng)I(yíng)業(yè)人員不停地去倉(cāng)庫(kù)取貨，也絕不在賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)較多數(shù)量的杯子。而且陳列保健杯的貨架一般置于賣(mài)場(chǎng)最冷僻的地方，需要導(dǎo)游或?qū)з?gòu)人員指引才能發(fā)現(xiàn)，這就容易給顧客造成一種稀缺和神秘的感覺(jué)，從而加速作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

4、 教育式營(yíng)銷(xiāo)。從需求層次上看，旅游和保健都屬于較高層次的需求，不

象一般食品等低層次的需求那樣強(qiáng)烈和穩(wěn)定，很容易被其它商品和服務(wù)所替代，通常需要一定的誘因刺激和信息的引導(dǎo)，因此，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的教育在刺激需求和強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面就顯得十分必要，也就是營(yíng)銷(xiāo)組合理論中的“T”因子必不可少。“紅豆杉”保健杯的營(yíng)銷(xiāo)者在消費(fèi)者的教育上很下工夫，從真假杯子鑒賞方法傳授和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的介紹，到加工工藝、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的辨別，產(chǎn)品使用和保護(hù)方法的掌握，導(dǎo)游與銷(xiāo)售商的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員做得都非常出色。而且，宣傳和介紹的方式也十分自然，絲毫沒(méi)有虛假的痕跡。這就容易取信購(gòu)買(mǎi)者，轉(zhuǎn)變他們的消費(fèi)觀(guān)念，強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，產(chǎn)品的暢銷(xiāo)也就在情理之中。特別是他們利用大多數(shù)中國(guó)人具有的孝心，外出旅游，一般都會(huì)給自己的父母帶回一些營(yíng)養(yǎng)保健品的心理，便著重突出產(chǎn)品對(duì)老年人的保健作用——可以預(yù)防和治療20多種疑難雜癥，許多看上去并不需要的年輕人，也紛紛加入到購(gòu)買(mǎi)者的隊(duì)伍之中。

5、銷(xiāo)售氛圍的渲染。一種產(chǎn)品的熱銷(xiāo)通常與賣(mài)場(chǎng)氛圍關(guān)系很大。而賣(mài)場(chǎng)氛圍除了人流量的大小和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃狀況之外，也與銷(xiāo)售人員的即興表演有關(guān)。“紅豆杉”保健杯的營(yíng)銷(xiāo)者所精心設(shè)計(jì)的砍價(jià)藝術(shù)就起到了強(qiáng)化銷(xiāo)售氛圍的作用。每一次砍價(jià)都由經(jīng)理來(lái)完成，營(yíng)業(yè)人員沒(méi)有降價(jià)的權(quán)利，表面上會(huì)影響銷(xiāo)售效率，其實(shí)不然，這種砍價(jià)藝術(shù)不僅表明該產(chǎn)品的定價(jià)很具權(quán)威性，降價(jià)的余地不大，而且，最后很小的價(jià)格優(yōu)惠也是由經(jīng)理決定，說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)者的優(yōu)惠待遇很重要，可以使消費(fèi)者在價(jià)格之外獲得一種精神上的滿(mǎn)足。此外經(jīng)營(yíng)者出具銷(xiāo)售憑證的藝術(shù)也值得稱(chēng)道，發(fā)票一般只載明保健杯，不顯示“紅豆杉”三個(gè)字，據(jù)說(shuō)這是避免政策或法律麻煩的需要，不少消費(fèi)者處于同情心，也對(duì)此解釋深信不疑。

但是，該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目前也面臨著以下陷阱，需要引起營(yíng)銷(xiāo)者的高度重視：

1、 營(yíng)銷(xiāo)效果陷阱。即依靠大量的功能訴求贏得大量買(mǎi)主的企圖與人們的疑慮增加引起銷(xiāo)售效果下降的事實(shí)之間的矛盾。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明：一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)少而獨(dú)特，才會(huì)引起消費(fèi)者的注意，相反，多而雜亂的賣(mài)點(diǎn)使消費(fèi)者的記憶發(fā)生困難，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中無(wú)法給消費(fèi)者的心理形成強(qiáng)烈的震蕩與沖擊。可能出于贏得更多買(mǎi)主的幼稚想法，“紅豆杉”保健杯的營(yíng)銷(xiāo)者在市場(chǎng)推出的產(chǎn)品訴求點(diǎn)太多而雜，目前展示的保健功能有20多種，如，抗癌、降血壓、降糖、降血脂、抗風(fēng)濕等，幾乎很多疑難雜癥它都有效。這種“江湖醫(yī)生”的形象容易引起人們的懷疑，從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的下降。

2、政策法律陷阱。即真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)與虛假營(yíng)銷(xiāo)都將面臨政策紅燈與法律的制裁。紅豆杉是國(guó)家一級(jí)保護(hù)植物，如果該產(chǎn)品是真正的紅豆樹(shù)加工而成，加工企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)顯然違反了1996年頒布的《中華人民共和國(guó)野生植物保護(hù)條例》，最終會(huì)遭遇政策紅燈，該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必然遭到法律的制裁。如果產(chǎn)品的原料不是貨真價(jià)實(shí)的紅豆杉樹(shù)，而是經(jīng)營(yíng)者利用了消費(fèi)者知識(shí)和信息的缺乏，只是一個(gè)“誘人”的概念而已，那么這種銷(xiāo)售欺詐行為，不僅最終會(huì)受到1994年生效的《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的制裁，經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)乃至整個(gè)云南旅游產(chǎn)品的信譽(yù)也將蕩然無(wú)存。

3、營(yíng)銷(xiāo)倫理陷阱。即滿(mǎn)足人們的當(dāng)前需求與生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。今天的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是多元化的。而各種目標(biāo)之間的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)往往又是難以協(xié)調(diào)的，這就容易使企業(yè)陷入營(yíng)銷(xiāo)倫理的矛盾之中。就“紅豆杉”保健杯的營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，如果要向社會(huì)提供一種具有多種保健功能的產(chǎn)品，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的健康需要，本來(lái)無(wú)可非議。但是，應(yīng)當(dāng)看到：企業(yè)這種滿(mǎn)足需求能力的增加目前通常與社會(huì)生態(tài)環(huán)境的惡化以及人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展能力的下降緊密相關(guān)，負(fù)責(zé)任的企業(yè)必須在這種困境中作出自己的選擇。