轉眼之間進入公司已半月有余，仔細一看才發覺其實對公司了解的少之又少。營銷模式、市場操作手段以及最基本的關于公司的定位，一直都是水中望月。前幾天在東營出差，見經銷商之前仔細深思熟慮了一番以爭取做到心中有數。應當說我與經銷商所談的絕少是公司培訓的，大都是自己多年以來對葡萄酒市場的心得與體會。俗話說“不識廬山真面目，只緣身子此山中”，或許在一個行業呆的久了往往就缺少發散性思維，為了揭示公司目前所存在的問題，現將本人與東營“一號經銷商”的部分對話編錄如下加以說明：

我：“王總，我們公司現在以專賣店為主，在兼顧傳統渠道中商超渠道與團購渠道的同時，著力于開發‘家庭用酒市場’以及‘后備箱市場’。很希望與您這樣有實力的經銷商合作。”

王：“思路不錯，但你們公司具體怎樣做市場呢？單純要求經銷商建網絡而廠家不在品牌傳播上進行支持是干不成事兒的！”

我：“進口葡萄酒屬于高端產品，也可以說是奢侈品。實踐已經證明，一般大眾化的傳播無法拉動高端產品的消費。所以我們在做市場時，不主張做那些司空見慣的報紙、電視廣告，而是以‘口碑相傳’的方式為主，爭取穩扎穩打地積累品牌價值。”

王：“這只是你們公司的一廂情愿罷了，消費者為什么要選擇你們的產品？你們公司的策劃應當給消費者一個理由。”

……

“消費者為什么選擇你們的產品？”這句問話，正是現在雄心勃勃地做進口葡萄酒市場的企業們應當仔細思考的問題！海納百川作為這個龐大隊伍中的一員，也應該捫心自問。因為如果不能解決這個問題，中國的葡萄酒進口商們就仍然只是一些打“游擊戰”的散兵游勇，無論是在市場化還是專業化上面都還只是“剛進城的土老帽”。

為什么進口葡萄酒品質高于國產酒，價格也與國產酒趨于平衡，但市場份額卻僅僅是國產品牌的一個零頭呢？從整個行業來說，原因主要有兩個。

一個原因是國內消費者對國外品牌認知的淡薄。中國這么多的富人中究竟有幾個知道法國的五大酒莊？就算是聽說過，當一瓶印滿法文的奧比昂莊園的酒放在他面前時，相信他也是眼花繚亂、不辨真偽。所以原裝進口葡萄酒品牌在中國的推廣上存在著先天性不足，CI\VI與消費者的溝通都存在視覺障礙。

另外一個原因是信任危機。中國人造假酒太多了，當前質低價高的葡萄酒充斥著市場，消費者怎么知道你的產品就是貨真價實的原裝進口貨？這一點大家都知道就不必再浪費筆墨了。

這是目前進口葡萄酒市場做不大的最終根結。但危機中往往蘊含著商機，換句話說，誰要能從根本上解決了這兩個問題，誰也就能在進口葡萄酒市場中掘得大筆的真金白銀。

如何克服進口葡萄酒在品牌推廣上的先天性不足？

答案很簡單：避開以產品品牌為主的推廣，建立屬于自己的渠道品牌。

如何規避信任危機？

靠系統性工作完善自身的信任機制。比如用借勢的方法投保中國人壽，讓消費者有質量保證感；冠名“銀聯卡”（當然，這些工作并不一定現在馬上就要兌現，但可以在網站上傳播開來，讓經銷商有一個良好的心理預期，這無疑會有利于招商工作的進行。）

“賣誰的酒不能賺錢，經銷商為什么選擇你海納百川呢？”如果我們沒有系統完善的工作僅僅是高呼“健專賣店”的口號，這豈不是我們自己一廂情愿式的自我迷戀嗎？來公司半個多月了，我沒有見到領導們在這方面有什么規劃。

鑒于篇幅問題這份報告的其它部分就不再引用了。但從上面這名業務經理的報告中我們可以很清楚地看到被無限夸大的葡萄酒市場尤其是進口葡萄酒市場的尷尬之處。

相反，在這方面華澤集團旗下以白酒銷售為主的華致酒行給了我們太多的思考。海納百川是應該學習一下華致酒行模式的時候了。（以下是一位酒水營銷專家對華致酒行的評價分析，我們可以學習一下。）

截止到09年，華致酒行連鎖門店已經突破400家，未來三到五年內將會在全國擁有超過1000家的連鎖門店。08年華致酒行銷售額就已超過10億元，實現利潤2億元。在成立之初，華致酒行就看到了中國酒水專賣中的問題------充斥著假酒與圈錢的劣行敗跡！因為中國酒水專賣店從誕生之處就與“假酒”相伴而生！在這樣的背景之下，從短時期獲得暴利出發，這些專賣店開始走上“半真半假”的“盲流”生涯，而這種不需要創造性勞動便可以獲得暴利的商業行為很快成為業態毒瘤。華澤集團對這種業態洞察的結果就是，這個市場上，消費者認為專賣店就是賣“假高檔酒”的基地，那么華致酒行要做的事情只有一件，華致酒行----（潛在的：唯一）是不賣假酒的專賣店。所以說華致酒行將這個洞察作為唯一的訴求：“華致酒行------只有好酒！”不要小看這個排他性的定位，就是這樣一個非常簡單的定位，將自己與魚目混珠的其他專賣店區隔開來，華致酒行的成功贏在這種成功的定位。中國酒水專賣店還有一個污點就是以“專賣店”為幌子進行圈錢。不少商家，抑或是不少白酒企業，將專賣店作為一種所謂的“商業模式”來操作，上游，向進店廠家收取進店展示費，下游向加盟商家收取加盟費，中間希望像核心廠家收取裝修費，玩起了“完全的空手套”，這種方式絕對不是所謂的“商業模式”，最終只能給上下游客戶套上“圈錢”標簽，華致酒行很顯然沒有采取這種形式，華致酒行老老實實自己開店，自己裝修，自己進貨，自己運作，這種看上去比較笨拙的方法卻為華致酒行贏得了兩個真實，第一真實，所有產品貨真價值，實現了“華致酒行----只有好酒”的承諾；第二真實就是，實現了利潤與管理真正獨立，不會受制于人。而這兩個真實恰恰是專賣店獨立體系的生命線。華致酒行用行動實現了品牌定位與經營定位的統一。

今年7月20日，吳向東在接受財經媒體采訪時宣稱，華致酒行已經完成了從華澤集團剝離，正準備在3年內實現國內A股上市的戰略目標。如果這個目標得以實現，華澤集團將從一個單純的酒水商家進軍國內的零售市場，實現另外一個意義上的華麗轉身。可以說未來的華致就是中國酒水市場中的星巴克！

之所以提及華致酒行，是因為進口葡萄酒商們應該去學習華致的定位分析與經營理念，只有解決了本文上述所說的那兩個癥結，才算是掃清了發展的障礙，才有機會脫穎而出成為國內進口葡萄酒行業中的黑馬。

長期以來，國際貿易的投機性決定了葡萄酒進口商們對國內市場營銷認識的淡漠，他們一味地靠團購、簡單性直銷等非專業方式過活，可以說其市場操作手段比國內白酒企業要落后五年。

歷史從來不缺少戰略專家，真正缺少的是那些眼光敏銳、出手如電的先行者。從本行業來看，真正具備戰略眼光的進口商面對行業發展的美好前景，通過渠道品牌模式在解決信任危機的同時開發高端家庭用酒市場是獲勝的不二法寶。

在這方面，廣東以及環上海區域的一些進口商們已經在行動了，但在終端建設的速度上還是不盡如人意。原因很簡單----缺少運營資金。

說到這里，我想扯得遠一點，先給大家講一個故事。

當年伊利牛奶的市場總監在同北京一家著名營銷策劃公司合作時曾這樣說過：“XXX(國內一位知名的策劃專家)，要論做牛奶，你不如我！從牛的出生到灌裝再到最后的銷售，我都了如指掌。但伊利為什么還要給你們錢請你們做營銷咨詢？原因就在于你們專業做策劃，不僅僅了解乳制品行業，還了解家電、通信、醫藥、高科技等許多其他行業，通過合作，你們可以將其它行業的經驗引進到伊利來，借此開拓伊利的整體思路。”

看，這就是伊利營銷總監思想的高度和水準。且不說這家營銷咨詢公司是否真正能幫助伊利提高了市場占有率與整體業績，但說這位總監的這一番話就可以叫葡萄酒進口商們學習三個月的！

一個沒有發散式思維又不懂外交與公關的企業家注定會被市場所淘汰。所以企業家“思維的單一性”是制約他的企業發展的最大障礙。具體到當前進口葡萄酒市場的“渠道品牌”來說，他們該如何克服資金的短板？------游說與公關，尋找自己的戰略合作伙伴！北方的企業家在這一方面明顯落后于南方企業家。所以干企業久了，常常有這樣的感慨：蕓蕓眾生，知己難求！國內的這些商人有幾個能知道“溝通”與“戰略”這些詞的真正含義呢？

國內有一些先知先覺們已經開始專注于連鎖行業的投資了，而且像季琦等一批人已經有了不錯的基礎。所以進口葡萄酒商應該嘗試著在這些方面建立深入溝通機制，在資本玩家支持之下快速壯大，做到“出手如電的先行者”。