先說說這個產品組合

如果每個產品，既有利潤，又有銷量，而且牌子響，不用店家費力推銷，顧客進來就會指明購買，那就太好了。可是，在現實中，幾乎沒有這樣完美的產品。每樣產品都是有局部的優勢，同時也存在一些短板。諸如利潤高的產品，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低；跑量大的名牌產品，往往價格已經透明化了，利潤也就很薄。通俗點來說，就是好賣的不賺錢，賺錢的又不好賣。

這個問題怎么解決？就是產品組合，通過每個產品本身的不同特點，發揮各自的優勢，取長補短、形成合力，在吸客、銷量、利潤等因素之間取得一個平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據一定的比例進行組合，才能燒出好味道。

做產品組合，首先就要明確每樣的產品基本功能，常見的產品功能定位如下：

1， 吸客產品

就是對顧客會產生一定吸引力的產品。例如著名品牌的暢銷產品（老干媽辣醬、可口可樂）；或是產品本身具備足夠的吸引力（產品本身外形獨特、功能先進等）；或是價格超低的日常消費品（例如大賣場一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節的電池）。這類產品，不需要店家特別做宣傳，產品本身就對顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進店。

2， 帶貨產品

屬于剛性需求類產品，顧客對此產品較為熟悉，并且已經形成購買習慣，會重復購買，銷售量較為穩定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會持續購買。

3， 利潤產品

這個簡單，就是利潤豐厚的產品，老板就指望靠這些產品賺錢。

4， 品牌產品

產品自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某個產品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機店里的新款蘋果手機，煙酒店里的茅臺五糧液。

5， 競爭策略產品

通俗點說，這些產品就是屬于炮灰類產品。壓根就沒指望這個產品掙錢，而是用來和競爭對手打仗的，攻擊競爭對手的主打產品，或是轉移顧客的注意力，避免將價格戰之火，燒到自己的利潤產品上。

6， 培養產品

所謂培養產品，就是當前銷量較低，但未來發展前景不錯，值得花費時間和精力來培養的產品。

上述就是常見的六大類產品功能概述，各自產品的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來的利潤也不一樣，需要通過一定的組合，才能發揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤。那么，這六大類產品，得要通過一個什么樣的結構整合在一起呢？如圖所示：

在結構確定之后，各類產品就涉及到一個比重的問題了，也就是什么樣的產品，占比設定在多少比較合適，常規的產品比重如下，可供參考：

產品類型 參考銷量占比值

吸客產品或帶貨產品 40-50%

高利潤產品 20-30%

培養產品 10-20%

高知名度產品 5-10%

競爭產品 5-10%

當然，不管這產品比重怎么設置，最終的目的都是為了利潤，不同的產品類別，所承擔的利潤貢獻比例是不一樣的，常規利潤占比結構如下：

產品類型 參考利潤占比值

吸客產品或帶貨產品 30-50%

高利潤產品 20-30%

培養產品 10-20%

高知名度產品 5-10%

競爭產品 -10---0%（無利潤，或是略虧）

畢竟每家店的資金有限，庫位面積也有限，需要設定一個對應的庫存量：

產品類型 銷售頻率/每天 需要保持多少天的庫存量 正常庫存值設定

吸客產品或帶貨產品

高利潤產品

培養產品

高知名度產品

競爭產品

若不想這么復雜，還有一種簡單產品組合的考慮因素，就是價格帶模式，同一品類的產品，需要設置不同的價格帶，來滿足不同層級的消費者需求，主要設計因素就是兩個，價格帶的范疇，以及每個價格帶的比重：

價格帶區間（例） 產品比重（例） 對應的產品類型

10—30元 5%-10%

30-60元 20-40%

60-100元 30-40%

100-300元 10%-20%

300元以上 5-10%

難度最大的產品組合設計，就是按照產品的特性來設計產品組合，這需要老板對消費者的購買行為習慣，以及產品品類非常的熟悉才行，所謂產品的特性組合，即是以消費者群體中各類需求特性劃分為基礎，圍繞滿足消費者特性，來進行產品組合設計。

產品特性類別（例） 產品比重（例） 對應的產品類型

普通消費 30%-40%

應急/備用 10%--15%

面子/排場 20%--30%

專業級 10--20%

創新/個性化 5%--10%

這里要特別說明一下，為什么要設置培養產品，因為絕大多數產品都會經歷三個發展階段，即明星產品、現金產品、廋狗產品，隨著銷量的上升，價格就會出現透明度，竄貨量放大，或是會被競爭對手當成競爭產品，價格走低，盈利能力持續下降，最終變成廋狗產品。所以，要開始培養產品，成為未來的利潤貢獻產品。

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