內容提要:零售銀行業務的重要性日益提高是當代國際銀行業發展中的一個顯著特征，而且在其近些年的發展中呈現出若干代表未來發展方向的趨勢。本文擬從產品、分銷渠道和客戶關系管理以及競爭主體的多元化和經營國際化等方面，對當代國際零售銀行業的發展動向進行全面的考察分析，以資中國零售銀行業發展參考借鑒。

關鍵詞:銀行業 零售銀行業 國際趨勢

20世紀90年代中后期以來，國際銀行業發展中一個重要的趨向是零售業務的重要性不斷提高，在商業銀行的收入來源中，零售業務的貢獻率越來越高。根據歐洲中央銀行的報告.2000～2003年歐盟銀行業在普遍的經濟衰退、股票市場價格大幅度下挫、公司財務丑聞頻傳以及美國9.11恐怖襲擊事件等眾多逆向沖擊下，仍然能保持比較穩定的收入增長與盈利水平，很大程度上得益于抵押貸款、消費者貸款等零售銀行業務的穩步增長。美國銀行業的突出業績使其在《銀行家》雜志每年公布的全球1000家大銀行中保持強勁的優勢，而美國銀行的收入和利潤增長主要來源于零售銀行業務，2002年，花旗集團、JP摩根大通、美洲銀行、第一銀行、威爾斯法格、華盛頓互助等大型銀行集團零售業務收入對總收入的貢獻率都在60％以上，華盛頓互助更是高達90％。零售銀行業務對收入和盈利的重要性日益為商業銀行所重視.大力發展零售銀行業務已經在國際銀行業形成了一股潮流。近些年國際零售銀行業興旺發展中呈現出諸多新的特點，代表著零售銀行業務未來的發展趨勢，值得我們給予應有的關注。

一、銀行機構綜合化經營與交叉銷售大行其道

(一)零售銀行產品與服務高度綜合化、多樣化

20世紀80年代后期以來.以歐盟銀行業為先導，國際銀行業逐步過渡到全能銀行制度，以不同形式的綜合金融集團開展全面金融業務經營。全能銀行制度復歸在零售銀行業務中的體現是，銀行通過多種渠道向客戶交叉銷售全面的銀行、保險和資本市場產品與服務。

綜合不同國家不同類型銀行機構的情況.現今的零售銀行產品主要由八大類構成，依照復雜程度和對銀行利潤的貢獻程度。從最簡單和對銀行利潤貢獻最小的基本帳戶開始，然后依次是儲蓄、保險(汽車、家戶、債權人)、直接投資(股票、債券)、消費者貸款、信用卡、長期儲蓄(人壽、養老、共同基金)和抵押貸款，基本覆蓋了各金融領域的零售產品。這是零售銀行產品與服務的綜合化。

而零售銀行產品的多樣化則體現為每一大的產品類別下又有眾多針對不同類型客戶需求的產品。例如在基本帳戶類別下。一般都有至少7種以上針對不同人群的帳戶類型。

與支票、現金卡、服務卡聯結，通過電話銀行、網上銀行或ATM機具進入帳戶，還根據開立帳戶類型的不同獲得程度不同的額外收益。以英國國民西敏寺銀行針對在校大學生的學生帳戶為例，開立帳戶后銀行有學生顧問提供專門支持，能夠免息透支，可獲得無年度手續費的信用卡，并以特別優惠費率提供學生物品保險。對價值更高的帳戶所提供的額外收益更多。

在這些產品中，屬于保險和資本市場的產品主要由銀行集團的保險子公司、資產管理子公司生產，或是與保險公司、資產管理公司結成戰略聯盟，通過銀行的分支網絡銷售。

此外，各種顧問、服務已經成為零售銀行業務中的一項重要的內容，包括投資顧問、私人銀行顧問、財務規劃顧問.還有股票交易服務、信托服務、個人稅收服務、遺囑和執行人服務以及地產管理服務等等。

(二)以基本帳戶為先導大力推行產品的交叉銷售

商業銀行綜合化經營的動因之一就是要向客戶交叉銷售金融產品，實現收入的最大化與單位固定成本的最小化，獲得范圍經濟利益。

由此。以及為了克服市場局限取得收入增長，就需要銀行進行交叉銷售，增加向每個客戶出售的產品的平均數量。

根據Schroder Salomon Smith Barney咨詢公司對12個歐洲國家30000名零售銀行客戶進行的調查與研究，歐洲國家銀行以基本帳戶為基礎向客戶交叉銷售產品，成效顯著。在法國和挪威.客戶在基本帳戶之外平均持有的銀行產品達到3.3個。表1顯示了歐洲國家銀行以基本帳戶為基礎向客戶交叉銷售不同產品的情況，由銷售率(百名基本帳戶持有者購買某種產品的客戶的比率)表示。在七大類產品中，向基本帳戶持有者銷售存款性產品的業績最好。歐洲12國平均的銷售率為54.5％。比利時的銷售率最高達到81％。向基本帳戶持有者銷售存款性產品業績最好的銀行KBC的銷售率達到88％。但是對于直接投資產品、保險產品和消費者貸款產品，由于產品相對復雜、非銀行專業性供應商的激烈競爭，交叉銷售業績總體上相對差一些。這三類產品的歐洲12國平均銷售率都不到20％，直接投資產品僅為7.4％，但交叉銷售這幾種產品業績最好的國家和銀行的銷售率都大大高于歐洲12國的平均水平。

表1歐洲國家銀行基本帳戶持有者交叉銷售產品的情況

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┃產品┃歐洲12國平均銷售率* ┃銷售率最高的國家┃銷售率最高的銀行┃

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┃存款┃54.5％ ┃比利時，81％┃KBC.88％ ┃

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┃信用卡┃38.8％ ┃法國.62％┃CIC，74％ ┃

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┃長期儲蓄┃27.9％ ┃丹麥.50％┃Deutsche，62％┃

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┃抵押┃20.2％ ┃挪威.34％┃Fokus Bank，50％┃

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┃消費者貸款┃13.1％ ┃丹麥，25％┃Nprdea，28％┃

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┃保險┃12.5％ ┃挪威。29％┃qensidige NOR，44％ ┃

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┃直接投資┃7.4％┃挪威.33％┃DnB，50％ ┃

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*12個歐洲國家分別是法國、挪威、比利時、丹麥、瑞典、德國、愛爾蘭、荷蘭、芬蘭、意大利、英國和西班牙。

資料來源:Retail Banker.International，November20，2002.

(三)相對專業化經營具有獨特競爭優勢

雖然說當代國際銀行業進入綜合化、全能化經營時代。但是由于銀行業市場的可競爭性大幅度提高，市場競爭日益激烈，迫使零售銀行機構根據環境的變化與自身的比較優勢調整發展戰略，重構業務模式，打造核心競爭力。當代國際零售銀行業目前正在形成許多不同的銀行業務模式:全能銀行、銀行保險等綜合化經營模式為主導，小市場(niche-market)經營者或單線(mono-line)經營者等專業化業務模式，以及零售銀行產品專業加工商或制造商、分銷商等模式各展風采。在綜合化經營的大潮下，也有不少銀行相信通過專業化能夠做得更好。

20世紀90年代末。梅隆銀行作為傳統銀行是美國第20位，但作為資產管理公司，根據所管理的資產排名是美國第7位和世界第11位。所以，該銀行就審時度勢，迅速把梅隆銀行轉變為梅隆金融集團公司，出售信用卡業務、抵押業務和ATM，任何缺少規模或容易受商業周期影響的業務都被掃地出門，某些單元甚至是賠本出售以便加快重新定位進程。目前，公司聚焦于投資服務、機構投資和私人銀行業務，而收入主要來源于手續費。

Fifth-Third Bancorp銀行集團在美國金融服務控股集團中居第15位，該銀行長期堅持銀行實際上就是吸收存款再把錢貸出去的理念，而且一直緊緊圍繞核心業務開展經營。同時，該銀行無意擴大地理范圍發展成美洲銀行、花旗銀行那樣的巨型銀行，而是專心于在開展經營的幾個州提高市場份額。由于長期堅持“聚焦”經營。其收益保持近30年的持續增長，其中22年的增長率都高于10％，即使在2001年第4季度美國經濟進入衰退。其收益增長仍高達20％，被UBS認為是“行業中管理最好的”，Salomon Smith Barney咨詢公司多次將該銀行評為美國最佳銀行。

二、分銷渠道多元化及傳統分支網點再造

(一)互聯網分銷渠道迅猛發展

多渠道分銷戰略是當今零售銀行業務發展的重要內容。而在近些年的零售銀行分銷渠道發展中，網上銀行渠道的發展尤其引人矚目。

根據Unisys公司和Global Future Forum進行的第4次在線銀行年度調查，2003年世界范圍內互聯網銀行業務較2002年增加了19％。北美80％的銀行提供網上銀行服務，歐洲大銀行中的47％和亞洲大銀行中的66％提供這項服務。在所調查的全球400家大銀行中，64％都提供在線銀行業務，包括在線開戶，出現了匯豐第一直達(First Direct)、ING直接銀行這樣經營非常成功的網上銀行。進入新世紀以來，網上銀行業務的發展有以下幾個特點:

其一，新時代的網絡銀行更加務實。銀行不是在互聯網上生成具有虛擬帳戶的虛擬銀行，也不是把互聯網銀行作為一個孤立的產品，更不是把它作為銀行分支網絡的替代物。而是以實用代替了IT泡沫時期的浮華。其二是提供合適的產品。ING的直接銀行1997年開始，已經在美國、加拿大、澳大利亞、德國、西班牙、法國、意大利和英國這8個世界上最大而且是最成熟的銀行業市場中經營，基本都已經實現了盈利。ING直接銀行進入新市場的策略是只提供利率極有競爭性的儲蓄帳戶這一產品，產品簡單，沒有分級，不收任何手續費，對于客戶使用帳戶中的資金沒有任何限制。提供每周7天每<