不同的廠商合作方式不同，合作的緊密程度也不盡相同，同一廠商不同時期的緊密程度也不相同，有時像夫妻，有時像婆媳，有時是朋友，有時又是對手，他們仿佛是一對歡喜冤家，有些患難與共，牽手走到白頭；有些勞燕分飛、反目成仇；有些激情一時，最終難免分道揚鑣，有些看似平平淡淡若即若離，卻相安無事一路走來。

其實所有廠商合作的主要癥結點不外乎：投入產出問題、區域保護（和代理權）問題、市場推廣問題和結算問題，歸根結底其實是彼此誠信的問題。

在雙方合作的過程中企業主要怕：費用不真實、投入無產出、代理商不否執行企業的戰略決策、結算不及時、客戶不忠誠。而客戶主要怕：企業沒有持續的各種市場支持、費用核銷不及時、企業不忠誠、渠道保護不利等等。

廠商到底該如何相處？這一直是個不是問題的問題，因為他們天天都在相處，天天都磕磕絆絆已成常態，但當雙方核心利益受到損害時、當某個坎過不去時，這個問題就成了問題。如何化解這揪扯不清的種種矛盾，如何在矛盾中尋找共同的目標，企業如何選擇適合自己的經銷商，經銷商又該如何選擇適合自己的企業，本文將為你做出解答。

小企業面臨的主要問題是：品牌知名度不高、網絡不健全、資金實力弱，因此，很多小企業在尋找經銷商時往往找那些網絡健全、渠道控制力強、在區域有影響力和知名度的客戶作為自己合作的首選，但問題恰恰就出現在這里。

客大欺店 小企業沒有話語權

小企業與大客戶的合作往往處于被動，甚至有點低三下四求人的味道。如以預約見面為例，幾乎沒有幾個是順利的，要么不給見面，要么見面的不是決策者，有的甚至預約了幾次才開始基本的談判。小企業在博弈的開始就未能把自己放在與代理商對等的位置，處于下風也理所當然，說是雙方的談判，實際上是大客戶提出什么條件，小企業都要無條件接受，根本沒有話語權可言。

費用真假難分辨 淪為大客戶提款機

A企業是安徽一家生產副食品的區域性品牌，規模不過五千萬，現有的銷售渠道主要為傳統渠道，但隨著KA連鎖等現代渠道的興起，再加上企業需要向外擴張，A企業就把第一步的擴張計劃放在上海，企業決定在上海尋找一家代理商以便操作上海的KA連鎖賣場。經過尋找和洽談，企業找到了B客戶，計劃讓B操作L賣場、S賣場和D賣場在華東區地所有門店，此時，B客戶拿出了上述賣場的一大堆費用單，比如：開戶費、品牌費、條碼費、檢測費等，而且條碼費都是按單店收取，這樣算下來，操作這三個系統所需費用約一百萬，而且需要企業一次性以現金形式支付，由于沒有操作賣場經驗，A企業只能按B客戶提出來的條件照單全收，產品還沒有形成銷售，一百萬的真金白銀卻丟出去了。其實，在上述費用中，B客戶至少賺取30%的費用差額，B客戶已經操作上述系統，開戶費本身就是不存在或不須再繳納，上述3家只有一家收取品牌費，且費用也沒這么高，條碼費更是差額巨大，第一，賣場并未有按B客戶報給企業的額度去收取，換而言之，條碼費收取標準被B客戶人為抬高了；第二，很多賣場的條碼費是可以打包收取的，而打包的費用遠遠低于單品單店收取的費用。

從簽訂合同那一刻起，大客戶的各類費用單像雪花一樣的飄過來，如果費用都是真實的倒也無可厚非，但費用單的水分很大，可企業自己沒有能力操作，上賊船容易下來難，如鯁在喉，吞不下，吐不出，只能眼睜睜做冤大頭。

妻妾太多受冷落 市場推廣舉步維艱

什么是大客戶？最明顯的一個特征就是手里品牌多、單品豐富。但大客戶的優勢，往往成為小企業的劣勢，小品牌沒有銷量、市場投入不夠、產品的銷售拉力小，難以引起大客戶的關注。做生不如做熟，誰也不想做出力不一定討好的事情，你企業有人關注、有人協助，大客戶的資源配置就能爭取一些，否則沒人關注你的生死，雖然看似找到一棵大樹，卻沒有得到蔭蔽，凡事還需要自己身體力行，未能實現借勢的目的。小企業要記住：客戶大，不代表你的產品就可以做的大。

貨款回收不及時，企業資金周轉難

C企業的老總向我大倒苦水，說自己企業的銷量在不斷擴大，但資金卻越來越緊張，連買原料的錢都成了問題，流動資金幾乎到了斷裂的程度。C企業是一家從事調味品的家族式小企業，既沒品牌知名度也沒有銷售隊伍，其產品覆蓋的市場范圍也比較小，只龜縮在企業所在的市縣區域，但隨著現有市場競爭的加劇，企業想尋求業績的增長，必須走出原有的區域，向全國擴張，但擴張談何容易。于是，他想用找當地最大的客戶來彌補自己在管理、渠道、人員、推廣等方面的短板，但為了合作，必須要犧牲掉很多，比如：價格、賬期、進店支持等等。問題到底出在哪里呢？價格低，無非是利潤低，不至于資金這么緊張，費用支持也不至于，因為畢竟有銷量作為支撐，那么，問題極有可能出現在結算上，我就問這個老板全年銷售額和應收款的比例，結果，老板這才算了一下，說一年3千多萬的銷售，應收達近1500萬，后期開發的這些大客戶，結算期都是2個月以上，有的到期仍不能及時支付，搞得這個老板很被動，停貨吧不敢，前期的投入太多了；不停吧，資金窟窿越來越大，于是越做越累、越做越感覺沒錢。

流動資金像企業的血液，貨款的及時回收是一個企業現金流的保障，貨款回收不及時，血流干了，資金鏈斷裂，企業也就無以為續。所以說，賬期是企業與客戶合作的基本前提，這個談不攏其他一切免談。現實中小企業的資金回收往往不盡如人意，講究點的大客戶一個月，狠一點的兩三個月都有可能，很多大客戶甚至會以各種理由延期支付，或在支付的過程中以各種理由克扣貨款，一部分變成了費用發票，回到企業手中的寥寥無幾。賬期就像小企業的一個噩夢，逃也逃不掉。

美好的理想 殘酷的現實

很多企業會這樣計算投入和產出：花一大筆錢，進幾百家終端，按每店一天一個單品賣一個，這么多單品、這么多門店，還愁沒有銷量？但現實往往就是這么殘酷，前期高額費用的投入企業也認了、忍了，但可怕的是投入之后沒反應，市場連企業預想的最低銷量都沒有達到，利潤更無從談起。市場無情的畫了一張大餅，火熱的理想卻被一盆盆冷水澆滅，這種煎熬和結果恐怕是企業始料不及的。

退貨？退禍？

對于任何企業的銷售部門而言，其最不能容忍的就是客戶源源不斷的退貨，對大企業如此，對小企業更是如此。與大客戶的合作，合同上一般會鮮明的標注：無條件退貨，就是這5個字，給企業埋下了多少難言的禍根，害死了多少銷售人。

小Q是X公司新走馬上任的營銷總監，企業招他的目的就是開疆擴土。小Q也躊躇滿志，新官上任想好好表現一下，想做出點業績來證明自己。由于自身的銷售隊伍還很小，于是與老板商定，借助自己原有的客戶資源，尋找區域大客戶操作市場，短時間內就可以建立渠道，形成較高的鋪市率，老板也力挺這種操作方式。于是，小Q親自上陣，去開發一些區域有影響力的客戶，當然，這些客戶很給小Q面子，合作自然不在話下，但合作的條件上寸步不讓，特別是對于X公司這樣一個新品牌、新產品，客戶要求必須無條件退貨，通過與老板溝通認為：只要貨能鋪下去，還愁賣不掉嗎，就是有退貨，也不會太多。抱著這種思想，X企業答應了客戶無條件退貨的要求，客戶沒有了后顧之憂，開始大量的訂貨，根本不考慮市場的實際現狀，能賣的、不能賣的單品全部下了訂單。老板看到貨物源源不斷的生產出來，又源源不斷的運送到了客戶的倉庫也特別高興。但情況并沒有想象的美好，客戶由于單品選擇不對、庫存量過大導致產品日期過了超市驗收日期標準、產品保管不善、后期維護不到位等因素，半年后，鋪出產品開始源源不斷地退到客戶的倉庫，打了小Q一個措手不及，不退吧，合同有約定，退吧，公司老板哪里怎么交代？結果可想而知，貨物全部退回了公司，面對一堆爛貨，公司所有部門的矛頭都指向了小Q，盡管這種合作方式老板也是同意的，但老板是沒有錯的，最后的錯都歸結到小Q身上，可憐的小Q還沒來的暖熱自己的座椅，就不得不灰頭灰臉地離開X公司。

悲情小企業 想說再見不容易

很多小企業這樣煎熬了兩三年，也曾想抽身，也想與大客戶說再見，但想說再見是何其之難。一方面，產品都已經導入市場，因為維護不好、推廣不到位導致銷量不佳，品牌更無從談起，前期的投入都會打了水漂，想再找個下家，但品牌形象已經受損，前期不如人意的市場表現大家已知，誰也不愿意接受這看似燙手的山芋和留下的爛攤子。另一方面，如果客戶不同意退出，肯定又會提出不合作的種種條件和刁難，代理權已經奉送給對方，終止合作，還面臨賠償和法律責任風險，即使不合作也會有大批的退貨，未收回的貨款還能收回多少？又有多少會成為呆賬、壞賬？（作者為江蘇小康食品有限公司副總經理，曾在第八屆中國杰出營銷人金鼎獎中獲杰出營銷總監獎）

小貼士：由于話語權的不對稱及小企業自身存在的種種缺陷，想要大客戶愛你并不容易，受傷的往往總是小企業。在大客戶妻妾成群的品牌中，小企業備受冷落和欺壓。

后記：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。”小企業一旦錯嫁門戶不對的大客戶，往往受盡委屈和不公平待遇，東風總被西風壓倒，既不敢怒也不敢言，身心俱受煎熬。但世上不乏“有情郎”，有情有義的“貴夫”也大有人在。“民女”如何俘獲“貴夫”心，請看下篇廠商合作之道之《小企業博弈大客戶之：民女如何釣取金龜婿》。