隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業公司的發展加速度會更加大.從產品經營到資本運作階段，公司的發展策略與運營思路也將呈現新的變化.

從營銷的角度，先聲藥業會出現以下變化:

1) 現有產品的加大投入及通過企業并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；

2) 管理架構上的變化：眾多億元產品及品牌將挑戰現有資金物流平臺（商務）和學術推廣管理平臺（醫保、招標、物價及政府公共關系）的平衡能力，也許會出現好幾個腫瘤事業部這樣的分線隊伍；

3) 營銷網絡建設的投入，使得網絡更加深入和廣泛，OTC網絡與學術推廣網絡將齊頭并進；

4) 出現一個更強大、決策水平更高的市場部；

5) 最關鍵也是最重要的一點，上市融來的資金致力于渠道建設，先聲藥業的營銷模式將從粗放式向精耕細作式轉變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時間將必須面對的思維轉變和人員調整的變化。

現在，是江蘇先聲藥業的營銷轉型時期。

先聲商務工作的現狀

眼下的先聲藥業商務部的兩個主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業商務部承擔的最核心職能是資金、物流在銷售這一環節的最終實現，從而確?；貧w公司的現金流與各銷售隊伍的貨物流向終端。

了解先聲藥業的人都有這個體會：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠為我所用的，就拿來。先聲的商務就是一個例子，我們可以就先聲與楊森在某省區的情況進行一個比較：

商務人數 商務職能 其他的隊伍 銷售規模及口碑 06年先聲某省區 10 渠道＋OTC 強有力的學術隊伍 3000萬，很好 06年楊森某省去 3 渠道 強有力的OTC+學術隊伍 7000萬，很好

要強調的是，先聲藥業的商務在醫藥業界的口碑是相當不錯的。源自領先對手與精工精品的理念，先聲藥業在全國各地的商務都以其良好的客勤關系、良好的渠道網絡和一流的營業推廣會議讓同行們欽佩。

雖然有著良好的業績與口碑，但是我認為先聲商務仍然存在以下問題：

1） 必奇作為商務運作的產品，其銷售疲軟，既體現了先聲藥業運作OTC品種的瓶頸，也體現先聲商務引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。

2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規劃，很多醫院拱手讓給競爭對手，商務系統沒有提供資源跟進。

3） 長期以來產品分段（醫院、商務、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點在必奇銷售上體現猶深。

4） 面對復雜的醫藥經營環境和眾多的競爭對手，我們仍然粗放式經營，終端受制于商業客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費用后，被競爭對手截流。

5） 對人員引進與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業的發展不利。名校與草根應該平常心對待，以業績、能力論英雄！

營銷轉型期商務工作建議：

1） 進行市場營銷系統的培訓，培養銷售人員良好的市場思維，掌握區域市場作業系統流程如：產品競爭態勢、網絡現狀、全年營銷計劃、促銷方案等。很多人員不對市場進行調查分析，而是使用3板斧：營業會議、促銷、壓貨。

2） 在公司建立大OTC的正確戰略下，在市場資源上要予以重點傾斜，并拿出切實可行的人員考核、激勵方案，重獎表現突出的人員。

3） 建立與大OTC相匹配的銷售隊伍，多種途徑引進人員尤其是低成本人員，實行人海戰術，打造先聲一流的終端銷售隊伍。

4） 針對大OTC建設還需一段時期的現狀，應該削減必奇廣告費用，加大必奇在處方終端的臨床促銷力度。其他如安奇等品種也可如此操作。