這一趨勢大約在90年代末期已初見雛型，渠道培訓(xùn)的特定模式，已經(jīng)成為商家在市場營銷行為中不可或缺的組成部分，并成為建設(shè)渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯(lián)想公司等幾家企業(yè)，是在中國市場上渠道建設(shè)非常成熟，也是最依賴于渠道營銷模式作為主要運營模式的世界知名IT行業(yè)廠商。據(jù)不完全統(tǒng)計，這些企業(yè)在每一銷售季度，針對分銷商、經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商的渠道市場推廣活動，占據(jù)了企業(yè)市場費用中一半以上的資金。

那么，渠道培訓(xùn)領(lǐng)域在市場營銷行為中到底發(fā)揮了多大的作用呢？分析人士指出，長期以來，渠道培訓(xùn)在提升渠道的核心競爭力方面成效顯著，并形成了較為穩(wěn)固的培訓(xùn)模式。即產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、渠道管理水平提升教程三位一體的經(jīng)典培訓(xùn)體系。再加上近些年來，E-Learning培訓(xùn)模式的興起，有的企業(yè)也聲稱自己是3+E的培訓(xùn)營銷體系，但作為體驗式營銷范疇內(nèi)的IT業(yè)市場營銷行為來看，利用線上模式實施市場培訓(xùn)，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規(guī)模；另一方面，線上培訓(xùn)形式無法達到廠商與渠道情感交流，增強信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓(xùn)只能作為現(xiàn)場培訓(xùn)形式的一種有益補充。

但困惑也隨之而來，渠道營銷的目的無疑是對所有對象講產(chǎn)品、講技術(shù)，面對店面銷售人員講銷售技巧，面對渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場營銷培訓(xùn)模式是否能很好地做到拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，又能多大程度上加強對渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認同供應(yīng)商的企業(yè)文化？對于這些問題，許多渠道營銷的執(zhí)行者也很難回答。曾經(jīng)有市場調(diào)查顯示，培訓(xùn)對象的培訓(xùn)需求在現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”排在“最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”的第一位，其次是“銷售培訓(xùn)”(39%)，而“咨詢培訓(xùn)”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢培訓(xùn)(目標受眾只限于渠道高管相關(guān)人員)。

那么，問題似乎越來越清晰了。從培訓(xùn)內(nèi)容的層面講，內(nèi)容結(jié)構(gòu)基本上是沒有問題的，但培訓(xùn)方式卻值得企業(yè)精心推敲。那么，我們不妨來看看近期的一次渠道培訓(xùn)大賽—前不久，AMD公司舉辦了一場名為“渠道‘芯’英雄，精英培訓(xùn)大賽”的活動，立即引起了不少業(yè)內(nèi)人士的熱評。作為一個另類的渠道營銷案例，從這一活動的網(wǎng)絡(luò)海選開始，已經(jīng)受到了不少渠道商和媒體的關(guān)注。之后的全國五大賽區(qū)復(fù)賽到最終的全國總決賽，更是如火如荼地進行了兩個月之久。到項目進行的最后階段，幾乎沒有哪個經(jīng)銷AMD產(chǎn)品的渠道和店面銷售人員不知道渠道精英賽。其實，不管是海選還是決賽，IT行業(yè)的渠道培訓(xùn)也不可能像“超級女聲”那樣比拼唱歌跳舞，而是利用年輕人熱衷于表現(xiàn)自我，張揚個性的特點，將日常銷售中產(chǎn)品和技術(shù)層面的知識技能借用了一個更加新鮮有趣的外殼。而如此一來，渠道培訓(xùn)就在娛樂符號和熱烈氣氛中深入人心。正如這次營銷活動的策劃者，恒瑞行傳播集團的資深策劃人Ringta楊所說，“我知道我們?yōu)槭裁闯晒α耍驗橐劳杏诰珳薁I銷的理論。我們這次正中培訓(xùn)受眾的靶心，并且選用了一個最討巧的方式，皆大歡喜，一個項目能做得如此成功，我自己也很開心！”

一切新鮮的嘗試，都源于一個有趣的想法：渠道培訓(xùn)也可以大眾娛樂化。很多體驗式營銷的親歷者，都津津樂道于設(shè)想大膽的渠道培訓(xùn)創(chuàng)新，更有甚者曾戲虐地稱之為IT界的超男超女。但不管形式怎樣，只要達到了渠道培訓(xùn)的最終效果，那么它就可以稱之為一次成功營銷案例，從而引發(fā)更多業(yè)內(nèi)人士的思考。