-----吉林萬隆商貿公司經理鄭雅群

經銷商箱操作餐飲酒店渠道確實是很不容易的，因為餐飲酒店渠道對經銷商的資金占用、費用和人員跟蹤服務投入同樣不亞于商超。

那么經銷商難道就沒有操作的空間了嗎？不是的，其實只要經銷商能夠結合自身的實際經營狀況，細心分析餐飲酒店渠道，同樣也可以找到如何操作餐飲酒店渠道的策略和方法。

首先，我個人覺得經銷商應該調研所轄區域市場的餐飲酒店渠道對產品進場銷售的一些條件和其銷售產品的狀況等內容，然后按照ABC把眾多餐飲酒店分類，篩選出比較重要的餐飲酒店終端進行產品的重點進場銷售，旨在進行經驗摸索和樣板打造。

其次，經銷商必須了解競品在操作餐飲酒店的情況，具體比如投入費用、銷售狀況、產品定價、品類組合、促銷實施等具體細節，然后針對性地設計出有較強競爭力的產品進場銷售方案。

第三，經銷商操作餐飲酒店渠道必須構建起穩定的合理利潤、穩固的客情關系、良好的合作信譽和細致入微的服務，只有這樣經銷商操作的產品才能在餐飲酒店終端立足。同時經銷商最重要是的別忘了時刻要爭取廠方的支持和幫助，因為只有廠家才能給你帶來更為系統、實操和專業化的運作經驗，以及一些資源的投入。

最后，經銷商必須結合自身經營的實際，做好投入和產出費用的核算工作，因為餐飲酒店的銷售不一定很大大，但是費用開支可能時比較大的。畢竟經銷商的很多工作也是依照銷量和費用，展開調整、優化和投入的。同樣，我們做生意就是要時刻算好帳。

原文發表于2010年第10期《新食品?中國食品評介》雜志。本文嚴禁其它報刊雜志網站一切形式的擅自轉載，如有需要請務必先聯系作者，經授權后方可使用須注明來源，否則必究相關法律責任！