論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 營銷渠道 現(xiàn)狀 發(fā)展

論文摘要：近年來我國煤炭產(chǎn)品外運(yùn)量巨大，煤炭運(yùn)輸量的增長必然會進(jìn)一步導(dǎo)致運(yùn)力緊張，銷售成本上升。本文在對煤炭企業(yè)銷售渠道進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，分析了煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀，指出其中的不足，并據(jù)此提出了發(fā)展對策，即提高對銷售渠道重要性的認(rèn)識、加強(qiáng)銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。

一、煤炭企業(yè)銷售渠道概述

煤炭企業(yè)銷售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商及其他機(jī)構(gòu)組合在一起，參與整個(gè)銷售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達(dá)消費(fèi)者手中。它包括四方面；收集、分析和傳遞有關(guān)消費(fèi)者需求、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息，傳遞與供應(yīng)商品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客，組織供應(yīng)品的運(yùn)輸與存儲，保證正常供貨，融資、收付貨款等。

二、煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

（一）對銷售渠道管理重視不夠

新中國成立以來，我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展導(dǎo)致對能源的需求相當(dāng)大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。改革開放后，國家部分放開煤炭的流通環(huán)節(jié)。但是，我國很多煤炭企業(yè)的管理者對銷售渠道建設(shè)和管理沒有足夠的認(rèn)識，忽略了銷售渠道的建設(shè)。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新的銷售渠道。

（二）銷售渠道管理混亂

目前，我國煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有直接渠道和中間商渠道兩類。但是在管理上卻是比較混亂。我國煤炭消費(fèi)者主要向電力、建材、冶金和化工等四個(gè)行業(yè)集中，它們占全國煤炭消費(fèi)總量的70%左右，而居民用煤數(shù)量和比較卻呈現(xiàn)下降的趨勢。這就導(dǎo)致煤炭企業(yè)比較積極地開發(fā)直接渠道，與大型企業(yè)客戶建立有長期合作關(guān)系，因?yàn)樾抛u(yù)好，用量穩(wěn)定的直銷用戶群可以減少中間環(huán)節(jié)，增加企業(yè)的銷售額、同時(shí)穩(wěn)固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業(yè)營銷渠道的重要補(bǔ)充，也是企業(yè)提高市場占有率和增強(qiáng)企業(yè)抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業(yè)、中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價(jià)的事情時(shí)有發(fā)生。

（三）銷售渠道成本過高

銷售渠道為煤炭企業(yè)帶來了出路的同時(shí)，也大大提高了銷售成本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產(chǎn)生的費(fèi)用。目前，我國煤炭企業(yè)的銷售渠道成本普遍都偏高。由于我國煤炭企業(yè)主要集中在內(nèi)陸地區(qū)，而且，煤炭的消費(fèi)市場又主要在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，而且，煤炭又屬于大宗產(chǎn)品，因此，運(yùn)輸費(fèi)用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。作為我國煤炭主要運(yùn)輸方式的鐵路運(yùn)力嚴(yán)重不足，存在著運(yùn)力緊張，主要干線客貨相爭的尖銳矛盾，同時(shí)，物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，裝備技術(shù)差，裝載工作機(jī)械化程度較低，絕大多數(shù)車站的設(shè)備陳舊，裝載效率低，再加上車皮不足，造成運(yùn)輸計(jì)劃兌現(xiàn)率低，限制了鐵路的運(yùn)營能力。此外，鐵路運(yùn)輸部門也存在著管理層次多、機(jī)構(gòu)重疊、片面強(qiáng)調(diào)部門利益等諸多問題。 三、煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展對策

（一）提高對銷售渠道重要性的認(rèn)識

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，對能源的需求在很長的時(shí)間內(nèi)依然是強(qiáng)勁上升的，煤炭依然會比較緊缺，仍然可能處于賣方市場中。但是，煤炭企業(yè)之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業(yè)之間的競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸、銷售、回款的順利完成。尤其只在當(dāng)前金融危機(jī)環(huán)境下，煤炭滯銷、價(jià)格下降，整個(gè)煤炭行業(yè)處于以銷定產(chǎn)的局面，銷售渠道在煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理規(guī)程中更發(fā)揮著舉足輕重的作用。高效順暢的銷售渠道有利于煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，以最低的銷售成本取得最大的經(jīng)濟(jì)利益，加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售渠道的管理與控制，這樣才能在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位，在當(dāng)前煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下生存和發(fā)展。

（二）加強(qiáng)銷售渠道管理

針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)銷售渠道的管理。不僅認(rèn)識到對營銷渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵，煤炭企業(yè)除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場。但是在渠道管理中，也要重視各個(gè)銷售渠道間的優(yōu)勢互補(bǔ)，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。對煤炭企業(yè)來說，如果直接銷售渠道的比例過大，則銷售便缺乏靈活性，而如果中間商銷售渠道比例過大，銷售便充滿不確定性，煤炭企業(yè)不易于控制和掌握。因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場變化，合理配置銷售渠道，，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。是銷售穩(wěn)定有序，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）堅(jiān)守銷售渠道成本

近年來我國煤炭產(chǎn)品外運(yùn)量巨大，煤炭運(yùn)輸量的增長必然會進(jìn)一步導(dǎo)致運(yùn)力緊張，銷售成本上升，針對目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施減少銷售渠道成本，以獲得經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細(xì)致的銷售渠道。煤炭企業(yè)銷售渠道是建立在國家、煤炭企業(yè)和流通企業(yè)的利益博弈基礎(chǔ)上的。因此，國家和煤炭企業(yè)應(yīng)該有效利用各方各面的力量，建設(shè)社會主義的煤炭銷售渠道，一是加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，二是加強(qiáng)接卸港口建設(shè)，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運(yùn)輸系統(tǒng)。

[1]高云龍.銷售渠道規(guī)劃與管理.中國商業(yè)出版社，2005

[2]劉喜訊.對煤炭企業(yè)營銷起到的探討.今日科苑，2008.10期