()一、行業(yè)層面：互聯(lián)網(wǎng)如何改變中國(guó)的房地產(chǎn)流通行業(yè)？

房地產(chǎn)市場(chǎng)具有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，即房源信息、小區(qū)情況、比價(jià)等對(duì)購(gòu)房決策具有非常重大的影響。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，由大量的經(jīng)紀(jì)人提供這些信息，進(jìn)而優(yōu)化購(gòu)房者的決策。而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)存在大量的UGC，信息相對(duì)客觀公正，而且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可將信息進(jìn)行歸結(jié)和評(píng)級(jí)，通過(guò)認(rèn)證可增強(qiáng)信息的可靠性和準(zhǔn)確性，因此在搜集和比較信息方面，互聯(lián)網(wǎng)具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)有其優(yōu)勢(shì)，但目前難以取代中介和經(jīng)紀(jì)人。平安進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，打出消滅中介的口號(hào)。互聯(lián)網(wǎng)的確是非常好的工具，但是徹底地取代中介有待商榷。美國(guó)有很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如Zillow、Trulia、Red Fin，在創(chuàng)立的初始時(shí)期，目標(biāo)是取代中介服務(wù)，但是最終發(fā)現(xiàn)取代中介服務(wù)十分困難。

購(gòu)房者具有信息搜集、價(jià)格比較以及結(jié)合自身收入水平的相關(guān)評(píng)價(jià)等方面的需求，互聯(lián)網(wǎng)可以提供很多工具方便用戶進(jìn)行比較，但是在其他方面，如價(jià)格協(xié)商，互聯(lián)網(wǎng)很難取代中介機(jī)構(gòu)。而且房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)交易過(guò)程的要求較高，包括各種法律文件、合同以及獲取銀行貸款等方面，監(jiān)管嚴(yán)格，對(duì)專業(yè)的要求也較高。

大型房地產(chǎn)網(wǎng)站的線上模式是為房屋的銷售提供平臺(tái)、工具，向個(gè)人提供信息，替經(jīng)紀(jì)人發(fā)布房源。在中國(guó)，大量的房源信息來(lái)自經(jīng)紀(jì)人行業(yè)，所以經(jīng)紀(jì)人最大的需求在于使更多的受眾知道房源的存在，傳統(tǒng)的線下渠道是在小區(qū)發(fā)放材料，效率低。互聯(lián)網(wǎng)能夠很好地解決這一問(wèn)題，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的受眾多，大大提高了成交效率。因此在中國(guó)，經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更為激進(jìn)，為搜房網(wǎng)帶來(lái)了收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

另外，經(jīng)紀(jì)人需要管理其運(yùn)營(yíng)內(nèi)容、架構(gòu)以及客戶關(guān)系、房屋存貨，因此，有其自身的數(shù)據(jù)庫(kù)，但對(duì)于中小型經(jīng)紀(jì)人，并不十分必要。搜房網(wǎng)把標(biāo)準(zhǔn)化的流程、自動(dòng)化的產(chǎn)品推給經(jīng)紀(jì)人，從而提高其管理水平，使其內(nèi)部信息與網(wǎng)站聯(lián)通，提高效率、降低交易成本。但是在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)能否徹底地顛覆經(jīng)紀(jì)人行業(yè)還有待商榷，因?yàn)樽罱K的客戶體驗(yàn)還是依靠經(jīng)紀(jì)人。

二、市場(chǎng)層面：如何看待當(dāng)前國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局？

搜房網(wǎng)最傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)是在線廣告業(yè)務(wù)，即讓更多的受眾很快地發(fā)現(xiàn)房源信息，比傳統(tǒng)的紙媒更有效率。隨著廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)人和開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生了更深層次的需求，搜房網(wǎng)開(kāi)始做貼近交易環(huán)節(jié)、促進(jìn)交易成交的廣告，即電商模式，效果類付費(fèi)的廣告。

搜房網(wǎng)擁有開(kāi)發(fā)商的各種房源信息，同時(shí)擁有大量的客戶，并且相對(duì)精準(zhǔn)地了解客戶的需求，通過(guò)提供綜合的解決方案，把需求和供給連接起來(lái)的業(yè)務(wù)模式即電商。為了促使供求方更好地匹配，開(kāi)放商采取了一些激勵(lì)措施比如價(jià)格折扣，效果較好，市場(chǎng)對(duì)該業(yè)務(wù)模式的接受程度相當(dāng)高。為了進(jìn)一步滿足購(gòu)房過(guò)程中的各種需求，包括房源信息、比價(jià)信息、資本金的支持等，搜房網(wǎng)正在進(jìn)行測(cè)試，將其引入電商模式。

作為平臺(tái)企業(yè)，只有形成規(guī)模，才能吸引跟多的金融機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)參與者將其產(chǎn)品放在平臺(tái)上，所以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最核心競(jìng)爭(zhēng)力是聚集用戶，從而聚集商家，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即需求越多，供給越多，同時(shí)成交越便捷，用戶會(huì)更加依賴網(wǎng)絡(luò)，平臺(tái)發(fā)展越大。因此，做好流量、數(shù)據(jù)和網(wǎng)站，才能吸引大量的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司。

房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)非常多，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)相似，但各有不同。Zillow和Trulia的業(yè)務(wù)模式是使經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布信息或廣告，收取相應(yīng)的信息發(fā)布費(fèi)用或廣告費(fèi)。它們集中于線上業(yè)務(wù)，把個(gè)人信息和購(gòu)房需求推給線下經(jīng)紀(jì)人，促使其成交，同搜房網(wǎng)極為相似。成立初期的想法是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)顛覆傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)，利用已有的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和大量的房源信息，在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)所有的交易，免去經(jīng)紀(jì)人收取的5-6%的傭金。然而，實(shí)際上發(fā)現(xiàn)非常難，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)很難滿足某些需求。所以一般的經(jīng)紀(jì)人是靠收取傭金，而平臺(tái)自有的經(jīng)紀(jì)人則是收取年薪，用戶反饋的信息作為提供激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，并沒(méi)有完全改變交易的實(shí)質(zhì)，還是不能擺脫線下環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)沒(méi)多大變化。

目前，房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在快速成長(zhǎng)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的受眾廣的特點(diǎn)，流量大的網(wǎng)站吸引了大量的經(jīng)紀(jì)人，而且并未徹底顛覆傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)，形成了相對(duì)共贏局面。另外，通過(guò)市場(chǎng)估值，可以看出市場(chǎng)對(duì)該模式相當(dāng)認(rèn)可。

不同于發(fā)達(dá)國(guó)家85-90%為現(xiàn)有房交易，中國(guó)有很大一部分為新房銷售，一般是批量性的，有獨(dú)特的需求。搜房網(wǎng)的廣告業(yè)務(wù)是核心業(yè)務(wù)，占總體業(yè)務(wù)的40%左右，且廣告業(yè)務(wù)最早充分利用互聯(lián)網(wǎng)受眾廣的優(yōu)勢(shì)，為開(kāi)發(fā)商廣泛認(rèn)可。搜房網(wǎng)一直在研究如何更精準(zhǔn)地投放廣告，根據(jù)用戶個(gè)人搜尋的要素定向投放，進(jìn)一步增強(qiáng)廣告業(yè)務(wù)有效性。

電商模式要求提供綜合服務(wù)平臺(tái)，不僅僅是打折或房地產(chǎn)界的團(tuán)購(gòu)概念，更多是能滿足各種需求。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)承擔(dān)了原有的新房中介獲取客戶、信息介紹的工作，解決了一部分融資需求方面的問(wèn)題，并且提供相對(duì)便利的服務(wù)和折扣，很大程度上減輕了開(kāi)發(fā)商對(duì)新房代理的依賴，使得新房代理的傭金從1-1.5%降到0.6-0.7%，很多的增值點(diǎn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)取代。

中國(guó)的房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有平安、樂(lè)居、安居客等。樂(lè)居更多是線下房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，線上業(yè)務(wù)僅為一個(gè)組成部分，在電商領(lǐng)域有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但是在其他方面，比如二手房有待加強(qiáng)。安居客在二手房市場(chǎng)的業(yè)務(wù)比較熟練，提供聚集和發(fā)布信息的服務(wù)。

搜房網(wǎng)平臺(tái)更綜合，不僅有新房的廣告和電商，還有比較強(qiáng)大的二手房市場(chǎng)，而且在各個(gè)領(lǐng)域，都占有相對(duì)主導(dǎo)的地位，給了搜房網(wǎng)很好的優(yōu)勢(shì)，能夠發(fā)現(xiàn)新趨勢(shì)、新機(jī)會(huì)，更快、更好地發(fā)展。對(duì)于房地產(chǎn)平臺(tái)企業(yè)，如何綜合地滲透到更多的領(lǐng)域和城市是非常重要的任務(wù)。15年來(lái)，搜房網(wǎng)布局十分廣泛。搜房網(wǎng)分布在全國(guó)106城市，在140個(gè)城市有特許經(jīng)營(yíng)模式，信息覆蓋了300城市，平臺(tái)上積累了非常豐富的內(nèi)容。用戶在搜索房地產(chǎn)標(biāo)的時(shí)，對(duì)價(jià)格類信息的需求占全部需求的60%以上，搜房網(wǎng)豐富的信息吸引了大量流量和用戶，形成了現(xiàn)在在各個(gè)領(lǐng)域相對(duì)較強(qiáng)的把控力和市場(chǎng)份額的局面。

三、企業(yè)層面：中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)企業(yè)

1、搜房網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量大，積累下了豐富的內(nèi)容，活躍的小區(qū)用戶發(fā)布的關(guān)于小區(qū)的內(nèi)容，提高了網(wǎng)站可用度和可信度，以及獲取信息的有效性。但是如果完全浮在互聯(lián)網(wǎng)的層面，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。所以2005年，搜房網(wǎng)提出了百城戰(zhàn)略的想法，利用3年的時(shí)間把資源、銷售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)都分布在全國(guó)100多城市。大型的房地產(chǎn)企業(yè)分散到各個(gè)地方后，并不一定是當(dāng)?shù)刈畲蟮牡禺a(chǎn)商。百城戰(zhàn)略采用的商業(yè)模式非常本地化，在全中國(guó)最好的100多個(gè)城市，接觸當(dāng)?shù)刈詈谩⒆畲蟮拈_(kāi)放商和中介機(jī)構(gòu)，保證快速地向客戶傳遞信息并反饋信息給總部的能力，保證很強(qiáng)的執(zhí)行力。

2、搜房網(wǎng)的劣勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下能力不強(qiáng)。比價(jià)、協(xié)商、法律文件等低邊際的線下業(yè)務(wù)不能充分發(fā)揮線上企業(yè)受眾廣、傳播快的優(yōu)勢(shì)，因而對(duì)線上企業(yè)的吸引力不大。所以搜房網(wǎng)的戰(zhàn)略布局不在于大力發(fā)展線下，而是堅(jiān)持做平臺(tái)。

3、搜房網(wǎng)的戰(zhàn)略布局：更深入

一是更加深入地了解各地的需求，二是更加深入地挖掘業(yè)務(wù)線。例如，目前為二手房中介機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)主要是使其在線發(fā)布房源信息，所以需要深挖其進(jìn)一步的需求，比如客源需求、對(duì)新房源的需求以及其他能夠促進(jìn)成交的需求，包括幫助客戶融資、幫助客戶完成交易，甚至采用技術(shù)手段解決代看的問(wèn)題，這些都是搜房網(wǎng)的研發(fā)方向。目的是使現(xiàn)有的付費(fèi)用戶更好地享受使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供的平臺(tái)所帶來(lái)的效率。

4、搜房網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展方向：移動(dòng)化

主要原因有兩個(gè)：首先，手機(jī)是非常重要的平臺(tái)，新一代網(wǎng)民更多地使用移動(dòng)端口，且信息消費(fèi)愈發(fā)碎片化，因此，關(guān)鍵不在于向其提供綜合性很強(qiáng)的PC界面，而是在用戶需要數(shù)據(jù)或信息的時(shí)點(diǎn)，為其提供所需信息。在很多情況下，用戶只需要簡(jiǎn)單的信息點(diǎn)，所以移動(dòng)端展示的內(nèi)容可能并不豐富，但相關(guān)性更高、效用更大。

其次，在三四線城市，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率的增長(zhǎng)比PC平臺(tái)快很多。智能手機(jī)移動(dòng)瀏覽器及各種應(yīng)用軟件的使用，可以使其快速成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶。

搜房網(wǎng)在移動(dòng)端的用戶量、流量上處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但是需要更為深入地挖掘如何將其商業(yè)化，包括支付手段的問(wèn)題、用戶如何更好地獲取信息，代理如何將移動(dòng)端發(fā)展為辦公室。另外，移動(dòng)端的推廣有其特殊的渠道和受眾，與PC端有所不同。因此，移動(dòng)端是未來(lái)，搜房網(wǎng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其在移動(dòng)端的戰(zhàn)略布局，為用戶提供更好的服務(wù)，使移動(dòng)端和PC端成為綜合的平臺(tái)，用戶體驗(yàn)更好、更為方便。

四、問(wèn)答環(huán)節(jié)

Q1：平安好房介入房地產(chǎn)中介的背后是金融布局，為平臺(tái)用戶提供房地產(chǎn)按揭貸款，未來(lái)可能進(jìn)行貸款證券化并出售。未來(lái)搜房網(wǎng)在金融布局上有何考慮？

A1：去年已經(jīng)開(kāi)始金融布局方面的工作。平安的金融實(shí)力雄厚，機(jī)會(huì)很大；搜房網(wǎng)也在很積極地布局。

作為平臺(tái)企業(yè)，搜房網(wǎng)希望為客戶提供綜合的服務(wù)：一方面，平安的金融產(chǎn)品可以在搜房網(wǎng)上發(fā)布，供客戶選擇、使用；另一方面，根據(jù)開(kāi)放商、用戶的需求，提供量身定制的金融方面的幫助，搜房網(wǎng)可以引入其他金融機(jī)構(gòu)的資金，方便用戶、降低成本、提高效率。

在二手房領(lǐng)域，搜房網(wǎng)也在進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，以幫助二手房的購(gòu)房者或賣房者更快地完成交易。通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)合作，包括開(kāi)通綠色通道、獲取過(guò)橋類貸款、審批率較高的貸款等渠道。

目前搜房網(wǎng)的商業(yè)模式是通過(guò)平臺(tái)引進(jìn)好的產(chǎn)品、服務(wù)，使金融機(jī)構(gòu)通過(guò)社區(qū)等方式接觸客戶，向金融機(jī)構(gòu)收取一定的平臺(tái)使用費(fèi)。金融機(jī)構(gòu)與搜房網(wǎng)合作的原因在于搜房網(wǎng)對(duì)客戶群的了解相對(duì)精準(zhǔn)，兩者的合作綜合了搜房網(wǎng)的客戶信息優(yōu)勢(shì)和金融機(jī)構(gòu)的資金優(yōu)勢(shì)。

Q2：隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行融資成本上升。去年年底以來(lái)，很多銀行對(duì)個(gè)人住房按揭貸款的額度呈收緊態(tài)勢(shì)。若持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，則對(duì)購(gòu)房者而言，銀行相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，中介或平臺(tái)應(yīng)如何發(fā)揮作用？

A2：由于融資成本上升，按揭貸款的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，使銀行發(fā)放的按揭貸款越來(lái)越少。由于我國(guó)70%以上的按揭貸款在四大行，有很大的話語(yǔ)權(quán)，所以銀行的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位不會(huì)變。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性，政策的影響較大。房地產(chǎn)按揭貸款不放開(kāi)，不利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，負(fù)面影響很大，可能會(huì)造成房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速萎縮，對(duì)很多領(lǐng)域如地方政府、建筑等相關(guān)行業(yè)造成沖擊。

政府調(diào)控包含兩個(gè)方面：一方面，由市場(chǎng)調(diào)控；另一方面，利用政策杠桿或激勵(lì)機(jī)制，使金融機(jī)構(gòu)的流動(dòng)性恢復(fù)到比較優(yōu)化的水平。

從平臺(tái)的角度，搜房網(wǎng)的客源是真正具有購(gòu)房貸款需求的人群，所以平臺(tái)是最主要入口之一，同時(shí)也連接其他一些金融機(jī)構(gòu)，使民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，雖然其規(guī)模不足以同大行競(jìng)爭(zhēng)，但是在短期的過(guò)橋類的貸款上具有一定優(yōu)勢(shì)，成本可能比大行稍高，但是較快、業(yè)務(wù)模式靈活。

Q3：目前平安好房提出買賣雙方不交中介費(fèi)，可能會(huì)對(duì)二手房中介市場(chǎng)造成一定影響，搜房網(wǎng)在二手房交易方面有哪些布局和安排？

A3：在目前的市場(chǎng)、甚至發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)中，二手房“去中介”有待考量，并不一定能達(dá)到效果。一方面，現(xiàn)在的二手房市場(chǎng)，中介機(jī)構(gòu)依附平臺(tái)可以提高效率。另一方面，二手房市場(chǎng)有兩個(gè)基本要素，即房源和客源。在房源方面，搜房網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于個(gè)人可以將房源公布到平臺(tái)上，根據(jù)用戶瀏覽房源的習(xí)慣，通過(guò)推介或推送的方式向經(jīng)紀(jì)人提供房源；在客源方面，通過(guò)大數(shù)據(jù)，篩選成交意愿強(qiáng)烈客戶并推介給中介人，最終由其發(fā)揮經(jīng)紀(jì)、中介的作用。平臺(tái)旨在提供促使其成交的要素，因此，可能越來(lái)越多的中小型經(jīng)紀(jì)人更多地依附于大的平臺(tái)，不需要太多的線下活動(dòng)，就能達(dá)成交易，達(dá)到較好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。從而，有利于平臺(tái)更深層次的大數(shù)據(jù)挖掘，形成良性循環(huán)的生態(tài)環(huán)境。

Q4：搜房網(wǎng)關(guān)于業(yè)主論壇、小區(qū)網(wǎng)有哪些深層內(nèi)容，阿里巴巴模式能否用到二手房交易？即能否做成二手房交易平臺(tái)，在可信度、真實(shí)性等方面發(fā)揮重要作用？

A4：社區(qū)論壇沉淀了很多信息，即UGC，用戶產(chǎn)生信息，用戶之間可信度較高，因此，由用戶自己反饋可能更有效。另外，可靠的交易平臺(tái)需要評(píng)價(jià)體系，例如，搜房網(wǎng)的認(rèn)證經(jīng)紀(jì)人，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人成交情況、用戶反饋等信息來(lái)評(píng)價(jià)經(jīng)紀(jì)人能否獲得認(rèn)證。目前，二手房交易平臺(tái)的用戶評(píng)價(jià)積累量不足，不像eBay、Amazon以及淘寶都有大量的用戶評(píng)價(jià)。認(rèn)證經(jīng)紀(jì)人是搜房網(wǎng)邁出的第一步，以后形成更加深入、更加多維度、來(lái)自用戶的經(jīng)紀(jì)人評(píng)價(jià)體系，把客源推介給可以信賴的經(jīng)紀(jì)人，從而提升用戶體驗(yàn)和交易的有效性。 （來(lái)源：百度百家 作者：巴曙松 編選：免費(fèi)論文下載中心）