：任何一個上過市場營銷課程或者商務研討課的人都知道4Ps理論，即產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)和地點(Place)。在互聯網時代到來之前，消費者必須去商店里進行消費，而熟諳4P理論的店家在那樣一個“產品核心”的時代里獲得了蓬勃的發展。但現如今，隨時隨地消費的“消費者核心”時代已洶涌來襲，遵照傳統4P理論的商家漸漸力不能支，而4Cs理論將引領新的繁榮。

傳統零售及4Ps市場理論

零售的英文單詞“retail”來源于法語“retaillier”，意為在不同地點少量的分配和售賣。消費者必須到某個地點來獲得產品，包括像食品這樣的日常消耗品。在大型零售商場模式興起之前，消費者都需要到市場上或者特定的夫妻店買東西，這時的成功商家經營的核心在于推銷產品。

在電子商務尤其是亞馬遜這樣的大型電商形成之前，消費者不能直接從廠家直接購買產品，因此大賣場模式的線下大型零售商應運而生，成為了消費者和生產商之間的橋梁，并且漸漸成為“產品核心”時代的零售主力。他們通過廣告和促銷來向消費者宣揚其最新鮮的產品、最豐富的品類和最具競爭力的價格。“產品核心”時代的生活似乎相當幸福，大賣場零售模式是4Ps理論的最好詮釋。

為什么4Ps理論不在適用？

當今的零售業態正在受到兩股潮流的沖擊：第一是隨時隨地聯系的技術進步；第二是消費者日漸改變的消費習慣和價值觀。在“消費者核心”的世界里，4Ps理論與現實的相合性及其影響力正在減弱：

產品：消費者能在任何地點購買產品，包括直接從生產商購買。產品信息是開放的，人們能從亞馬遜上讀到任何產品信息，且對于產品的信任更大程度上來源于家人和朋友。

促銷：如杰西潘尼等美國零售商，其品牌是通過每周促銷建立起來的。但店內促銷的影響力正在減弱，若不能在線上線下同時進行促銷，其品牌將從消費者視野中消失。因此，若賣家對促銷活動的依賴性較強，那么“全渠道”戰略將是他們未來的必然選擇。

價格：零售商習慣用“天天低價”這樣的策略來吸引流量和拉動銷售。但現在，大多數消費者能夠在線研究和在線購買，因此，最低價已經不再是一種有效的競爭手段。有競爭力的價格依然是購買的先決條件之一，但已不再是必要條件。

地點：這是實體店鋪最痛的一個點。實體店鋪的存在意味著賣家對特定地點的租賃和投資，可消費者正在“無地點化(place agnostic)”，他們會在哪里消費和如何消費上進行選擇。另外，線上的長尾效應為消費者提供了比實體店多得多的產品選擇。

消費者核心市場中的4Cs興起

“產品為王”是4Ps理論的基礎，但今天已經是“消費者為王”的時代。“水泥墻瓦”的零售商會崩潰嗎？若還以4Ps理論為指導，答案是肯定的。在“消費者核心”世界里的成功零售商們已經意識到“全渠道”已經是新的標桿。大賣場模式正在面臨挑戰。大型賣場連鎖的模式會在成本分攤上處于劣勢，虛擬貨架將比實體貨架更為重要。

不管是線上還是線下，消費者都將贊同4Cs：

關聯(connections)：多元化是關鍵。消費者希望與品牌隨時隨地的連接，尤其是在其智能手機上。在“全渠道”世界里，賣家必須盡快與消費者的購買路徑對接，甚至是在其剛開始上線搜索產品的時候，并且要盡量久地保持住這種連接。

選擇(choice)：今天的消費者不再局限于能在一個店鋪內選擇商品，甚至不局限于在一個國家中選擇商品，消費視界正在不斷擴大。這樣的結果是，基于線下店鋪的賣家必須將其實體貨架與虛擬貨架結合起來。實際上，實體店鋪里的購買也許已經融合了虛擬貨架上的挑選。這不僅需要商家對貨架的分類成列進行反思和調整，也要求技術上實現“無縫”購買。

便捷(convenience)：這個“C”與選擇(Choice)關系緊密。消費者在購買產品和取得產品兩個環節上都要求便捷性。時間越發寶貴，不管是線上購買還是線下購買，包括快遞到家和商場提貨，消費者都要求方便快速，甚至是異地取貨，節約一分鐘都是消費者期待的結果。

交流(Conversation)：如果用一點來概括當今的消費者，那就是社會化！消費者比以往任何時候都熱衷于尋求交流和推薦，尤其是通過社交媒體。但他們正在超越搜尋，即他們會尋求與其認可品牌的聯系和交流。如今許多賣家的重大失誤就是在初始銷售形成后才開始與客戶的交流。另外，技術在這里再一次成為關鍵，CRM不僅僅局限于產品生命周期內的交流，還應當將消費者價值體驗與基于生命周期的關系創造聯系起來。即通過一個消費者的購買來創造出更多的購買需求。

在一個顛覆性變化發生的時期，總會有很多的對話和觀點。零售商們的機會在于不再需要教條性的規則。在4Ps準則上的投入可以被量化，而在4Cs上的投入同樣可以被檢驗和衡量。對于零售商們來說，最大的“C”便是從4P向4C的轉變(Change)。（來源：I天下網商 文/Dr.Chris Petersen 譯/胡晨川）